見到嘀嗒拼車創始人宋中杰，先從他900萬美元的創業教訓說起：嘀嗒團購。

嘀嗒團誕生于2010年7月，當時千團大戰打得正酣，嘀嗒團上線半年曾經做到行業第三：16個城市、15%毛利率。隨著千團大戰的縱深發展，嘀嗒團堅持3年半后淘汰出局。

宋中杰總結為3大血淚教訓，這也成為他做嘀嗒拼車的第一戰略點：

1、要拼速度。做嘀嗒拼車，不到8個月時間，融了A輪、B輪、C輪共1.3億美元。

2、要拼用戶第一。讓用戶爽，司機才能更爽。

3、要拼產品和技術。現在，產品和技術占了員工數的一半還多。

結果是，今年拼車市場迎來大爆發，資本和巨頭持續加碼，滴滴順風車、51用車、天天拼車等搶食拼車大蛋糕，嘀嗒拼車不是第一家上線的，但是，嘀嗒拼車以日均30萬單和近1000萬乘客處于行業第一。

如何打造拼車行業的爆品？分享經濟能否成為下一個爆發點？

以下為嘀嗒拼車創始人宋中杰的案例口述（未經本人審閱）：

900萬美元燒出來的3大創業教訓

嘀嗒團3年半經歷，前后共燒掉900萬美元，我總結出三大深刻教訓：

一是移動創業必須以快為先。過去我們做團購追求精細化運營，所有流程都制定具體指標和投入金額，扼殺員工的積極性和創新能力，現在精細化全部讓位于速度和規模。過去我們對市場認知差，2010年7月嘀嗒團上線時拿到IDG A輪融資，2011年底才完成B輪融資。反觀拉手，2009年12月拿到天使投資，2010年3月拿到A輪融資，三四個月后拿到B輪融資，2011年1月完成1億元C輪融資。當時我們認為吳波吹牛，后來才知道確有其事，等再張羅融資時已無力回天，使出吃奶的勁堅持3年半后被迫出局。現在我們融足夠的錢保證快速發展，從去年9月A輪融資到今年4月C輪融資，8個月共融資1.3億美元，成為拼車行業最短時間融資最高的公司。

團購崛起于PC時代，火拼4年才確定“721”三強格局，打車僅用2年確定兩強爭霸格局，我們預測1年內將確定拼車市場格局。在市場格局確定之前，我們保證核心團隊的穩定性，嘀嗒團時代5個聯合創始人沒有一個流失，他們有超過100年工齡和60年管理職齡，技術、市場、運營、產品分工明確，有利于保持公司駕馭能力。

二是必須拼“用戶第一”。美團王興最后成為團購老大，對我觸動最大的是他的一句話“用戶第一，商戶第二”。王興首先提出用戶第一、商戶第二、團隊第三，而當時所有團購網站都認為商戶第一，這個定位不同導致后續采取行動決策不同。我們為什么會認為商戶第一，因為商戶提供服務，只要找到好商戶，提供好服務、好價錢，用戶自然會來，所以我們花了大量時間、精力做提案，很多五星級酒店等大商戶都與我們合作。結果美團快速跟進，但用戶少是硬傷，美團為商戶帶來1000個用戶，我們只帶來100個用戶，商戶自然把美團當作重要合作伙伴。其中還包括很多利益因素，當用戶與商戶利益發生沖突時，優先解決用戶還是商戶利益，結果差異明顯，種種不同導致最后團購市場排名不一樣。

出行市場特點是供小于求，遠未達到飽和狀態，乘客打車難是現狀，即使滴滴推出專車、順風車等服務也不能完全滿足乘客需求。我們堅定認為乘客是拼車行為中的主角，加大對乘客的重視力度，乘客最大痛點是便宜，拼車對用戶產生巨大吸引力，各種補貼下來，價格是出租車的1/2，堵車時價格優勢更明顯，預付費機制使用戶無需分擔成本，堵車不會導致加價情況發生，而Uber價格上升；其次是方便、舒適，拼車體驗優于出租車且與專車相差無幾。同時，乘客可以隨時取消訂單，但不允許車主取消訂單，車主經常抱怨沒接到訂單，我們以優惠、補貼油費和停車費的方式撫慰車主。

三是先拼產品和技術。我們做嘀嗒團時走過很多彎路，成為再次創業的寶貴經驗，犯過最大的錯誤是不重視產品和技術。

現在團隊不到100人，一半是產品和技術人員，并投入大量精力，創業第一天確定滿足所有拼車需求，產品定位以出行為主，社交為輔，只做具備社交功能的出行，除了上下班順路訂單，車主還可以接臨時訂單，反觀部分同類產品過于強調社交功能，變成出行社交工具。我們密切關注滴滴順風車的一舉一動，尤其是產品動向，真心認為其第一個版本難用。

我為什么死磕拼車？
2010年7月，嘀嗒團正式上線，同年12月，我們開通16個城市，毛利率超過15%，成功躋身行業第三，競爭對手只開通2到4個城市。后來，加速擴張導致服務失控，遭到用戶大量投訴，我們被迫踩急剎車。同時，團購行業持續上演燒錢大戰，與競爭對手動輒上億融資相比，我們前后共融資900萬美元，堅持3年半后，美團、點評、糯米占取前三強，我們排名靠后意味著離出局不遠，于是開始考慮轉型。

P2P金融、在線教育，家政O2O、出行都是看好的方向，討論N次后拍板進軍出行。之所以選擇出行領域，主要基于三大考量：一是市場空間是否夠大，上述四個方向都滿足。二是市場是否具有爆發性，我們認為家政O2O爆發性較弱，在線教育更弱，P2P金融爆發性強但最終放棄。金融與團購類似，用用戶現金流去滾動發展，如果資金流動跟不上增長速度，容易陷入欠債等尷尬境地，盡管互聯網金融市場潛力巨大，但風險控制是不可避免的薄弱環節。三是是否與移動互聯網結合緊密，現有移動應用都是PC產品在移動端的延伸，沒有真正運用到移動互聯網地理位置和通話的特征。權衡再三，出行成為我們創業的首選方向。

出行是個大市場，全國公交、地鐵日均出行量高達2.2億次，全國130萬牌照出租車，日均25到30訂單，訂單總量達4000萬，黑車與出租車具備同等運力，保守估計，出租車和黑車日均訂單達7000萬。同時，出行領域誕生租車、專車、代駕等模式，在出行模式的選擇上，我們把付費出行豎著切一刀，分為帶司機和不帶司機兩種模式，前者是租車性質，后者是出租車性質，代駕介于二者之間，考慮到租車頻次低且代駕市場小，我們優先選擇帶司機模式。

選定帶司機模式后，我們再橫著切一刀，分為B2C模式和C2C模式。Uber和易到是B2C專車模式，作為移動互聯網出租車公司提供專業出行服務，而我們沒有獨特資源，所以只好采取C2C模式。

保守估計，拼車市場日均訂單1000萬到2000萬次。拼車是空白市場，用戶每天上下班至少使用兩次，屬于高頻消費，行業爆發性強，而且具備與移動互聯網天然結合的使用場景，我們認為拼車倡導的共享經濟模式威力巨大。

拼車 社交能成為一個移動入口。去年3月，我們正式創辦嘀嗒拼車。

第一背后：拼車的強痛點不是補貼
從現行法律層面講，專車確實不合法，拼車則是一個新事物，沒有任何法規限制，屬于模糊定義。同時，政策層面也偏向鼓勵和支持，比如去年1月北京出臺小客車合乘指導意見，即以非盈利目的的拼車可以合理分攤油費、過路費、停車費，打破過去一收錢就黑車的認定，北京市政策起到示范作用。

決定涉足拼車領域后，我們內部有兩種產品模式：一對多和一對一，即順路小公共和順路出租車。當時認為一對多符合主流拼車形態，一趟順風車可以帶多名乘客，按座位收費，于是拍板采用一對多模式。去年5月，嘀嗒拼車一對多模式正式上線，結果在北上廣推廣時遇到很多問題，根本原因是效率低下，同一時間同一線路湊齊多人難度很大。

我們意識到一對多模式存在嚴重缺陷，加上7月天天用車率先上線，正是采取一對一順路出租車模式，于是加快開發節奏，終于趕在10月20日正式上線，成為第二個采取一對一模式的拼車玩家。

為確保順利上線，我們提前在北京劃定望京、國貿、三元橋三個核心區域招募車主，招募150名車主后才開始推廣用戶，為吸引新用戶使用，我們開出首單5毛充當30元的優惠條件。盡管如此，嘀嗒拼車上線后第一個月非常痛苦，第一天只有9個訂單，前兩個星期日均訂單維持在幾十至一百單，我們甚至懷疑模式是否可行，之后情況開始好轉，12月北上廣日均訂單突破1000單，今年2月16日日均訂單成功破萬，逐漸走上發展快車道。

我們認為只有專車服務才有不同檔次不同定價，所以車輛沒有經濟型、舒適型和豪華型等級之分，所有車輛定價都是經濟型最低價，用戶可以拼到賓利、瑪莎拉蒂、勞斯萊斯、特斯拉，自然感覺超值，反觀其他拼車應用，用戶必須付高昂費用才能拼到豪車。

目前我們在全國18個城市開展拼車業務，日均訂單超30萬，其中北京日均訂單超10萬，在拼車領域處于絕對第一的領先優勢。我們認為補貼不是市場制勝的決定性因素，關鍵在于產品自身的吸引力，要知道滴滴順風車補貼比給我們都高，短期內通過補貼來擴大規模，到達一定規模后進入常態化競爭。我們經常看到乘客和車主同時安裝3個以上拼車應用，首單優惠激發用戶使用積極性，新鮮勁過后，哪家拼車應用體驗更佳，更能幫助用戶最短時間最高效率拼到車，才是用戶首選。

我們牢牢抓住剛需、高頻、低價三大產品核心，以最快速度發展更多車主和乘客，使響應速度優于競爭對手，目標是1分鐘內叫到車，同時加大補貼力度，沒過多久便成為市場第一，蝴蝶效應和網絡效應由此展開，用戶口碑自然而然傳播開來，使競爭對手毫無招架之力，現在已發展車主70萬，用戶近1000萬，業績每月翻倍增長。后期我們完全不需要補貼來鞏固優勢，補貼反而越來越少。

與B2C專車模式相比，拼車車主行為和驅動力發生顯著變化。目前我們平臺經濟型車主居多，代表經濟驅動力更強；舒適型和豪華型車主較少，他們對金錢不敏感，反而追求新鮮、好玩，環保也是車主拼車的驅動力，未來這一比例將不斷提升。在拼車行為中，車主互助出行成本與車輛本身關系不大，盡管寶馬、奔馳比桑塔納更耗油，但車主真正花費的是時間成本，而不同車主時間成本千差萬別。

傳統專車、出租車是金錢換服務性質，乘客習慣往后坐，與職業司機聊天可能性不大；拼車則是互助出行方式，司機與乘客互相理解、尊重，乘客傾向坐前排，可以與司機談工作、行業、家庭。拼車顛覆乘客坐車感受和氛圍，使共享經濟發揮更大威力。

奇葩商業模式：按顏值收費？
我們認為C2C拼車商業化比B2C專車更加多樣化，專車商業模式無非是收份子錢、抽傭。我們采取統一定價體系，確保乘客價格最低，車主100%能接到活，所以天然可以抽傭。

當上千萬車主網絡建立起來后，我們可以延展出各種業務。比如從北京到天津，普通專車一趟800元，我們僅收300元，而且解決拋錨等一切運輸問題，單價高抽成更多。

如果嫁接B2C服務，拼車走向盈利更為容易，婚車是典型的用車需求，比如你下月結婚，希望組織40輛奧迪A6紅色轎車去迎親，只要在嘀嗒拼車平臺發布消息，從上千萬車主中篩選合適車主，如果一輛車定價300元，我們能從中抽成。除了送人，未來拼車可向運送貨物延伸，不用專門招募卡車、貨車車主，直接使用現有轎車完成中小貨物運輸，而且價格便宜，比如現有快遞10元，我們只收6元。

個性化拼車需求也是未來的營收來源。比如乘客指定乘坐特斯拉，我們制定加價5元的規則，平臺收取3元，車主得2元。未來，我們打算出顏值標簽，車主可以設置只接20到30歲、顏值8分以上（滿分10分）女生，根據乘客顏值收取費用。以上都不是拼車最主要的盈利點，更大收費市場來源于汽車后服務市場，洗車、維修、保養、買保險、二手車買賣等業務均可涉足。易車網數據顯示，汽車每年至少花費100元，1千萬車主將產生100億元商業化價值，如果獲取20%利潤能賺取20億。