一定要引流嗎？

我們通常理解的O2O，是要將線上的人引到線下去。

但是我們是否真的要把所有人都引到店里面去呢？現在的電商已經發展成熟，能在線上成交的何必要向線下引？

那么，什么人是我們需要引到實體店里去的呢？

分析一下淘寶成交數據你能發現，在建材家居行業中，銷量以中、低端產品為主，難道那些中、高端消費人群就不逛電商？

顯然不是，他們在了解品牌和產品之后，還是會到店里去體驗產品的，因為他們有較高的購買能力，在他們的選擇因素中，價格并不是主導因素，他們更希望看到產品的性能差異和服務體驗。

這些人是O2O的引流目標。

但我們也要認識到，這些引流而來的人，他們的信息第一來源點往往是網絡，他們是網購中毒者，甚至認為網購是更先進、更便捷的一種支付方式，他們之所以來到實體店面，或許只是想要體驗產品。

可見，為了讓這類消費者盡快下單，避免他們回到網上去做更多的產品對比，從線下向線上引流也同樣重要。

我們看到一些服裝店、電器產品店，在一些產品周邊會放置產品二維碼，掃二維碼就可以通過手機直接在線上商城成交，而且線上成交還會享受更大優惠、送貨上門服務。這樣，消費者得了實惠，公司也可以統一組織備貨和物流，減少店面備貨壓力，這類O2O方式在家居行業同樣值得嘗試。

“線上的人下不來，線下的人上不去”，這句話形容了目前O2O的狀況。

我們一直在對O2O的所謂“閉環”做了很多討論和研究，然而，回歸到消費者的消費行為研究，或許才是解決線上、線下打通的關鍵。

作者 盧斌峰