誰來保證轉(zhuǎn)化效果？

要把線上的人引向?qū)嶓w門店里去體驗(yàn)，既需要“引流動(dòng)力”——禮品、獎(jiǎng)金或折扣；也需要一些“引流技巧”——先捆綁，后兌現(xiàn)——讓消費(fèi)者在網(wǎng)上支付一定的金額，到店后給予相應(yīng)的禮品和折扣。

但是有家衛(wèi)浴公司發(fā)現(xiàn)，很多O2O引流來的顧客，拿了禮品就走，對產(chǎn)品似乎毫無興趣。調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)槎Y品價(jià)值太高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)者在網(wǎng)上支付的價(jià)格。

而有些引流活動(dòng)在網(wǎng)上無人問津，甚至是有人付了“禮品首付”，最后也沒有去店里領(lǐng)取禮品。只能說明禮品價(jià)值太低或網(wǎng)上支付價(jià)格太低，無法引起消費(fèi)者的重視。當(dāng)然，也可能是被人在網(wǎng)上“截胡”了。

經(jīng)驗(yàn)分享一：

對于大件商品而言，消費(fèi)者一般愿意在網(wǎng)上支付100元～150元來購買兌換禮品或折扣，而兌換的禮品價(jià)值一般是支付價(jià)格的3～4倍。太高，不真實(shí)，而且引流的顧客不夠精準(zhǔn)；太低，消費(fèi)者不感興趣，引流效果不佳。

經(jīng)驗(yàn)分享二：

事先做好終端店面的培訓(xùn)和禮品的備貨工作，尤其是店面參與活動(dòng)的獎(jiǎng)罰機(jī)制。

O2O的店面執(zhí)行的考核，完全可以通過線上消費(fèi)者的隨機(jī)抽樣調(diào)查或網(wǎng)上評價(jià)來實(shí)現(xiàn)。如果發(fā)現(xiàn)店面出現(xiàn)拒客等現(xiàn)象，一定要嚴(yán)懲，因?yàn)檫@直接傷害品牌信任。

經(jīng)驗(yàn)分享三：

專業(yè)銷售網(wǎng)站上投放廣告，引流轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于大眾媒體。現(xiàn)在有很多所謂的新媒體的投放渠道，可以根據(jù)消費(fèi)者的近期信息獲取行為來找出潛在消費(fèi)者，并進(jìn)行針對性的廣告投放，其效果的確優(yōu)于無目標(biāo)的大范圍投放，但是仍遠(yuǎn)低于專業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的效果。

比如，在天貓上面投放的引流廣告CPC（按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)）在3～6元，基本轉(zhuǎn)化率高于4%，新媒體CPC是1～2元，但轉(zhuǎn)化率只有2‰，甚至更低。

當(dāng)然，如果從引流意義而言，何必只用O2O？微信、電子郵件、客戶口碑傳播等，也都是精確引流的方式。

作者 盧斌峰