2014年7月1日及8日，**集團西部板塊為了促進(jìn)西部地區(qū)各項目銷售人員的業(yè)務(wù)提升，特開展了第二、第三期銷售商務(wù)禮儀及客戶分析的課程培訓(xùn)。

現(xiàn)就培訓(xùn)情況簡要總結(jié)如下：

一、        培訓(xùn)時間及地點：

2014年7月1日星期二，地點：成都

2014年7月8日星期二，地點：西安

二、參訓(xùn)學(xué)員情況：

參訓(xùn)人員包含置業(yè)顧問、客服人員及其他部分行政人員，兩批次學(xué)員總計70余人。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

通過本次房地產(chǎn)銷售及商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員能夠提升自我形象的塑造和完善的能力，樹立良好個人及公司形象，將禮儀、房地產(chǎn)知識、銷售技巧融合在一起，使其能進(jìn)一步提升日常客戶接待水平及銷售業(yè)績。

三、培訓(xùn)方式：

本次培訓(xùn)中，實際操作及理論知識并重，采取小組討論、情景模擬、角色扮演、講師示范及現(xiàn)場訓(xùn)練等多種方式，將知識性、可操作性融為一體，使學(xué)員在活潑且貼近實戰(zhàn)的氣氛中得到認(rèn)識和行動的雙重提升。

四、培訓(xùn)內(nèi)容

本次培訓(xùn)共包括六大培訓(xùn)單元，其中以置業(yè)顧問的職業(yè)形象、儀態(tài)禮儀、商務(wù)及接待禮儀、案場接待、客戶分析為培訓(xùn)重點。

五、培訓(xùn)效果及問卷調(diào)查結(jié)果

培訓(xùn)滿意度較高，學(xué)員非常認(rèn)可。

六、建議

為期兩天的培訓(xùn)是基于**地產(chǎn)繼2月份之后對此課程的再次選擇。通過學(xué)員的現(xiàn)場學(xué)習(xí)和課后的評價，我們了解到課程的價值是毋庸置疑的。為了世茂地產(chǎn)今后銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)更加有針對性和對業(yè)務(wù)和規(guī)范管理的促進(jìn)性，并能夠最終形成有世茂特色的銷售服務(wù)及客戶接待，我方針對存在的問題有以下幾點建議：

1、     問題：從課程的結(jié)構(gòu)上看，包括了六大模塊。在為期一天的培訓(xùn)時間里，有部分模塊不能深入探討和透徹學(xué)習(xí)。如：九種客戶的購買行為特征分析及應(yīng)對。而從學(xué)員的反應(yīng)來看，恰恰是銷售人員日常工作中遇到的實際問題的集中反應(yīng)和體驗。學(xué)員們分享到，在日常工作中一般都是憑借經(jīng)驗和感覺來判斷進(jìn)場客戶的各種行為表現(xiàn)，而沒有科學(xué)系統(tǒng)地對各種客戶進(jìn)行歸類、分析、了解和總結(jié)。通過這個板塊的學(xué)習(xí)大家進(jìn)一步認(rèn)識到客戶的不同類型影響了購買行為，從而在今后的工作中能更加清晰的對客戶進(jìn)行判斷，為有效地達(dá)成銷售目標(biāo)提高了效率。

建議：把客戶類型歸類、判斷、分析和應(yīng)對作為單獨的課題進(jìn)行梳理和總結(jié)，系統(tǒng)和深入地形成單獨的一門課程，使案場的銷售人員能夠不只是留于表面淺顯的理解和機械的認(rèn)識，真正的透徹理解到人的實質(zhì)層面，對不同的客戶科學(xué)地服務(wù)和銷售，在銷售中能夠做到一兩撥千金。推薦課程《九型人格——贏得九類客戶銷售成功的秘笈》、《客戶類型分析、判斷及應(yīng)對》。

2、     問題：三期課程的執(zhí)行過程均采取的是課堂學(xué)習(xí)的模式進(jìn)行，從學(xué)習(xí)的獨立性看，學(xué)員集中學(xué)習(xí)效果較好。但是我們在跟老師探討之后我們認(rèn)為還有一種方式的學(xué)習(xí)更加符合課程的內(nèi)容和發(fā)展的需要。

建議：銷售禮儀和客戶接待板塊的學(xué)習(xí)可放在實際工作的案場進(jìn)行，以現(xiàn)場學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)、固化行為的形式開展。結(jié)合案場的實地學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練，可以把銷售人員的禮儀行為與實際的工作情景真實地反應(yīng)出來，認(rèn)識會更加有深度，使用會更加有真實感。同時，通過案場的輔導(dǎo)，梳理出特點的接待流程，使銷售人員在現(xiàn)場的工作表現(xiàn)能更加專業(yè)、規(guī)范、整齊劃一，能體現(xiàn)出**的水準(zhǔn)和良好的企業(yè)形象。使案場在銷售樓盤的同時也作為企業(yè)形象展現(xiàn)的窗口，從而獲得更好的客戶美譽度，達(dá)成更加突出的銷售業(yè)績。