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11.生意型經銷商重結果，企業家型經銷商重過程。

生意人經常說：“不管你是如何干的，只要結果好就行”——不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。

企業家常說：“結果的好壞固然重要，但更重要的是好結果能否重復，只有能不斷重復的結果才是好結果。”也就是說，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結抓老鼠規律的貓才是好貓。

12.生意型的經銷商想“能人”又怕“能人”；企業家型的經銷商既能用“能人”也能用普通人。

許多經銷商都有“從小養虎，虎大傷人”的經歷，對“能人”心懷渴求與敬畏的矛盾心態。“渴求能人”是因為痛感自己能力不足，“敬畏能人”是因為害怕能人自立門戶，無法控制。

生意型的經銷商為什么害怕能人？因為他們相中的能人是“自己的影子”，即像自己一樣能干的人。這種人單兵作戰能力很強，當然容易自立門戶。

企業家型的經銷商為什么不害怕能人？

因為他們延攬的是專業型的能人，每個人只在某個專業領域很能干，通過老板的組合才能發揮作用。即使他們離開企業，也不會傷筋動骨。

13.生意人往往“論功行賞”，企業家通常“不拿職務作為對一個有功之臣的獎勵”。

對有功之臣怎么獎勵？一種是進行物質獎勵，叫做“酬庸”；另一種是職務獎勵，提拔當領導，叫做“授權”。

以職務作為獎勵，結果可能是“少了一個會干事的人，多了一個不會管理的人”。生意型的經銷商往往是有功之臣把持“朝政”。

　而在企業家型的經銷商團隊里，職務只給予那些有能力的人而不是有功之臣。那怕某個人曾經是自己的對手，只要他有足夠的管理能力，也可能給予適當的職務。

14.生意型經銷商相信忠誠可靠的人，企業家型的經銷商相信制度的力量。

用人不疑，疑人不用。這是生意型經銷商的典型特點。正因為做到了這一點，才能夠在制度和流程不健全的狀態下快速發展。而要做到這一點，也決定了創業人員主要來自過去生活的小圈子——相互熟悉，才能用人不疑。

規模擴大后，過去生活小圈子的人已經不能適應企業發展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當人員來自五湖四海時，如果要求“疑人不用”，則可能“無人可用”。

要做到“疑人可用”，就要建立制度和規范，用監督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機會”，從而成為事實上的好人。

15.生意型的經銷商愛折騰，通過不斷“試錯” 闖出一條路；企業家型的經銷商往往奉行“選擇之前要謹慎，選擇之后要堅持”的信念。

生意型的經銷商愛折騰，點子多，結果往往是“死不了也做不大”。因為愛折騰，所以總能找到一條生路；因為不能堅持，所以不能把一件事情做到極致。企業家型的經銷商在選擇道路之前會非常謹慎，一旦選準了道路，就會拼盡全力堅持下去。

廠商關系定律

16.合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。

經銷商代理廠家的產品當然是為了賺錢，但是廠家承諾的利潤只不過是“畫餅”而已，不能真正“充饑”。有些廠家，不管經銷商要什么都敢承諾，經銷商不是最后什么也沒得到嗎？

真正能夠承諾兌現的是合作理念，只有廠商的經營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭吵，但不會發生原則性的分歧。

17.沒有廠家的支持，經銷商難以做起來；做不起來，廠家更不支持。

優秀廠家能夠帶動一批優秀經銷商崛起，而優秀經銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運。在局部市場起決定作用的可能是經銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。經銷商往往感覺沒做起來時廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關鍵是什么呢？

那就是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持。“做市場的勢頭”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。

18 廠家最感興趣的經銷商不是大經銷商，而是最有潛力的經銷商。

 “我的地盤（市場范圍）大”，“我的客戶多”，“我的銷售額大”，“我經銷的品種多”……經銷商這些“夸耀”自己的話也許可以嚇唬沒有思想的小廠家，而真正有實力有想法的廠家卻會質疑：“地盤大，市場做得細不細？”“客戶數量多，質量高不高？”“銷售額大，是靠竄貨還是靠精耕市場？”“經銷的品種多，結構是否合理？”……

廠家尋找經銷商時往往不是看現在，而是看未來。因為現在只是經營其它廠家產品的結果，未來才有可能是經營自己產品的結果——存量是別人的，增量才是自己的。經銷商有潛力，才能把自己的產品做起來，否則，大經銷商也沒用。

因此，經銷商與廠家交流時，要少談現在，多談未來。未來才是吸引優秀廠家的砝碼。

廠商定律

19.大企業找小經銷商，小企業找大經銷商。

不要求經銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執行廠家的政策。而真正有思想的經銷商總有那么一點“不聽話”。

大廠家對經銷商的主要要求就是分銷能力，因為這是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對經銷商的主要要求就三條：提供下線客戶、管理下線客戶、對下線客戶配送。

小廠家反而希望找到大經銷商，因為小廠家的市場運作能力差，希望把產品和政策交給經銷商后什么都不管，其它工作都由經銷商來做。

20.每當廠家拜訪經銷商時，經銷商都要本能地思考：如果不能與廠家成為一個戰壕里的戰友，就必然成為對手。

如果你代理了廠家的產品，你與廠家就是一個戰壕的戰友。如果其他經銷商代理了廠家的產品，廠家就是你的對手。每個經銷商都不希望強勢廠家成為對手，因為強勢廠家的成功就意著你的經營空間被壓縮。因此，每當廠家的業務員拜訪經銷商時，經銷商都要詳細了解廠家的實力和運作思路。如果覺得廠家一定能成功，就一定要把它延攬到自己旗下。如果自己由于各種原因無法與廠家合作，就要想辦法不讓它與當地的優秀經銷商合作，否則，你將永無寧日。

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