銀行網點業績提升工作坊

【課程背景】

隨著中國銀行業競爭形勢的加劇，利率市場化進程的加快，互聯網金融和影子銀行的沖擊影響強烈，以及居民整體收入水平的提高和財富管理需求的多元化復雜化，傳統的銀行網點經營理念、思路、方式、方法都難以適應時代的要求。在這種新形勢下，如何從經營產品轉向經營客戶、從經營網點轉向經營片區、從專注交易轉向營銷服務、從單打獨斗轉向團隊合作等系列問題等著破解。因此，為了最終改善銀行的客戶結構、收入結構和利潤結構，打造以客戶為中心的可持續的業績增長模式無疑是撬動銀行發展的新支點。

【課程收益】

通過銀行網點真實情景案例研討與演練，讓您身臨其境，破解當前形勢下網點經營難題，提升網點業績，增強網點競爭力！

? 能夠根據網點情況制定本網點業績提升策略，優化客戶結構，盤活網點資源，提升網點業績；

? 掌握激勵員工的技巧和方法，讓員工“想營銷、樂服務、愛學習”，保持網點高漲的員工士氣；

? 掌握培養與輔導員工的技巧和方法，有效提升員工的服務營銷與客戶管理能力，增強網點整體戰斗力；

? 掌握創建高效團隊的技巧與方法，建立專業的人才隊伍，帶領團隊聚焦產能，互相協作，使工作有成效，使員工有成就感；

? 洞察自己，挖掘自身潛能，提升領導力，提高網點管理水平；

? 增強網點獲客能力，深化客戶關系管理，進一步挖掘客戶價值，提升客戶對我行的滿意度與貢獻度。

【培訓對象】

商業銀行分行行長、業務條線管理人員、支行行長、業務主管。

【培訓時間】

二天共12小時（可根椐客戶需要駐網點輔導，詳情請咨詢營銷人員）。

【課程大綱】

第一單元：網點業績提升策略概述

1.  互聯網金融與影子銀行等的沖擊影響

2.  如何衡量一個網點是否具有競爭力？

3.  網點業績提升的瓶頸有哪些？

4.  網點業績提升有哪些抓手？

5.  網點業績提升策略

     案例剖析：城商銀行如何通過網點業績提升系統實現存款余額增長翻一番

     案例剖析：某商業銀行小額信貸部通過業績提升訓練在6個月內提升業績23億的最佳案例實踐

第二單元：激活員工動力

1.    氛圍營造：網點業績提升的基礎

     如何通過氛圍營造促進網點業績？

     如何通過氛圍營造吸引客戶？

     如何通過氛圍營造使網點變得更溫馨宜人？

     網點臨街、入口、廳堂、柜面等營銷氛圍如何營造？

     如何通過管理氛圍營造激發員工積極性？

     如何建設網點團隊文化？

2.    績效考核：網點業績提升的靈魂

     案例研討：為什么第一名的理財銷售冠軍會流失？

     怎么樣通過績效考核使員工想營銷、樂服務、愛學習？

     怎么樣分解目標無須討價還價，而且客戶經理敢于自我挑戰？

     推出新產品，網點員工為什么會反感抗拒，怎么辦？

     客戶到訪量增加，業務量增加，柜員不樂意了，怎么辦？

     大堂經理很不解，我的客戶憑什么要轉介給理財經理？

     全員營銷會不會使柜員耗費太多時間在營銷上，而降低柜面業務辦理效率與服務質量？

     是不是所有的業務都要積分？柜面業務要不要積分？

     績效考核的誤用

     積分制的妙用

第三單元：提升員工能力

1.     規范化的員工高績效行為模式

     經過多輪網點轉型，員工營銷技能都提升了，業績為何不見增長？

     支行行長/客戶經理/大堂經理/柜員的高績效行為是什么？

     營銷人員的關鍵能力是什么？如何提升？

     如何與客戶建立信任感？

     如何識別客戶？

     如何挖掘客戶需求？

     如何向客戶推薦產品？

     如何處理客戶異議？

     如何促成交易？

2.     聚焦產能的網點日常管理模式

     為什么晨會容易流于形式，如何通過晨會激發士氣、促進產能？

     為什么夕會不易堅持，如何通過夕會傳承經驗、群策群力解決問題？

     業績管理看板真的是可有可無的嗎？

     網點負責人每天如何把控銷售進度？

     網點巡查為什么那么累？哪里出錯了？

     網點負責人如何有效輔導員工？

3.     客戶的有效獲取、盤活與維護

     網點都有哪些增量客戶獲取來源？

     網點日均客戶到訪量不足10人，怎么樣才能增加到訪量？

     你的客戶到底是誰？他們有何特點？有何需求？

     如何有效制訂外拓活動方案？

     如何有效保證外拓活動效果？

     外拓回來的潛在客戶如何盤活？

     第一次給陌生客戶打電話怎么打？

     如何避免你的營銷電話變成“騷擾電話”?

     如何才能有針對性地向客戶推薦適銷產品？

     如何有效進行客戶分層分類管理？

     防止大客戶流失都有哪些措施？

     如何根據不同層級的客戶設計不同的營銷策略與營銷話術？

第四單元：打造團隊合力

1.     什么是網點“鐵三角”？

2.     如何圍繞客戶經營價值鏈打造團隊合力？

3.     在網點日常管理中如何打造團隊合力？

4.     如何通過崗位聯動打造團隊合力？