—寶爸寶媽總是要貨比三家月子會(huì)所，怎么應(yīng)對(duì)。

—寶爸寶媽的購買月子會(huì)所的邏輯和判斷依據(jù)是什么。

—月子會(huì)所的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)好像很多，不知如何提煉差異化賣點(diǎn)。

—如何挖掘?qū)毎謱殝尩男枨螅Y(jié)合月子會(huì)所的優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)銷售話術(shù)。

—寶爸寶媽要折扣降價(jià)的壓力始終非常大，不簽怕丟單，簽了利潤很低。

—資訊很發(fā)達(dá)，寶爸寶媽懂得比銷售還多，比銷售還專業(yè)，該怎么辦啊。

—寶爸寶媽總是說考慮一下，價(jià)格太貴，和家人商量，贈(zèng)送什么，怎么辦。

—提問寶爸寶媽總是沒有效果，問了客戶不愿意回答，冷場(chǎng)，大家很尷尬。

—約客戶參觀月子會(huì)所總說沒時(shí)間，參觀了溜一圈就走了，如何留著他們。

—參觀了月子會(huì)所，試吃了月子餐，寶爸寶媽還要走，如何做臨門一腳簽單。

具體的理解了營銷和銷售的含義和區(qū)別。

其次，學(xué)習(xí)到了如何在聊天中找到客戶的當(dāng)下認(rèn)知，通過在交談中體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)性，找到共鳴，解決客戶對(duì)未來的期望，如何更加專業(yè)的跟客戶和家屬解釋傳統(tǒng)坐月子和科學(xué)坐月子好之前的區(qū)別。

最后，通過溝通交流，了解客戶的基本情況，私人定制全方位護(hù)理套餐。

作為一名新入行的菜鳥，今天我從各位老師這邊學(xué)到了很多，在這里先謝謝大家。

今天具體是明確了客戶的組成部分。首先需要了解客戶的當(dāng)下認(rèn)識(shí)，才能把握住客戶的心理，從而完成工作。在工作中，需要把客戶當(dāng)成朋友，和客戶建立朋友關(guān)系。而且銷售技巧也不能很直白的拿出一份單子叫客戶選擇套餐，而是要根據(jù)每個(gè)人不同的需求來定制她需要的服務(wù)。

收獲主要四點(diǎn):

1.月子會(huì)所的產(chǎn)品及服務(wù)模式有了更深入的了解。 比如：我們的產(chǎn)品針對(duì)不同的客戶可以更多樣化一些；我們對(duì)產(chǎn)前產(chǎn)后及售前售后的一個(gè)更加細(xì)致精致。

2.營銷前期的鋪墊工作。比如：市場(chǎng)的調(diào)研，客戶群體的調(diào)研，講座會(huì)銷等客戶大數(shù)據(jù)的分析。

3.客戶經(jīng)歷認(rèn)知切入。比如：孕期的周期身體反應(yīng)，一些溫馨提示關(guān)心切入；婚姻家庭關(guān)系的溫馨調(diào)和等。

4.月子會(huì)所競(jìng)爭對(duì)手的認(rèn)知。比如：認(rèn)知客戶群體，感情切入，挖掘需求點(diǎn)，達(dá)到共鳴簽單

今天最大的收獲是刷新了以往對(duì)我們這行業(yè)銷售的認(rèn)知。

“不了解客戶的認(rèn)知，所有的介紹都是在制造噪音”在銷售過程中不能按以往的老套路，接待客戶的時(shí)候就滔滔不絕的一股腦兒把會(huì)所的各項(xiàng)服務(wù)說出來，沒有鏈接客戶當(dāng)下的認(rèn)知、經(jīng)歷，去發(fā)掘客戶的真正需求點(diǎn)。

客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的水平，決定了我們的銷售方法，客戶不會(huì)罔顧自己的經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)聽你夸夸其談。

要多了解產(chǎn)前、產(chǎn)后寶媽會(huì)出現(xiàn)的各種體型上，心理上的變化，要透徹的了解坐月子的真正意義所在，把寶媽當(dāng)家人、朋友，處身設(shè)想給她最好的建議和意見。

李一環(huán)：營銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”“從銷售中學(xué)習(xí)銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復(fù)制， 減少試錯(cuò)成本，提高企業(yè) 利潤。他專注銷售動(dòng)作和消費(fèi)者行為研究、對(duì)B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取等。研發(fā)：《銷冠贏單利器》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計(jì)》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《連鎖門店賦能型銷售》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計(jì)》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《連鎖門店利潤型店長》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計(jì)》《店長課程定制開發(fā)》