【課程大綱】 第一模塊：營銷針對化——電信主流產品深度解讀 第一節：天翼飛Young深度解讀  目標客戶：校外年輕群體  套餐制式：3G套餐  套餐特征  手機上網、WiFi 上網、短信等增值業務優惠  與智能手機結合的移動互聯網特征  套餐特色應用  愛音樂、天翼閱讀、愛動漫、愛游戲、天翼視訊、翼聊等  關鍵點：中國電信獨有的移動互聯網豐富的應用和服務  統一賬號  手機號就是微博號、QQ號、郵箱號，一次認證  基于“飛young”的促銷活動  購機送話費補貼模式  0元購機  合約計劃  天翼“飛Young”的品牌深度合作  國內外品牌終端：三星、摩托羅拉、夏普等15個 第二節：樂享3G套餐深度解讀  樂享3G卡-標準卡  提供產品：號卡+定額充值卡/話費  產品特點：適配樂享3G套餐，預置樂享3G套餐全能版49元檔  目標客戶：商務精英（漫游語音多）、時尚白領（手機上網多）、年輕時尚（網蟲一族）  資費政策：可變更套餐范圍、套餐屬性、銷售歸屬  樂享3G卡-配機卡  提供產品：號卡+話費補貼贈送  產品特點：與3G終端、尤其是與3G智能終端捆綁銷售  僅提供話費補貼，激活直接享受返費  目標客戶：商務精英（漫游語音多）、時尚白領（手機上網多）、年輕時尚（網蟲一族）  資費政策：同標準卡資費政策  補貼政策：本金、贈送話費、抵扣比例、有效期  樂享3G卡傭金政策  基礎傭金+階段性獎勵相結合 第二模塊：營銷標準化——營銷流程和話術導入 第一節：社會渠道營銷標準化流程解析  客戶消費動機的刺激與引導  激發客戶購買欲望  基于產品賣點的針對性推薦  客戶異議積極應對  營銷快速促成  建立個人影響力  客戶開拓與維系 第二節：營銷話術編寫原則導入  客戶利益首要原則  營銷兩句半運用  通俗易懂原則  降低客戶對產品價格敏感度  “服務”、“功能”替代“產品”  太極法在營銷產品中的應用  “手機功能”與“業務亮點”完美結合話術導入  話術要求：“生活化”“簡單化” 第三節：業務營銷話術導入  安卓系統內置業務話術與賣點挖掘  電子商務市場：網店的經營者  車載市場 ：多媒體功能、智能導航功能、無線通信功能  證券投資市場：證券行情及帳戶買賣實時性操作  數字媒體傳播：電子書刊 第三模塊：營銷數據化——基于對比分析的產品差異化推薦 第一節：基于價值比對模型的天翼“飛young”營銷話術推薦  天翼“飛young”套餐初級分析 月基本費 本地主叫 本地接聽 短信 WIFI 手機上網 超出部分流量資費 超值贈送 20MB-200MB 200MB以上 19元 60分鐘 免費 60條 6小時 20M 0.15元/MB 0.06元/MB 1、來電顯示；2、189郵箱(2G) 39元 180分鐘 免費 180條 18小時 20M  天翼“飛young” 客戶價值比對分析  基于附贈業務的營銷障礙分析  基于套餐設計的競爭力分析  基于通話資費的臨界點分析 套餐種類 通話時長 單價資費 套餐外語音資費 與下級套餐相比 錯級套餐比對分析 單價差異 套餐費用差異 套餐時長差異 時長差異費用產生 時長差異費用與套餐費用差異相比 套餐臨界點 19 60 0.32 0.15 0.1 20 120 18 -2 210 如果用戶本地主叫時長不超過210分鐘，則比39元套餐用戶每月少支付2元，但如果本地主叫時長在210分鐘以上，則選擇39套餐 39 180 0.22 0.15 　 　 　 　 　 　  基于價值比對分析的營銷話術推薦（以客戶聽的懂的語言來分析）  轉化為每天通話時長：即客戶每天電話平均10分鐘以內則選擇19元套餐比較劃算，要么就選擇39元套餐  轉化為通話數量：即平均每天通話數量在3個以內，則選擇19元套餐相對劃算  基于不同情景的話術示例（前臺匹配挖掘關鍵點）  您以前大概一個月有多少電話費用？（直接問出差/市話/長途較好）  那大概每天至少基本都有5~6個電話的吧？  根據您提供的信息，我非常樂意向您推薦天翼“飛young”39元套餐…… 第二節：基于樂享3G感知臨界點的營銷推薦  樂享3G卡-標準卡-上網版解讀 月費 包國內流量 包國內語音撥打分鐘數 包含國內WIFI時長（小時） 包國內點對點短信條數 包國內點對點彩信條數 免費接聽范圍 超出部分國內語音撥打 超出流量 贈送3G精彩業務 49 200MB 100 30 30 6 全國 0.20元/分鐘 0.0003元/KB 15元，包含來顯、2G容量189郵箱和10元增值業務（9個任選2個） 89 400MB 240 30 30 6 0.15元/分鐘 129 600MB 330 60 60 12 0.0003元/KB，超出2G按0.0003元/KB 20元，含來顯、2G 189郵箱、15元增值業務(9個任選3個） 189 1GB 600 60 60 12 289 1.5GB 990 120 180 18 389 2GB 1290 120 180 18  樂享3G卡-配機卡-解讀 本金 贈送話費 抵扣比例 有效期 50元 1000元 30.00% 36個月 50元 500、1000、2000、3000、4000、5000元 35.00% 36個月  樂享3G卡-終端話費補貼-賣點解讀  終端合約補貼門檻降為XX元，更有多重終端可供選擇  存費送費合約優化后訴求“存一得三或三三折”  基于不同情景的話術示例（基于客戶差異化的終端需求挖掘及話術推薦）  你們的智能機太少了——關鍵節點：應用需求、屏幕需求、品牌需求  你是買來自己用還是送人——關鍵節點：封閉式提問、開放式提問  顧客不知道哪款更適合自己 第四模塊：營銷實戰化——基于終端和業務推薦的話術演練 第一節： 終端一句話推薦話術  “一句話”介紹XX機型  關鍵詞：智能、高端、安卓操作系統  “一句話”介紹XX機型的主要賣點  外觀設計、智能系統、3G網絡、關聯數據業務、數碼相機  “一句話”介紹XX機型的功能與對應消費者價值  外觀設計 - 關鍵詞：大氣、奢華  智能系統 - 界面、多樣化軟件 - 導航、音樂、搜索、出差、隨時隨地  數碼相機 - 500W像素、及時上傳 第二節： 基于客戶消費特征的終端匹配 終端與客戶匹配解析  按客戶消費特點看：  敏感型用戶——中低端終端  成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務  語音型用戶——終端類型相對豐富  價值型用戶——精品終端  按客戶年齡看  青年消費者購買動機  具有時代感  購買接收范圍廣泛  具有明顯沖動性  易受社會因素影響  老年消費者購買動機  追求舒適和方便  較強理智和穩定性  具有一定權威性  按客戶性別看  男性消費者購買動機  迅速、果斷  購買動機具有被動性  購買動機感情色彩較淡薄  女性消費者購買動機  猶豫、易受影響  重外觀、感情色彩重  終端偏好  終端品牌  終端操作系統  78.2%的高流量用戶使用智能機  4成客戶使用智能終端  業務偏好  手機上網新貴業務：搜索類、閱讀類和博客類 第三節：基于客戶異議的差異化應對  練習1：天翼的終端太少了  認同——是的，我理解您的感受  贊美——看得出你也是個追求時尚的人  轉移——其實時尚不僅體現在手機外觀上，更體現在手機的功能上，天翼手機綠色環保、上網快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。  反問——您覺得是嗎？  練習2：真的有效果嗎？  認同——是啊！我能理解您的意思。  贊美——這說明您非常關心我們。  轉移——也說明您很想更多了解我們。  反問——那么您具體想了解哪方面呢？  練習3：考慮考慮再說  認同——考慮一下是對的。  贊美——這說明您做事非常有方法。  轉移——順便問一下  反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？ 第四節：終端營銷常見情景應對技巧  情景一：結伙買手機營銷技巧  情景二：顧客太多，人手不足  情景三：銷售過程中遇到客戶投訴  情景四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰  情景五：遇到客戶投訴手機產品質量應如何應對  情景六：如何對待咨詢者  情景七：遇到不講道理的客戶