6、課程大綱： 時(shí)間 內(nèi)容 目的 4課時(shí) 第一模塊：社會(huì)渠道拓展科學(xué)流程和方法 第一節(jié)：渠道建設(shè)規(guī)劃基本思路  市場(chǎng)容量與市場(chǎng)潛量  渠道有效覆蓋評(píng)估  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道調(diào)研評(píng)估  確立渠道拓展策略：新建OR策反 案例：xx區(qū)縣代理渠道選點(diǎn)流程解讀 第二節(jié)：渠道拓展第一步——市場(chǎng)容量與渠道覆蓋調(diào)研  網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)客戶調(diào)研  客戶層級(jí)  客戶顯性需求  客戶潛在需求  客戶消費(fèi)特點(diǎn)  網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)研  渠道數(shù)量  渠道布局  渠道級(jí)別  渠道價(jià)值  渠道忠誠(chéng)度  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道政策 第三節(jié)：渠道拓展第二步——拓展策略制定  用波士頓矩陣分析：  成熟市場(chǎng)  成長(zhǎng)市場(chǎng)  待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)  何種形勢(shì)下建立渠道  待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：區(qū)域內(nèi)各家渠道布局都不足，客戶覆蓋不全  成長(zhǎng)市場(chǎng)：區(qū)域內(nèi)各家渠道價(jià)值不高，策反意義不大  何種形勢(shì)下策反對(duì)手渠道  成熟市場(chǎng)1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道已在客戶群中形成一定影響力  成熟市場(chǎng)2：客戶需求和覆蓋都比較成熟 第四節(jié)：渠道拓展第三步——有效拓展渠道 方式一：如何在區(qū)域內(nèi)建立另一高價(jià)值渠道代理商  明確自身渠道政策——優(yōu)勢(shì)  制定備選兩套方案  同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的平衡策略  與經(jīng)銷(xiāo)商溝通與談判的策劃  如何用一兩面粉換經(jīng)銷(xiāo)商的十個(gè)包子？  如何突破經(jīng)銷(xiāo)商的三道心理防線？  落地話術(shù)：太極五步溝通法 現(xiàn)場(chǎng)演練：與中小門(mén)店老板的談判全攻略及話術(shù)演練 現(xiàn)場(chǎng)演練：與大型連鎖賣(mài)場(chǎng)的談判全攻略及話術(shù)演練 方式二：如何在區(qū)域內(nèi)快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道代理商  策反營(yíng)銷(xiāo)攻略制定  評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)  預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)形態(tài)  策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的圈定  策反攻略制定時(shí)需考慮的因素  策反攻略的選擇依據(jù)與方法  策反實(shí)施  策反前---明確了解策反政策與策反渠道的匹配性  策反中---策反談判中細(xì)節(jié)與代理商反映把控  策反后---保持激勵(lì)活躍方法跟進(jìn) 本階段收益： 1）重點(diǎn)講解渠道拓展方法，分為渠道新建和渠道策反兩種模式； 2）掌握渠道信息收集方法，從搜集信息分析中相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理指數(shù)，渠道競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)情況，進(jìn)而指導(dǎo)渠道建設(shè)拓展科學(xué)進(jìn)行。 3課時(shí) 第二模塊：渠道門(mén)點(diǎn)選址與選商策略分享 第一節(jié)：渠道選址法則  一步差三份  明確目標(biāo)客戶  確定商圈范圍  著眼今天和明天，看重長(zhǎng)期價(jià)值  愈便宜的產(chǎn)品，顧客愈不愿花時(shí)間  物以類聚，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互動(dòng)  找準(zhǔn)聚客點(diǎn)，選擇駐足便利之地  客流路線不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻截  宅喜靜、鋪喜動(dòng)、動(dòng)才有人氣  位置突出、標(biāo)示醒目  景觀相容，渾然一體 第二節(jié)：尋找最有價(jià)值的代理商  顯性價(jià)值  利潤(rùn)貢獻(xiàn)  銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)  用戶質(zhì)量  隱形價(jià)值  規(guī)模效益  發(fā)展趨勢(shì)  信息化能力  社會(huì)價(jià)值  企業(yè)信譽(yù)  客戶影響力  戰(zhàn)略合作價(jià)值 案例：樂(lè)語(yǔ)通訊和中國(guó)聯(lián)通簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議 第三節(jié)：找不到合適代理商怎么辦？  煽動(dòng)合作意愿  挖別人二批  收編破難王  找名門(mén)之后  傍大款 本模塊收益： 掌握渠道門(mén)店選址法則，保障門(mén)店經(jīng)營(yíng)效益；分享優(yōu)秀代理商篩選法則，減少用人失誤。