時間 內容 1.5課時 知識點一：4G時期社會渠道發展趨勢與轉型優化及商圈調研 解讀：4G時代下客戶對渠道的新要求：不是簡單的銷售中心，而是一個體驗中心  發展趨勢：  渠道全面實施集中化管理  終端渠道體系加速扁平化，不斷向現代電商運營模式轉變  終端零售渠道向連鎖化、規模化、電商化發展  存在問題  線下渠道代理商良莠不齊，素質參差不齊，但又難以清退；  部分地方運營商為了分層級而分層級管理代理商；  代理商都是業務發展型，而非市場運營型，難以和運營商保持同一步調  轉型趨勢：社會渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉變  篩選出優質渠道，實現分級管理  一部分線下渠道轉型為“簡單存量維系型”渠道  一部分線下渠道轉型為“終端銷售型”渠道  一部分線下渠道由“業務發展型”轉型為“市場經營型”渠道  從發展形勢認知、意識轉變和技能培養三個方面轉變渠道  由“管渠道”向“管市場”轉變  引導渠道建立“客戶經營管理”的思路  商圈調研是社會渠道轉型管理的關鍵  調研類別  人流監測  消費者調研  門店調研  商圈調研要素  商業指數：商圈所在區域商貿狀況、環境的優劣勢、道路交通狀況  商務指數：行業調查、經營業種業態、物業管理、經營模式  人口指數：人口數量、人口結構及常住/外來人口、消費特征、購買力和人文特征  手機指數：街道手機銷量/最高街道手機銷量  影響商圈的其他市場因素，政策、法規、城市規劃等  評估商圈的市場機會和發展潛力  確定商業項目的戰略規劃方向及業務方向 1.5課時 知識點二：基于商圈調研的優質代理商挑選  選擇代理商要素  資金：了解他的過往、開放式提問（你打算在哪搞啊？  人脈：了解他的過往，過往的經歷越是本地化，人脈越廣。  學習能力：看這個人現在用的東西是不是跟的上時代的潮流。  企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大。  案例不同位置選擇代理商差異  核心商圈（資金）、非核心商圈（人脈）、學習能力（連鎖代理商做店 長的情況需要考慮）  與經銷商溝通與談判的策劃  如何用一兩面粉換經銷商的十個包子？  如何突破經銷商的三道心理防線？  落地話術：太極五步溝通法  雙贏的渠道談判模式  引導的讓渡價值：動之以情  引導的讓渡價值：曉之以理  引導的讓渡價值：誘之以利 1課時 知識點三：渠道經理崗位綜合技能修煉  調研專家——四流三率調研分析  人流量  客流量  銷售量  銷售額  談判專家  事前預警機制  提醒  督促  通報 舉例：渠道老板想向你要點資源，你又想讓他終端上柜、有體驗機、 完成當月銷量，你怎么說？  陳列專家  兩個原則：規范與銷售(突出順序容易整潔統一）  兩個影響：對內對外  三個檢查：符合規范+支持銷售+制度性整理更新  十八個點：橫幅 門頭 外墻 堆頭（內外） KT板  櫥窗 展架 內墻 吊旗 終端 體驗 單頁架 受理臺 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗  培訓專家  產品賣點  銷售技巧  異議處理  傭金結算  系統操作  微促專家  戶外業務擴展  產品聯合促銷  小型電話促銷  交叉營銷 3課時 知識點四：終端銷售型渠道運營指導執行力強化訓練  四換位  任務指標——酬金挖潛  例行走訪—— 維系支撐  執行檢查——督導提升  戶外沖量——炒店養店  三必講  政策宣貫—— 案例宣貫  指標進度 ——同區排名  規范要求——經營發展  渠道經理五五三門店督導模式  五督  看庫存  看完成  看技能  看展陳  看提成  五導  主動觸點引導  資費透明引導  流量應用引導  十分滿意引導  信息安全引導  三掌握  競爭信息  渠道心態  政策執行  終端陳列要求：從門店布局、終端陳列、POP宣傳等打造渠道宣傳七力  分類擺放、重點突出  終端演示要求  位置明顯，張貼海報  熟悉應用，引導體驗  開展演示活動  利用政策——分解與落實銷售任務  從終端出發的任務分解  常見的壓任務方式探討  利用銷售政策，合理壓任務  壓貨有理，過度有罪  經營分析（商圈，客流，人員保留）  社會渠道有效培訓與指導  培訓代理商必須具備的業務知識  渠道業主（企業文化、經營理念、經營管理、店面營銷、客戶營銷）  渠道營業人員（企業文化、客戶營銷、銷售技巧、業務知識）  培訓指導時應注意的五個問題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個前提  提出要求應掌握的四個“必須”  現場業務指導  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤  HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法  HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做  管理方法  打印話術下發  示范話術應用  話術與實地監督檢查  消除異議  消除代理商借口的策略  代理商常見借口解析  代理商異議處理話術