課程大綱： 一、直面挑戰：電信業務與市場營銷 1、市場概念與營銷觀念 2、電信行業市場營銷特點 3、電信全業務市場產生和發展 4、電信全業務營銷環境分析 5、電信全業務市場需求挖掘與客戶心理 典型案例：移動電話用戶滿意度調查分析 典型案例：韓國SK公司全業務設計與營銷推廣 二、客戶透視：公眾客戶消費心理分析 1、電信全業務客戶變遷 1-1 消費能力和消費心態變化：手機、家電 1-2 主流文化變化中的主流消費觀：消費新貴8090后 2、電信客戶消費者心理調研與分析 2-1消費者心理的基本概念 2-2客戶心理的基本類型 2-3客戶心理調研 3、電信客戶行為分析 4、電信客戶流失管理 4-1電信客戶流失的類型 4-2電信流失管理實踐 4-3常用客戶流失數據挖掘方法 典型案例：老年人通信市場分析 典型案例：“瀟灑一族”電信服務營銷策略 典型案例：Testra公司的客戶流失管理 三、大客戶營銷：政企業務客戶消費心理分析 1、政企業務消費心理分析 1-1政企客戶購買行為的特征與類型 1-2影響政企客戶購買行為的因素 1-3政企客戶購買行為的決策 1-4政企客戶需求調研與結果分析 2、政企業務與大客戶營銷 2-1 大客戶與關鍵客戶異同 2-2三種類型的大客戶 2-3 大客戶營銷策略關鍵點 2-4 大客戶營銷技巧：SPIN應用 典型案例：香港CSL公司的大客戶體驗營銷 典型案例：某公司的電信大客戶爭奪戰 學員討論：如何進行本公司大客戶營銷？ 四、電信STP：市場細分與目標市場定位 1、電信市場細分 1-1電信市場細分的含義和作用 1-2電信市場細分的方法和步驟 2、電信目標市場的選擇 2-1選擇目標市場的模式 2-2目標市場策略 2-3電信目標市場的五種模式 3、移動全業務市場定位 3-1定位的依據 3-2定位步驟 3-3移動全業務目標市場定位策略 典型案例：某電信通信業務個人客戶細分 典型案例：某電信公司商業客戶市場細分　 典型案例：中國移動“和品牌”與電信天翼的分析 五、總結與回顧