引言：社區經理角色認知  銘記“營維合一”社區銷售渠道的出發點  社區經理的職責范圍之“九個規范”  社區經理素質要求“誠、信、仁、勇、言”  社區經理行為導向三元化  社區經理具體工作的要點及流程  社區經理服務意識“主動文化”  社區經理積極心態引導  社區經理合格判斷標準 本模塊收益：引言部分幫助社區經理對崗位角色有一個比較清晰的認知，為后期能力的提升與修煉打好基礎； 第一模塊：策略指導——家庭市場開發與拓展 第一節： 家庭社區營銷差異化布局  家庭社區市場的平衡之道  角度VS力度：從社區撬起全局市場  年初如何做重點社區營銷規劃？  不同的家庭社區如何規劃和設計  戰略區域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第二節：如何有效進入社區市場  “造勢”進入  “攻勢”進入  “順勢”進入  “逆勢”進入 第三節：家庭社區市場攻防策略  以價格為主導的擠占策略  以廣告為主導的擠占策略  以渠道為主導的擠占策略  以服務為主導的擠占策略  區域市場核心攻略 本模塊收益：掌握家庭社區營銷差異化布局和家庭社區市場渠道發展以及攻防策略； 第二模塊：主動營銷——家庭市場信息化推廣技能訓練 第一節： 維護/服務/營銷“三合一”主動營銷模式  新形勢下社區主動營銷  從服務營銷到主動營銷  什么是成功的主動營銷  主動營銷的價值體現  主動營銷的核心任務  主動營銷的關鍵要素 第二節：家庭客戶顧問式營銷戰略訓練  銷售的出發點：幫別人解決問題  銷售前的準備  準備產品知識  社區特點分析  準備客戶的相關知識  準備自己的心態：說服自己  說服的至理名言 第三節：家庭客戶直接拜訪的技巧  成功拜訪的出發點“尊重、體諒、令別人快樂”  拜訪前的準備  拜訪的通行證—外觀形象  選好拜訪時間  禮貌換回尊重  拜訪中的技巧  用贊美架通橋梁  記住客戶的名字和稱謂  塑造專業形象  注意客戶的情緒  替客戶解決問題  贏得客戶好感  家庭客戶拜訪的時間管理辦法 第四節：家庭客戶營銷現場氛圍塑造  創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通  獲得信任，才能真正影響他人  拆遷人與人之間的心墻  解除人防御和戰斗的武裝  輕松愉快的開場白  催眠、同步、超步 第五節：產品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則  產品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：  F-特性：（Features）  A-優勢：（Advantages）  B-利益：（Benefits）  E-證據：（Evidence）  根據人腦運作原理介紹產品（服務）  價值塑造  框視重組 第六節：異議處理的應對絕招  客戶異議產生的原因剖析  客戶投訴過程的異議應對話術  客戶異議的處理話術講解與訓練 第七節：家庭產品營銷促成方法  如何讓成交水到渠成  如何克服成交恐懼  成交信號覺察  假設成交 第八節：家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析  由成員個體向家庭小集團延伸  由家庭成員向親友圈延伸  由家庭成員向交往圈延伸  由家庭市場向其他市場延伸 本模塊收益: 掌握家庭市場信息化推廣技能訓練中的主動營銷技巧，以及現場營銷氛圍塑造，并提升客戶異議處理能力，提高促成率； 第三模塊：完美落地——家庭市場促銷活動突破 第一節：社區現場促銷活動種類  消費者促銷：  折價促銷  贈品促銷  退費優待  憑證優惠  集點換物  聯合促銷  免費試用  抽獎促銷  有獎競賽  游戲活動  代理促銷  業務人員促銷（Sales force Promotion） 第二節：社區營銷活動導入與實施  社區營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  社區活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商）  借勢營銷——社區營銷時機確立  社區營銷現場布置——宣傳、人員和場地部署  社區營銷整體氛圍營銷和把控  集中優勢資源和兵力，樹立社區營銷樣板 第三節：社區促銷營銷的方法管理與推廣  特價管理技巧 討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？  贈品管理技巧：  贈品促銷的利弊  贈品營銷的關鍵要點  利益互換營銷技巧  聯合促銷技巧  聯合促銷技巧之利弊  聯合促銷策略要點  有獎促銷技巧  有獎促銷策略之利弊  有獎促銷策略要點 第四節：家庭市場傳播與營銷推動  二次傳播理論  “意見領袖”理倫成交原則  挖掘網絡社區營銷潛力：社區業主BBS、業主QQ群 第五節：超越競爭對手的法寶——客戶關系管理  新時代CRM與情感經濟  建設自己的大客戶社區  構造客戶忠誠的函數  口碑營銷  延伸市場的半徑 本階段收益: 對社區營銷現場促銷活動進行分類，掌握社區現場營銷的技巧，并分享了實用的家庭市場宣傳與客戶關系管理方法，幫助社區經理擴大家庭市場占有率。