《新型營業廳運營價值創新與宣傳整合》 課程大綱： 第一天上午： 1、 背景綜述：新一代營業廳營銷模式轉型對公司發展的意義：  新廳營銷方式轉型的特點  案例：（舉例說明） ˉ 北京、四川、山西等省在新廳營銷轉型過程中營銷模式創新的經驗介紹 2、 理解營業廳轉型中重要的營銷模式—體驗式營銷：  體驗式營銷全景化概述—關鍵詞提煉： ˉ 觀摩、聆聽 ˉ 嘗試、試用  走動式、體驗式營銷的核心點挖掘： ˉ 產品體驗營銷的基礎 ˉ 體驗內容在營銷中的作用 ˉ 多維度引導互動營銷  體驗式銷售的總結—關鍵詞提煉“創造需求”、“滿足需求”  案例備選： ˉ “客戶進廳體驗營銷三部曲” ˉ “新一代營業廳營業員、廳主任在營銷中，困惑問題分析”  總結：現象梳理，本質解析 3、 體驗式營銷執行實務：  案例：“我要入網，有什么優惠”  3g/4g流量類與應用類業務走動體驗式營銷關鍵點分析： ˉ “推銷”與營銷的不同點分析 ˉ 流量類與應用類業務營銷賣點分析  體驗營銷中的主動性（如何做到主動） ˉ “多說一句話”情景案例演練 ˉ “忙時分流時引導體驗”案例演練  總結：“忙時一句話，閑時一段話”體驗營銷話術訓練  體驗營銷案例： ˉ 自助體驗區新業務體驗，數據業務的推薦。 ˉ 通過熱銷機體驗區引導，4g終端促流量類與應用類業務 第一天下午 4、 新廳營銷環境分析：體驗營銷機會引導 ˉ 分析體驗營銷后用戶需求變化三大特點 ˉ 體驗式營銷氛圍營造 5、 提高體驗營銷成功率的關鍵： ˉ 影響客戶購買定制流量類、應用類業務模式的三大要素分析：  關鍵詞：不需要、不了解、不信任—處理方向推薦 ˉ 用戶需求分析圖解碼：  4g手機應用舉例說明：  娛樂類、溝通類  學習類、日常生活類  商務類 ˉ 引發興趣階段 ˉ 數據業務、智能終端目標客戶識別  流量類與應用類業務目標客戶群分析3g與4g手機：  在校學生  年輕白領  機關人士  社會大眾  流量類與應用類業務客戶識別的方法：  探詢客戶身份的三要訣  生活方式細分法  MAN法則  4g手機示范與演練  總結歸納： ˉ 重點幫助營業員和廳主任認識新一代營業廳現狀，當走出臺席之后，如何通過體驗引導與客戶進行有效地接觸，做好服務，成為強化客戶感知，建立的信任的關鍵，針對新廳營銷環境變化，流量類與應用類業務銷售呈現出的特點解析，幫助營業員建立銷售信心，梳理廳主任營銷管理的重點，掌握并提煉客戶需求分析及挖掘需求的方法。 第二天上午 6、 4g體驗營銷有效性—機會挖掘  體驗案例： ˉ “客戶下載軟件”時流量類與4g應用類業務推薦： 1) 方法、話術提煉—客戶觸點掌控“五元素”  體驗時營銷—接近客戶的時機步驟分解：  不同的時機用不同的開場白  優惠接近法  產品接近法  利益接近法  饋贈接近法  問題接近法  贊美接近法 2) 體驗時營銷技術—“三段式”顧問法技術學習：  詢問式、啟發式、體驗式  客戶需求探尋—“八步詢問法”  情景案例：  結合4g手機體驗平臺進行演示  告訴客戶操作步驟與操作方法  輔導客戶進行UC瀏覽器上網操作的關鍵點 3) 體驗式營銷核心點解析：  幫客戶找到流量類與應用類業務消費的理由：  客戶定制流量類與應用類業務購買共識點獲取方式  流量類與應用類業務介紹及展示的技巧： ˉ 功能列舉法 ˉ 性價比參考法 ˉ 款式展示法 4) 走動式營銷執行要點：  互動時機創造—目的是如何延長客戶在營業廳的逗留時長  走動式銷售三項特質：感知、認同、參與 5) 4g手機流量類與應用類業務提升關鍵點：  如何增加流量類與應用類業務介紹吸引力  服務促銷售三主動要點：  主動告知定制業務收費情況—透明  主動為定制客戶提供話費信息—真誠  主動反饋客戶信息—關注 6) 3g/4g流量類與應用類業務購買點提煉思考點：  產品對用戶帶來什么價值  購買的原因  現在就購買的原因  購買力之后會怎樣  總結：流量類與應用類業務銷售案例分析 ˉ 基于消費者消費智能終端及應用類業務的行為及心理特點，如何運用體驗營銷特點快速親近客戶的技巧，在體驗營銷的過程中，創造顧問型的溝通模式，通過關鍵點演練、分解、提煉、，建立營業員銷售信心，啟發廳經理銷售管理中營銷指標達成的可控點梳理。 第二天下午 7、 4g手機智能終端、流量類、應用類業務營銷融合技術：  案例分析：  客戶 “八種”購買信號分析及應對關鍵技術：（關鍵詞提煉）： 一：注視/留意 二：感到興趣 三：聯想 四：產生欲望 五：比較權衡 六：信任 八：滿足  關鍵營銷技術提煉： 1) 探尋需求的技術—詢問技術  漏斗式問話模型  有效發問的“八項”原則 2) 分析需求的技術—聆聽技術  言外之意的分析技巧  “肯定”與“總結”的靈活運用  課堂演練：模擬終端銷售購買力挖掘 3) 有效業務介紹技術  業務演練：（案例備選） ˉ 引導客戶到新體驗區體驗數據業務  數據業務有效說明  流量包介紹  存費送手機或是存費送費  手機閱讀、手機報  手機導航  總結方法： ˉ “三段式”表述法演練 ˉ “四化”原則：復雜的問題簡單化等 4) 簽約促成的技術：  促成時機分析  常見的促成技巧  “二選一”的技巧  假設成交法 5) 客戶異議的處理技術：  不同客戶異議類型的心理分析  技術運用及方法  價值“加法”以及價格“減法”  對比法  以大化小法  激將法  “乒乓對話” 8、 營業員終端銷售成功率提升基礎：  3g/4g終端基礎學習：  手機主流系統簡介  手機系統  手機操作  手機應用介紹 9、 零距離接觸核心—讓客戶喜歡你  情景演練案例： ˉ 懷疑移動公司推薦的流量業務產生“吃費” ˉ 電子渠道分流，客戶懷疑移動公司計費不準確  有效應對話術及方法提煉： ˉ “關鍵時刻”四步法 ˉ 感謝法運用 ˉ 成功營銷“五多法”  總結：營銷執行中銷售閉環關鍵環節梳理、提煉，通過案例演練，加強員工在引導客戶業務體驗中，如何展示、有效溝通、基礎知識應用等銷售細節的優化，突出學習支撐銷售成功率提升的關鍵點。