《攻戰社區—家庭市場營銷實戰訓練》、 【課程大綱】 第一模塊：產品解讀：家庭市場戰略和產品解讀 第一節：中電信：深入融合、品牌拉動  公眾客戶經理：合并家客、個客  聚焦家庭客戶綜合信息服務，優化套餐設計  全面推廣天翼Live，形成融合軟實力  加大智能無線貓滲透，提供統一接入  提供通信、社交、娛樂、生活資訊于一體的家庭融合服務  加快寬帶提速工作，保持寬帶市場絕對競爭優勢  遏制固話下滑趨勢，面向e家套餐新客戶推廣固話包月  逐步推進銷售進社區，做好銷售與服務的協同 考核：我的e家凈增、家庭天翼凈增、家庭寬帶凈增 第二節：中移動：產品定制，搶占市場  2010年規劃家庭終端產品的三階段  無線寬帶接入，搶占家庭寬帶  終端深度定制反攻固話 探討：通信家庭用戶者市場發展趨勢為“方便、快捷” 第三節：家庭市場信息化產品類別  數字家庭——家庭娛樂、通信服務、監控功能  服務搜索類  生活資訊類  便利服務類  生活知識類  投資理財類  情感溝通類  影視娛樂類 討論：家庭綜合信息服務涵蓋哪些產品？ 第三模塊：客戶解讀：家庭市場客戶定位與分析 第一節： 社區目標客戶四步定位過程  第一步：確定目標群體  聚焦策略  組合策略  鏈動策略  第二步：確定目標群體所屬的目標角色狀態  個體化生存  伙伴化生存  家庭化生存  組織化生存  第三步：確定目標群體所屬的目標角色狀態所追求的核心價值  恒定價值  活躍價值  第四步：確定可以代表核心價值的符號體系  語言+圖畫+物體+人物+色彩  常見的定位方法  實體定位（功效定位+品質定位+市場定位+價格定位+強勢定位）  觀念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位） 第三節：家庭產品營銷中客戶心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理應對策略  限量營銷策略  范圍營銷策略  設禁營銷策略  擒縱營銷策略  猜疑心理剖析  對活動宣傳的疑慮  對產品性能的疑慮  對產品價格的疑慮  對客戶自身的疑慮  對銷售人員的疑慮  猜疑心理應對策略  利用產品本身優良品質消除客戶猜忌心  利用營銷主體背景優勢消除客戶猜忌心  利用客戶的自我優越感來消除其猜忌心  利用客戶的從眾心理來消除其猜忌心  虛榮心理分析  有強烈的炫耀表現心理  喜歡附庸風雅  比較愛“面子”  熱衷尋求獨享  虛榮心理應對策略  “符號”身份營銷策略  拉動式營銷在“符號”身份營銷中的運用  “移魂大法”在營銷中的運用  饋贈心理分析  貪圖便宜  花小錢，辦大事  饋贈心理應對策略  贈品選擇的人性化  “喧賓奪主”的贈品  贈品要區別捆綁營銷  從眾心理應對策略  從眾成交策略  排隊營銷策略