一、贏利必須搞清的五大關(guān)鍵問題

　　連鎖藥店以及單店贏利能力的提升，方法眾多，但是萬變不離其宗，贏利無非是圍繞以下筆者總結(jié)的贏利公式來開展各種工作，筆者將圍繞這一公式展開系列的深入分析，以期對藥店贏利能力提升有所啟迪與助益。

　　利潤＝客流量×購買率×客單價×毛利率（交叉率）×成本率。

　　1、客流量：進(jìn)入店面的目標(biāo)顧客的多少，零售講求的是人氣。這取決于店面的集客引客能力，與該店位置/定位、裝修、極其連鎖總部的營銷策劃能力密切相關(guān)。

　　2、購買率，既進(jìn)店顧客中購買產(chǎn)品顧客的百分率，一般來說，藥店顧客是很少逛的，因此來的都是準(zhǔn)顧客。提高購買率，這和顧客忠誠度有關(guān)，你的店有無回頭客多少，店員能否依靠熱情專業(yè)的服務(wù)留駐所有的進(jìn)店顧客，你的店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合的是否適銷對路等，要做到不讓顧客空手出去。

　　3、客單價：顧客單次購買商品的總價格。客人來的再多，可是每次總是購買廉價抵擋的產(chǎn)品，你也一樣無法實現(xiàn)贏利。

　　4、高毛利率：多推薦高毛利產(chǎn)品和服務(wù)，著重解決交叉率問題。交叉率＝周轉(zhuǎn)率×毛利率。是一種衡量商品對利潤貢獻(xiàn)的一種能力。盡量提高交叉率高的產(chǎn)品占比，淘汰交叉率低的產(chǎn)品。

　　5、成本率：越低越好，要降低管理、采購成本，觀念機(jī)制。

　　二、為什么要一店一策

　　本期先說說一店一策問題。盡管不論你是社會單店還是連鎖藥店的一個門店，都需要一店一策，因為一店一策是解決你的門店的經(jīng)營策略和和經(jīng)營定位問題，這里“策”就是策略和定位，是解決你上面贏利能力公式中的綜合問題的。定位問題解決不好，單單針對五大問題中的某一個來解決是無濟(jì)于事的。

　　為什么要一店一策？我們知道零售特別講究地段，用專業(yè)的術(shù)語講就是商圈，處在不同的地段，必然面對不同社區(qū)與不同的顧客群，當(dāng)然也就面臨不同的需求結(jié)構(gòu)，因此你這個店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)就必須滿足這一商圈內(nèi)的目標(biāo)顧客的需求，因此你必須一店一策。

　　三、誰來做一店一策

　　那么一店一策誰來做呢，筆者以為應(yīng)該是各店的店長，總部只是配合于協(xié)作、支持、指導(dǎo)。當(dāng)然總部市場部門和經(jīng)營企劃部門意識和能力都很強(qiáng)時，也可以是總部推動。筆者始終認(rèn)為贏利的決定因素在于店長的能力、意識和積極主動性。做為總部把贏利壓力放在店長身上，給予其一店一策的主動權(quán)，才能真正做好一店一策。當(dāng)然如果能店長和總部都一起推動，那是再好不過的啦。

四、一店一策店長該作什么

　　店長該做好一下事宜：

　　１、研究自己店面所處的商圈，弄清誰是你的衣食父母。

　　研究你的店面所處地理位置、商圈半徑大小、商圈周圍的顧客群結(jié)構(gòu)（收入、職業(yè)、文化層次）、他們的購買力、購買習(xí)慣與特點等。商圈中誰是你的競爭者，他哪點比你做得好，哪點不如你，靠什么和你競爭等等問題。不同的顧客群需要的產(chǎn)品和服務(wù)肯定不一樣，比如社區(qū)內(nèi)的藥店，就以培養(yǎng)忠誠顧客和長期服務(wù)好他們?yōu)槎ㄎ唬晃挥诮煌ㄒ篮头比A鬧市區(qū)的店，過客較多，忠誠度較低，因此產(chǎn)品價格適當(dāng)高些，顧客也不覺得有問題。筆者曾在桂林市目前的汽車總站和火車站之間發(fā)現(xiàn)一家藥店，所賣的產(chǎn)品價格都偏高，筆者曾問店老板為什么賣這么高？店主不耐煩的說，我這里都是游客，是一次性過客，他們需要的產(chǎn)品都是急需的，沒有時間去挑選，而且也沒覺得我的店產(chǎn)品價格高。

　　２、詳細(xì)記錄和數(shù)據(jù)分析進(jìn)入你的店中的顧客的需求特點。

　　如果沒有電腦系統(tǒng)，你可以把前面提到的五大問題以及其它你的藥店定位必須了解的問題，例如顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品的價位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等問題設(shè)計一些表格，給每一個柜臺的柜組長分析方法，要他們進(jìn)行分析，寫出結(jié)論。

　　３、以文字方式說服總部進(jìn)行一店一策的經(jīng)營策劃

　　這涉及到管理模式、激勵機(jī)制、店面給商圈消費者的形象定位、產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化、服務(wù)設(shè)計和服務(wù)水平提高規(guī)劃、主要贏利方式、會員制設(shè)計與利用、高毛利產(chǎn)品主推計劃、店面形象管理等。要系統(tǒng)使得總部覺得可行，從而得到支持。

　　四、一店一策連鎖總部該做什么

　　總部要做的就是不拘泥于連鎖的六個統(tǒng)一，不以僵死的制度約束下屬門店。

　　對門店的一店一策給予技術(shù)指導(dǎo)和行政制度上的支持。