5條銷售必須理解的人性基本法則

Managershare：學(xué)習(xí)哪些人性法則可以更好地提升銷售業(yè)績？

無論你是銷售還是客戶，我們在決策過程中都有固定的一些傾向。理解這些人性基本法則可以指引你制定銷售策略，達(dá)成最終的成交。

這里列出了五個你必須知道的基本理論和人性偏見，可以更好地幫你提升銷售表現(xiàn)，達(dá)成出色的銷售業(yè)績。

五個銷售必須理解的人性法則

1. 規(guī)避損失

同樣的產(chǎn)品，你是寧愿付75%，還是愿意節(jié)省25%？我很確定我會怎么選。作為人類，如果結(jié)果被呈現(xiàn)成一種損失，我們會具有回避風(fēng)險的天性；但如果結(jié)果被描繪為一種收益，我們卻愿意冒風(fēng)險。這就是著名的”框架效應(yīng)“——這是你可以進行廣泛利用的一條效應(yīng)。特別是在制作宣傳資料或銷售資料時需要記住這一點，多用”節(jié)省“，少用”投入“，這樣可以收到更好的效果。

2. 歸因偏差

我們天性喜歡通過人們的行為得出結(jié)論。例如，如果一個客戶看上去很生硬很冷漠，我們會傾向于把這種冷漠歸因為某個負(fù)面原因。我們會假定他們不想再進行聯(lián)絡(luò)，或是客戶對我們的產(chǎn)品沒有興趣。事實上，我們根本不清楚具體的原因是什么，客戶有可能只是遇到了什么緊急狀況。 為了避免無謂的假設(shè)，可以在和客戶開始對話前詢問：“現(xiàn)在是方便說話的時間嗎？”或者“你看上去很忙，要不我挑一個方便的時間再打給你？”

3. 證實偏見

人們本能地會在“證實”他們假設(shè)的信息上投入更多注意力，而忽略那些駁斥他們信念的信息。作為一名銷售，你可以充分利用這條偏見，強調(diào)產(chǎn)品為客戶帶來價值的特性或好處。 這并不是說要去欺騙客戶；而是識別出客戶愿意相信的部分，并加以強調(diào)。所以，依照證實偏見，你可以嘗試使用“挑戰(zhàn)式銷售”的技巧，通過挑戰(zhàn)客戶假設(shè)的方式激發(fā)客戶興趣，并刺激客戶進行思考。

4. 自利偏差

“不好的工人總是責(zé)怪他的工具”——不幸的是，我們都是自我意識的奴隸，對于質(zhì)疑自尊的信息我們會選擇自動忽略。所以，如果事情錯了，為了保存顏面，我們會忽略批評。另一方面，當(dāng)面對成功時，我們會毫不猶豫視為自己的功勞。在銷售中，當(dāng)你談及客戶認(rèn)知或商業(yè)實踐中的錯誤或缺點時，務(wù)必小心自利偏差的存在。你有可能會過度批評，或是使用不當(dāng)?shù)男畔?，甚至有可能對客戶造成侮辱?/p>

5. 信念偏差

信念偏差是即使邏輯上證明可行，但如果事情聽上去感覺糟糕，人們傾向于拒絕接受。所以，意識到這一點很重要——你的客戶在面對決定時會更多地聽從“內(nèi)心的聲音”，而非你的理性論證。這意味著，當(dāng)你試圖說服客戶接受一些他們不相信的事情時，邏輯幫不了你太多。因此，在這種情況下，強化和客戶的關(guān)系，建立良好的信任，如果你想客戶認(rèn)真對待你的解決方案，這些才更有效。

作為追求成功的銷售，下一次會見客戶時請在腦海中保持這些人性洞察，這可以幫你在客戶心中建立起不可否認(rèn)的競爭優(yōu)勢。