中國企業(yè)之所以前路難行，陷入困境，是因?yàn)榇蠹以谶^剩經(jīng)濟(jì)的時期，還在沿用消費(fèi)者導(dǎo)向的思維模式進(jìn)行營銷，而沒有考慮到競爭者。殊不知，當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高度過剩后，“為顧客創(chuàng)造價值”已是過時的意識形態(tài)了，此時企業(yè)需要的是競爭導(dǎo)向的思維方式。換句話說，滿足消費(fèi)者的需求是不夠的。你還得給你的競爭對手以有力的打擊，用特勞特和里斯這兩位營銷大師的話來說——營銷的本質(zhì)是一場戰(zhàn)爭。
1960年代后期，美國的電腦業(yè)蓬勃發(fā)展，電子業(yè)巨人GE (通用電氣)和通訊業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者RCA(美國廣播公司)也加入戰(zhàn)場。從消費(fèi)者導(dǎo)向的角度看，當(dāng)時的電腦需求日益增長，對已在各大領(lǐng)域大獲成功的GE及RCA來說，應(yīng)該是一個擴(kuò)展霸業(yè)的大好機(jī)會。但現(xiàn)實(shí)的情況是，IBM，UNIVAC等領(lǐng)先公司已在市場嚴(yán)陣以待，盡管GE與RCA財大氣粗，技術(shù)先進(jìn)，還是在IBM、NCR、Control Data、Honeywell等激烈的競爭下敗下陣來。1 970年5月，GE電腦公司連年虧損之余賣給了Honeywell；接著，RCA電腦在耗資2億多美元之后宣布關(guān)門。
具諷刺意味的是：IBM卻不曾學(xué)習(xí)到它對手的教訓(xùn)，在電腦領(lǐng)域取得成功后，它因復(fù)印機(jī)市場的興起，大張旗鼓地推出了自己的復(fù)印機(jī)產(chǎn)品。結(jié)果，IBM復(fù)印機(jī)在新領(lǐng)域受到了施樂等品牌的迎頭痛擊，最后被迫將新項(xiàng)目賣給了柯達(dá)才收拾殘局。
面對市場供過于求，競爭激烈，企業(yè)原有發(fā)展模式頻頻受挫的情況，營銷戰(zhàn)略大師杰克?特勞特與艾爾?里斯在80年代總結(jié)美國幾十年來的營銷史，剖析了以消費(fèi)者需求理論指導(dǎo)營銷的危險性，轉(zhuǎn)而提出了“營銷戰(zhàn)爭”的觀念。新觀念認(rèn)為，營銷學(xué)權(quán)威們過往對營銷所下的定義已不合時宜，如西北大學(xué)的菲利普?科特勒教授在他編的教科書中認(rèn)為：營銷是“人類通過交換過程來滿足需要和需求的活動”。在過剩經(jīng)濟(jì)時代，營銷更像是一場商業(yè)對手之間的戰(zhàn)爭，企業(yè)應(yīng)該以競爭導(dǎo)向的思維來爭得市場。通過打擊對手來發(fā)展自己。盡管今天他們的觀念已取得了普遍的認(rèn)同，但在當(dāng)時無異于石破天驚之語。
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