許多企業(yè)不好意思索價太高；但是，當消費者愿意多付一些錢買你的產(chǎn)品，你卻只開出單一定價，可能會造成利潤無法極大化的遺憾。所以，為了說服最大數(shù)量的目標客群錢花的「值得」，了解不同客群對價值的需求以設定不同的價格，并創(chuàng)造企業(yè)的最大利潤，自然就成了「定價策略」的挑戰(zhàn)與難度-但又不能不做或逃避。

※設定價格時之考慮因素

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟與全球化競爭的大環(huán)境中，影響價格訂定的因素極多：包括企業(yè)目標、市場定位、競爭策略、顧客需求、成本、競爭者價格等。定價越高越好？你的服務或產(chǎn)品可能賣不出去，而你也可能只有一次出價機會。將本求利？薄利多銷？依據(jù)行情定價？都不是專業(yè)應有的表現(xiàn)，況且行情既非公定，市場價格更不是一成不變，何者為準？因此，在進行產(chǎn)品定價時，首先要考慮廠商所選擇的市場定位在哪里，一旦確定了市場定位，市場顧客群的特性就已決定了產(chǎn)品價格帶的高低。舉例說明，可口可樂公司若將其價格提高1會讓貴公司的純利增加6.4；雀巢食品公司17.5；飛利浦公司，28.7。對于某些企業(yè)而言，甚至可能是獲利與大幅虧損的差別。許多企業(yè)拋棄了定價策略，直接讓「市場決定價格」，要不就是抱持「和競爭對手同步」的態(tài)度。或是輕率行事，將成本以某個比率加成就算數(shù)。這些企業(yè)不經(jīng)意地讓一分一毫的小錢給溜走，有時候，損失累計可能數(shù)以千萬計。大部分企業(yè)未能了解并掌握他們?yōu)閭€別顧客所創(chuàng)造出來的價值。

其次要了解廠商對于整體經(jīng)營目標的掌握要點如何。例如A廠商產(chǎn)品切入新市場的目標，是希望在短期內獲得最大的市場占有率，通常這類產(chǎn)品的定價要盡量壓低，海爾家電切入美國就是如此。若廠商的經(jīng)營目標在于短期內獲取最大利潤，這時候定價可能就要偏高。產(chǎn)品的價格也不是一成不變的，隨著產(chǎn)品生命周期的不同，競爭者的加入及顧客需求的改變，價格必須予以調整。確定出市場區(qū)隔和顧客購買動機。然后，企業(yè)要思考一些問題，如： •你所在產(chǎn)業(yè)整體是在成長還是衰減？ •你在所屬產(chǎn)業(yè)的市場是什么？ •你如何區(qū)隔市場？ •每個區(qū)隔市場的購買動機是什么？ •你在每個區(qū)隔市場的優(yōu)勢和機會是什么？ •你在未來幾年的產(chǎn)品開發(fā)接續(xù)是什么？

價格是營銷功能里唯一能為企業(yè)帶來收入并創(chuàng)造利潤的項目，既是相當有彈性的、可快速調整的，也是雙方考慮各種因素互相影響的結果。要為公司帶來豐厚利潤，必須有適當?shù)亩▋r策略，確保顧客不只對產(chǎn)品動心，還需有強大的購買力付諸行動。它所扮演的角色有三項： (一) 作為競爭武器與經(jīng)營工具 (二) 影響營業(yè)額與利潤 (三) 傳達產(chǎn)品信息