第一天：銀行順勢營銷的內容 一、開篇：守勢-謀勢-駕勢-借勢-順勢 1、銀行營銷的內勢與外勢 2、孫子兵法與銀行順勢營銷 3、企業成功五項要素：道、天、地、將、法 分享：毛澤東《中國革命戰爭的戰略問題》 分享：毛澤東《抗日游擊戰爭的戰略問題》 分享：譚小芳老師論圍棋、足球與銀行營銷的關系 二、銀行戰略與環境的關系 1、戰略與環境的關系 2、什么是戰略？ 3、銀行為何轉型？ 4、戰略與轉型 5、戰略邏輯VS主導邏輯 6、銀行戰略與環境的關系 案例：張無忌、花旗銀行、JP摩根大通、高盛等 三、當前經濟形勢(宏觀環境)分析 1、當前經濟形勢分析 2、國際環境變化及其對商業銀行影響 3、什么是次貸和次貸危機？ 4、次貸危機擊鼓傳花式成因 5、次貸危機對中國經濟和銀行的影響 6、國內環境變化及其對商業銀行的影響 分享：運用PEST（政策、經濟、社會和技術）和五力分析對商業銀行進行環境分析 四、商業銀行風險管理轉型 1、商業銀行風險管理轉型 2、當前商業銀行風險管理主要問題 3、宏觀環境變化與銀行風險管理轉型 4、從事后控制到事前控制轉型 5、從“科學管理”到“經驗管理”轉型 6、從專業能力到專家能力轉型 7、從靜態思維到動態思維 8、從“做大”到“做強”轉型 9、從貸款觀念到投資觀念轉型 案例：扁鵲、律師故事、民生銀行、麥肯錫等 五、銀行“順勢”戰略管理 1、市場，溝通和管理品牌 （1）創造和開發品牌，形象，私人銀行風格 （2）定位你的銀行，你的產品，你自己作為一個私人銀行 （3）溝通部門：公共關系，銷售文學，市場宣傳冊 （4）客戶聚焦：“鳥槍”VS“鐮刀”方式 （5）通過年度報告，廣告，網頁，贊助等方式的營銷 （6）私人銀行的游擊戰市場營銷 （7）私人銀行的許可性市場營銷 2、銀行關鍵管理職能 （1）信息技術與營運平臺 （2）人力資源與私人銀行業務 3、私人銀行業趨勢和變革管理 （1）家庭辦公室的定義和背景 （2）區分不同種類的家庭辦公室 （3）家庭辦公室服務作為另一種私人銀行業務進入戰略 （4）最近的行業調查回顧 （5）一個典型的零售銀行循環組織結構圖 （6）項目的結點分析和設計方式 （7）外部變革的力量(技術，來自非銀行機構的競爭，法規)或內部力量(管理層，股東，收購兼并) 案例：浦發銀行——順勢而為乘勢而上！ 六、把握銀行業發展規律 1、只有把握規律者才能把握未來 2、銀行業發展有共性嗎？ 3、為什么有些人永遠只能做“生意人”？ 4、持續經營的根本之道是什么？ 5、“快半步”原則何以成為王者之道？ 七、銀行順勢營銷與產品力提升 （贏者總是在“恰當的時間做恰當的事”） 1、產品力時代早期，產品為核心的競爭模式 分享：銀行此期成功的關鍵要略 分享：為什么此期“一分價錢一分貨”？ 分享：為什么此期的工程技術人員最寶貝？ 分享：為什么此期營銷部等于銷售部？ 分享：為什么此期國際大牌總是盤踞在高端？ 2、產品力時代中期——營銷為核心的競爭模式 分享：銀行此期成功的關鍵要略 分享：為什么此期材料總是決定價格？ 分享：為什么此期盛行“薄利多銷”？ 分享：為什么此期宣傳促銷猶如“吸鴉片”？ 分享：為什么此期明星代言純屬“燒錢”？ 分享：為什么此期服務與物流改進形同促銷？ 3、產品力時代后期——價值鏈整合為核心的競爭模式 分享：銀行此期成功的關鍵要略 分享：似懂非懂的價值鏈 分享：解析銀行的價值鏈 分享：這家銀行為什么突然成為行業黑馬？ 分享：洗牌＆價值鏈整合 分享：為什么價值鏈整合仍然難逃宿命？ 4、產品力時代終結——品牌制勝時代的來臨 （1）什么是品牌力？ （2）銀行品牌力時代的識別 （3）銀行業的品牌化進程差異性和特點 （4）如何判別您銀行現在的位置？ （5）如何識別您的銀行是否必須做品牌？ 5、品牌力時代銀行成功的關鍵要略 （1）沒有戰略地位的品牌運作，只是營銷部的促銷術 （2）不可或缺的銀行品牌戰略 （3）品牌大廈的鋼筋水泥是商業模式 （4）銀行營銷——支持品牌經營的基石 （5）不懂管理做品牌——砸牌 （6）不會平衡的品牌經營——壽命長不了 6、沒有能力打造品牌力，您的出路在哪里？ （1）全球化時代＆代工的宿命 （2）品牌力時代＆雜牌的宿命 （3）順勢而為：識別品牌命運的先機 （4）商機把握——銀行品牌的永續生命力 7、銀行順勢營銷之把握熱點新聞 （1）銀行世界杯順勢營銷 （2）銀行世博會順勢營銷 （3）銀行營銷如何“搭車”影視劇？ （4）銀行新聞策劃與順勢營銷的陷阱和禁忌 第二天：銀行市場策劃的內容 第一單元：決策與策劃的重要性 1、本質觀、動態觀系統觀 2、決策與策劃的主要任務 3、營銷策劃的基本6步驟 4、科學與智慧三要素組合 第二單元：市場策劃特征與原則 1、理性行為實踐活動智能創造 2、功利性與策劃的實現目標 3、創意、策劃投入和經濟值 4、超前性雙贏、預測和評估 第三單元：市場策劃工作原理與方法 1、刻板現象和障礙 2、情感訴求與共鳴 3、創新與逆向思維 4、什么是井蛙效應 5、人文原理與和諧 6、造勢技巧的運用 第四單元：市場策劃方法分析 1、頭腦風暴法利弊 2、什么是德爾菲法 3、創意法與灰色系統 4、智能放大與焦點 第五單元：市場策劃的流程體系與調研 1、策劃流程體系5內容 2、項目調研種類與劃分 3、環境調研和注意事項 4、項目調研的具體要求 第六單元：新聞策劃 1、與“媒”共舞 2、花開“五點” 3、商機把握 4、抓大放小 5、創意開掘 6、資源開發 第七單元：企業營銷與新聞策劃、傳播實務 引入：我國新聞、傳播、廣告業概況 1、企業新聞與文化傳播常用途徑、手段 2、新聞個性、要素、重點 3、新聞策劃的“關鍵詞”策略 4、新聞創意的基本元素 5、營銷推廣“七劍” 6、文化傳播“五行”、“八卦” 第八單元：與傳媒合作 1、傳媒五大盟軍 2、媒體公關“五共”策略目標 3、對象“三層次” 4、資源“四重視” 第九單元：探索性、描述性和因果關系 1、三種采集的技巧 2、費用預算和收益 3、計劃實施三步驟 4、調研報告兩形式 第十單元：市場策劃書撰寫與實施體系 1、策劃書撰寫七內容 2、編纂策劃書五要素 3、建立有效實施體系 4、公關、宣傳與策劃 第十一單元：高新技術產品策劃 1、生命圈和制勝策略 2、主題和預期性技巧 3、增加與潛在性階段 4、如何運用廣告策略？ 第十二單元：市場策劃與產品特征 1、產品特征 2、生命周期 3、品牌形象 4、產品定位 5、訴求策略 6、分析總結 第十三單元：市場策劃書編制的原則 1、邏輯思維原則 2、簡潔樸實原則 3、可操作的原則 4、創意新穎原則 第十四單元：熱點、興奮點與市場啟動 1、如何捕捉市場熱點？ 2、市場的啟動與準備 3、趨勢、座標與選擇 4、組織參與工作分工 第十五單元：市場策劃方案關鍵內容 一、方案賣點的編寫 1、資費及優惠說明 2、FAB—特點、優勢、利益的說明及話術 二、郵寄宣傳品的編寫 1、郵寄宣傳品的要素 2、注意點 三、電話跟蹤腳本的編寫 1、電話跟蹤的要素 2、注意點 3、知識連接：打電話的技巧 （1）準備技巧 （2）開場白 （3）假設問題回答 （4）傾聽技巧 （5）避免爭論——同理心3F技巧 （6）問題預案準備及編寫 第十六單元：市場策劃方案的實踐 1、方案背景及目標 2、實施對象、范圍、渠道 3、滿足客戶利益的相關準備 4、執行的指引、授權與管理 第十七單元：銀行順勢營銷與市場策劃培訓總