第一天：銀行營銷創新篇 課程引入：營銷人如何“以道御術”？ 第一個環節，悟道。 第二個環節，御術。 第三個環節，創新。 案例：單純技術創新毀了蘋果，何時迷途知返？ 一、傳統營銷的弊端 （被動滿足消費者——導致同質化的激烈競爭！） 1、產品同質化 2、功能同質化 3、訴求同質化 4、營銷同質化 5、服務同質化 討論：銀行如何走出創新的困惑？ 二、銀行營銷必須與時俱進！ 1、商品匱乏時期 2、經濟轉型時期 3、市場經濟發展時期 4、新經濟時代下的市場競爭格局 案例：銀行面臨創新機遇 分享：思維需要創新，營銷需要變革！ 三、銀行創新營銷思維的益處 1、創造顧客價值 2、有效營銷資源整合 3、盈利模式與競爭優勢 4、創新營銷打造成本優勢 5、創新營銷打造品牌優勢 6、創新營銷打造渠道優勢 分享：誰說蛤蟆沒有青蛙帥？創新才是硬道理！ 四、銀行創新營銷之源泉：創新思維 1、創新思維的興起 2、創新的五大定律 （1）改變屬性的組合 （2）專注于新的思維組合 （3）動態截取事物發展的不同階段 （4）改變原有思考的廣度、幅度和深度 （5）在心理環境中營造出正面、積極的情緒 3、創意的源頭和原則 （1）把握創意的三種源頭 （2）認識自己的心智特征 （3）創新營銷遵循的原則 （4）是什么推動不斷創新？ 分享：營銷團隊如何不斷創新？ 4、破除各種思維定勢 （1）破除從眾定勢 （2）破除權威定勢 （3）破除經驗定勢 （4）破除書本定勢 5、破除偏見思維 6、破除邊界思維 7、破除路徑依賴 案例：為達頂峰，思科拓展新的業務領域 五、創新思維與市場戰略 1、銷售，賣得好更要賣得巧 2、IT設計，面子工程很重要 3、企業品牌，名氣大底氣才足 4、商業模式，承載創新的夢想 六、銀行營銷創新的原則 1、客觀 2、樂觀 3、謹慎 4、情感 5、創造力 6、指揮力 七、銀行營銷創新的親和力 1、先人后己,贏得認同 2、善于溝通，學會共贏 八、銀行創新營銷理念 1、概念營銷理念 2、目標營銷理念 3、知識營銷理念 4、新聞營銷理念 5、雜交營銷理念 6、招商營銷理念 7、資源營銷理念 8、定位營銷理念 9、水平營銷理念 10、社會營銷理念 11、破壞性營銷理念 12、以顧客為先營銷理念 案例：Linux——再選一個操作系統 案例：蓋茨入選75年中最偉大創新人 九、銀行營銷創新方法 1、“銀行飛近百姓家”：社區營銷 2、“萬千服務一柜牽”：低柜營銷 3、“取長補短謀雙贏”：聯合營銷 4、“巧借東風行船快”：借力營銷 5、“造勢借勢天下知”：事件營銷 6、“干戈總能化玉帛”：危機營銷 7、“量身而定好裁衣”：定制營銷 8、“各有乾坤在心中”：差異營銷 9、“高者動于九天上”：高層營銷 10、“羨魚不如歸織網”：網絡營銷 11、“真心換得客戶心”：服務營銷 12、“智者在商不言商”：文化營銷 13、“化零為整營銷忙”：整合營銷 十、銀行營銷方式創新 1、合作營銷 2、品牌營銷 3、直復營銷 4、體驗營銷 5、定制營銷 6、網絡營銷 十一、銀行營銷創新思維 1、產品創新思維 2、培訓創新思維 3、促銷創新思維 4、渠道創新思維 5、價格創新思維 6、策劃創新思維 案例：如何在價格戰中盈利？ 十二、銀行營銷要素創新 1、產品創新 2、價格創新 3、渠道創新 4、促銷創新 案例：華彩3G創新業務成就華為霸主地位 十三、銀行營銷組織創新 1、營銷組織結構創新 2、營銷組織類型創新 十四、銀行IT服務創新 1、分類和維護，要看客戶下菜單 2、服務巧補救，團隊協作不漏水 3、投訴妙處理，春風化雨回頭客 4、真心換真情，哪個客戶能拒絕？ 案例：聯想服務器以全方位客戶導向贏得市場 十五、銀行創新營銷實踐 1、營銷戰略創新 2、營銷制度創新 3、營銷文化創新 4、營銷團隊創新 案例：Google的口碑戰略——讓誘惑自發傳遞！ 十六、銀行營銷團隊創新管理 1、小團隊大學問 2、巧妙激勵，事半功倍 3、如何留住營銷人的心？ 4、企業要發展，科技需先行 案例：金蝶讓ERP個性飛揚 案例：3M公司的團隊創新激勵 案例：銀行創新激勵與團隊管理案例 十七、銀行營銷創新與變革思路 1、從銷售產品到提供解決方案 2、從掠奪性地收購品牌到積極地合并品牌 3、從戰術性的SBU營銷到戰略性的公司營銷 4、從回避新分銷渠道到利用正確渠道采促進成長 5、從戰術性的細分市場到能夠買現深度差異化的細分戰略 6、從以國家和產品為中心的組織思維模式到顧客和關系導向型的全球思維模式 7、從由市場調研引導的漸進式創新到由變革性的新創意催生的驅動市場型創新 十八、七大步驟完善創新營銷體系 第一步：規劃創新戰略 第二步：建設運營系統 第三步：制定組織結構 第四步：配備人力資源 第五步：完善技能培養 第六步：塑造創新型領導風格 第七步：建立價值觀與營銷共識 十九、銀行營銷創新的方向 1、中國營銷創新十大趨勢 2、中國營銷創新22條軍規 3、重新定義“IT新產品” 4、產品創新的源泉與流程 5、定位決定產品創新方向 6、增值服務：產品創新的新途徑 第二天：銀行高績效團隊管理的內容 第一部分：銀行高績效團隊課程導入 一、團隊管理培訓引言 分享：《分粥》的故事 分析：冷制度與熱管理 分享：《亮劍》里的團隊管理 討論：羽泉組合如果單飛，會怎樣？ 分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的團隊 結論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級團隊） 二、團隊的概念與認知 1、什么是團隊？ 2、什么是好的團隊？ 3、團隊構成要素（5P） （1）目標(Purpose) （2）人(People) （3）團隊定位(Place) （4）權限(Power) （5）計劃(Plan) 4、團隊的特征 （1）明確的目標 （2）相關的技能 （3）相互間信任 （4）共同的諾言 （5）良好的溝通 （6）談判的技能 （7）公認的領導 （8）內部與外部的支持 5、團隊形成發展的過程 （1）團隊形成期的特點及管理要點 （2）團隊震蕩期的特點及管理要點 （3）團隊穩定期的特點及管理要點 （4）團隊高產期的特點及管理要點 （5）團隊轉型期的特點及管理要點 分享：天上學大雁！陸上學狼群！海里學海豚！ 三、團隊管理概述 1、團隊的影響 2、團隊的類型 3、高效團隊的特征 4、高效團隊的建設方法 5、團隊管理在企業中的影響 第二部分：銀行高績效團隊建設 一、團隊建設的四大誤區 1、誤區一：“團隊利益高于一切” 2、誤區二：團隊內部不能有競爭 3、誤區三：團隊內部皆兄弟 4、誤區四：犧牲“小我”換“大我” 分享：黑熊和棕熊團隊協作的故事 分享：團隊建設中的“葉公好龍”現象 二、高績效團隊建設的七個特質 1、目標（Purpose） 2、授權（Empowerment） 3、關系與溝通（RelationshipsandCommunication） 4、彈性（Flexibility） 5、最佳績效（OptimalPerformance） 6、肯定與欣賞（RecognitionandAppreciation） 7、士氣（Morale） 分享：團隊建設的成功秘方 案例：美國友邦保險的團隊建設 分享：雞肋員工如何轉化成雞翅員工和雞腿員工？ 三、如何才能建設高績效的團隊？ 1、明確的目標（目標從哪里來？企業與個人目標如何統一？） 短期目標：工資、獎金等物質層面 中期目標：職位、發展等職業規劃 長期目標：企業文化、價值觀念等精神層面 2、相互信任（信任的基礎是什么？如何建立？） 3、關心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？） 4、溝通良好（如何才能有效的溝通？） 5、分工與授權（在具體工作中如何操作？） 6、合理的激勵（沒有足夠的條件怎么辦？） 7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？） 8、融洽的團隊氣氛(用什么方法培養良好的工作氣氛？) 四、高績效團隊建設的流程及階段 1、團隊建設的流程 2、團隊建設的階段 討論：在團隊建設初、中、后期應該關注哪些問題？ 五、高績效團隊建設的五大要訣 1、營造一種支持性的人力資源環境 2、團隊成員的自豪感 3、讓每一位成員的才能與角色相匹配 4、設定具有挑戰性的團隊目標 5、正確的績效評估 分享：優秀團隊建設12321法則 分享：譚小芳關于TCL集團團隊建設與業績改善的建議 六、高績效團隊建設五步走 1、慎重甄選人才 2、用心留住人才 3、建立學習型團隊 4、有效激勵 5、完善團隊主管角色 分享：譚小芳關于五糧神營銷團隊建設的建議 七、高績效團隊建設原則 1、組建核心團隊 2、制定團隊目標 3、訓練團隊精英 4、培育團隊精神 5、做好團隊激勵 案例：建立國際化團隊，聯想兩步走 案例：可口可樂如何建立足球式團隊？ 分享：向美國海軍陸戰隊學習建設銷售團隊 八、團隊精神建設 1、團隊精神作用 （1）目標導向功能 （2）凝聚功能 （3）激勵功能 （4）控制功能 2、團隊精神建設 （1）營造相互信任的組織氛圍 （2）態度并不能決定一切 （3）在組織內慎用懲罰 （4）建立有效的溝通機制 3、團隊精神推行 （1）確立明確的目標 （2）培育共同的企業價值觀 （3）要激發員工的參與熱情 （4）要積極發現員工的共同領域 （5）喚醒危機意識和憂患意識 （6）要保持經常性的溝通 （7）團隊精神需要一個培育的過程 分享：世界杯中的團隊精神 分享：北美紅杉及紅杉的團隊精神 案例：“老鼠偷油”困境與商業銀行團隊精神 分享：《哈伯德商業信條》信條之注重團隊精神 分享：寧要一流團隊二流技術，不要一流技術二流團隊 九、保持團隊士氣的秘訣 1、把握團隊的溫度 2、掌握穩定的過程 3、讓你的團隊明白他們正在干的事情 4、尊重對待你的團隊同事 5、把你的隊友作為人來了解 第三部分：銀行高績效團隊管理 一、高績效團隊的成員 1、如何選擇團隊的成員？ 2、團隊成員關系如何協調？ 3、如何解決成員的沖突？ 二、團隊管理五大失誤 1、溝通不當 2、支持不足 3、對低績效員工視而不見 4、雇用技能不配套的員工 5、意識不到員工的不滿情緒 分享：爛蘋果理論與團隊管理 分享：你的團隊最佳人數是多少？ 三、高績效團隊的管理原則 1、精神激勵與物質獎勵相結合 2、管理制度與企業文化相協調 3、大是大非英明小過小錯糊涂 4、平等對待與個性化管理同步 5、恩威并施寬嚴相濟賞罰并重 6、維護威信與有錯就改相統一 7、知人善任在先用人不疑在后 8、強調結果也要同時注重過程 9、鼓勵競爭同時維護整體平衡 10、注重業績實效但不急功近利 分享：團隊管理101招 分享：三個和尚沒水喝的領悟 分享：團隊管理的翁格瑪利效應 四、高績效團隊管理的六脈神劍 1、計劃完備 2、說話算數 3、角色分明 4、雷厲風行 5、狼性鐵軍 6、會帶隊伍 五、高績效團隊管理的十八字方針 1、目標明確 （1）責任分清、目標到人 （2）切合實際、具體量化 （3）時間限定、一致通過 2、有效管理 3、功過分明 4、最佳激勵 六、高績效團隊溝通管理 1、團隊溝通技巧 （1）如何單獨溝通？ （2）怎樣與下屬溝通？ （3）怎樣與上司進行溝通？ 2、團隊內部溝通形式 （1）團隊溝通模型 （2）會議溝通技巧 （3）常見會議形式及要點 （4）企業溝通形式 3、團隊溝通規劃與團隊融合 （1）團隊溝通心態 （2）個人溝通習慣 （3）團隊溝通規劃 （4）團隊沖突與沖突解決 （5）團隊溝通與融合 案例：惠普總裁的辦公室從來沒有門 分享：從墨子思想看團隊管理溝通技巧 案例：福特公司全年的“員工參與計劃” 七、高績效團隊執行力管理 1、為什么是團隊而不是個人？ 2、團隊角色 3、高智商團隊的不良表現 4、高智商團隊執行力不佳的原因 5、如何成為優秀的執行團隊成員？ 6、團隊的發展階段 7、不職業的團隊表現 8、如何打造超效能團隊？ （1）低效團隊表象 （2）打造高效能團隊關鍵點 a戰略層面 b執行流程 c收益分析 d客戶滿意 e競爭策略 f勤于嘉許 9、團隊高效能執行體系 （1）執行的六種路徑 （2）團隊執行檢核與反饋 （3）制度體系與文化建設 （4）團隊執行的最高境界 （5）團隊執行中的服務意識 （6）高效能團隊執行六步曲 a理解上級意圖 b制定執行計劃 c付諸實際行動 d校正執行偏差 e確保執行成果 f完善執行體系 討論：某公司銷售員身上的GPS定位系統 八、團隊心態管理 1、心態決定命運 2、優秀團隊成員的“三心二意” （1）感恩心態 （2）責任心態 （3）進取心態 （4）“樂意”工作 （5）“創意”創新 案例：微軟公司如何激發團隊潛能？ 分享：馬云——我最欣賞唐僧師徒團隊 九、高績效團隊的激勵管理 1、什么是激勵？ 2、激勵的誤區 3、激勵四原則 （1）公平原則 （2）系統原則 （3）時機原則 （4）清晰原則 4、激勵的方法 十、銀行高績效團隊與營銷創新培訓總結