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胡應邦:電商大賣家的20個共同特征

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2016-01-20 26536

幸福的家庭原因差不多，但不幸福的家庭，卻各有各的不幸，開網店也大抵如此。不過，如果你屬于“不幸”的一類，那不妨學學那些“幸福的家庭”，看看它們是如何經營的？

　　我曾經反復的強調過兩點：
　　1、凡是大賣家所共有的特征，而你沒有，一定要去留意，看看是不是要有，如何才能有？
　　2、凡是大賣家所不具備的特征，而你卻有，你得想想為什么，是否需要去除？

　　大賣家共有的特征，大致有以下20條：

　　1、產品專注，主題明確。這一點不要拿優衣庫和無印良品說事兒，要成為這樣的大牛非一日之功，瘋狂擴張品類的操作難度絕非你所能想象。
　　2、產品深度豐富，也是為了凸顯專注和專業。
　　3、大店頁面水準高，色調貫穿，品牌調性十分明顯。頁面的好看僅僅是表象，重點在于考究的細節能給消費者強大的信心。
　　4、大賣家對首頁的重視程度超出很多看官的想象。很多人認為關聯銷售來自詳情，其實是來自首頁。首頁也是消費者判斷賣家水準的最重要依據。
　　5、首頁長度較長。不讓消費者費事點擊各個板塊二級頁面才對你產生模糊的認知，而是一步到位解決消費者的整體認知。
　　6、詳情頁比較長。目的的留住消費者，傳遞更多的感性和理性賣點，更多的場景帶入，更多的對比和解釋，顯示專業和細膩。
　　7、主推非常明確。主推的主題和主推的單品都非常明確，適度引導，其他單品的購買決定則完全交由消費者自行決定，不太可能件件單品都有促銷活動。
　　8、促銷活動主題簡潔。一家店鋪的促銷主題只有一個，不會是大活動套小活動，小活動套小小活動。
　　9、客單價比行業均價要高50%左右。核心消費群體的品質追求大于價格追求，20%的消費人群貢獻了80%的交易額，而不是80%的消費人群貢獻了80%的交易額。
　　10、大店鋪買家的等級中，五星和鉆級占比較同行高，原因同上一條。
　　11、大賣家的靜默成交占比相對小賣家要高很多。核心的消費人群購物講求效率，并且比較自信，他們的內心大致是說“以我的信息收集能力和判斷力，可以下單了”，或者說“以我的信息收集能力和判斷力，還是沒有辦法做決定，那么，不是我的問題，是這個店鋪不靠譜，我得換一家店”。即便咨詢，也是三兩句話就下單了，不會一直在那里和你可愛的客服親來親去的。
　　12、首頁在比較明顯的位置一定有旺旺咨詢模塊，而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出現一次，目的是方便消費者隨時發起咨詢。
　　13、大賣家更加喜歡鉆展。鉆展才是流量的開拓者，品牌的塑造者。直通車就跟鐘點工一樣著急。
　　14、大賣家不一定會給一堆贈品，即便給，也不會明示。明示了，還給什么驚喜？沒有驚喜，還傳播個球？
　　15、大賣家的老客戶營銷極其溫和、節制、隱忍。
　　16、店鋪首頁的腔調大文案是必須要有的。這是傳遞消費心情的重要途徑，普通店鋪遇上文藝范，那是沒有勝算的，尤其是非標類產品。
　　17、大店鋪的形象統一性幾乎做到了極致，這也不僅僅是為了好看，而是給消費者細致、專業的感覺。
　　18、大店的老板是懂電商的，這就是俗稱的“一把手電商”。這也是目前大店共有的特征。
　　19、大店的包裝形象和品質，比一般的店鋪起碼高出幾條街。拆開包裹的那一刻，才是購物流程真正對接消費者預期的關鍵時刻。
　　20、大店的核心人員愛閱讀，或者愛讀書、或者愛看電影、或者愛聽音樂、或者愛攝影，或者都愛。做電商，得愛點藝術。藝術關乎人心，不懂人心，還做什么電商零售？

　　以上所列20條，僅為其中一小部分，都是比較容易反思明白和達成的，希望對部分讀者有用。

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