優秀的區域經理主要是做區域銷售管理工作，把控銷售的有效運營。首先，管理最重要的是思路，思路決定出路。樹立專業的管理思想，關鍵是要做到清晰職責、合理分工、明確責任。其次，工作中我們還要緊盯和控制、指導和修正，過程管理才是最關鍵和最重要的。

清晰職責

所謂清晰職責就是要清楚地知道自己的工作職責是什么，自己當前的工作內容是什么，自己的工作核心和重點是什么。作為一個區域銷售經理，最重要的工作職責就是銷售業績的促進和組織隊伍的提升。

銷售業績促進就是要做好經銷商和渠道網絡結構布局，要做好品類結構優化發展和培養，要做好區域突破和提升策略，要做好零售終端網點建設、促銷及生動化建設，要做好政策和方案落實和市場秩序管理，要做好渠道利益分配和價格管理，要將公司的各項任務和工作要求落實，要做好市場問題的處理。

組織隊伍建設則是要做到三個建設和兩個有效。三個建設一個是區域內公司銷售團隊的建設，一個是經銷商業務團隊建設，還有一個是公司專職導購員隊伍建設；兩個有效則是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效。

以上就是區域銷售經理的核心職責。面對職責，大家要明白“羅馬不是一天建成的”，我們要分析實現這些管理的工作進度，要知道自己這個月、這一周、這一天要完成哪些工作內容，讓自己的工作內容去實現自己的工作目標。同時，在工作內容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重點，這就是所謂的職責清晰。

合理分工

合理分工就是要讓大家知道工作是團隊努力的結果，沒有人可以做到一個人完成所有工作，也沒有人可以做到包打天下，工作是需要我們和自己的管理團隊、我們和經銷商、甚至是和渠道商共同努力和推動的結果。

每一個都人要學會將自己的工作內容分類和分工，分清哪些工作是需要我們親自做的，哪些工作是需要我們安排下屬或經銷商做的，哪些工作是需要我們安排他人并跟進完成的，這些一定要清楚明確。團隊成員共同努力，才會獲得更好的結果，所謂齊心協力就是這個道理。

明確責任

工作分工還有一個重要因素，就是分工并達成共識，明確責任，也就是我們將工作分出去的同時要和工作責任人就工作的內容、時間、進度、要求等獲得統一認識并得到確認。

只有分工者知道分出去的工作是可行可控的，知道應該何時跟進、提醒和協助，知道工作的具體要求，知道如何有效地展開工作才是真正的分工，才能真正達到明確責任。做到了明確責任，工作才能真正落地，才能實現真正的執行力，有了執行力就會有工作效率和業績。

明確責任還有一個細節，就是作為一個管理者除了知道自己的工作任務以外，還要有全局認識和整體認知，即不但明白自己要做什么，還要明白自己的上級還需要自己做什么，明白自己的下屬在做什么。只有明白自己工作應該處于的狀態和應該確認的方向，才能保證自己的工作從起點就是正確的，才能保證工作不會產生偏差，不會失控。

過程管理

清晰職責、合理分工、明確責任是我們工作的基礎，也是我們計劃的開始。之后，最重要的工作就是要緊盯和控制、指導和修正，過程才是最關健和最重要的。

有的同事，在工作分工以后就成了享受先生，比如開始時轟轟烈烈，開會喊口號，工作看態度，總是專注一些形式主義，雷聲大雨點小，有始無終，或者處于一個計劃激情、行動緩慢、結果痛苦的狀態，這樣的管理狀態是空洞的，絕不會取得工作業績。因此，如何有效控制工作則是確保管理成功的保障。

緊盯和控制

緊盯是控制的第一步，所有的放心都是由不放心開始的。在工作安排出去以后，大家一定要想到，前面還有很多的問題和困難。有時候，有些同事遇到問題不敢問領導，將工作拖著，等領導發現了，又有一千個傷心的理由。其實，這不能怪我們的同事，在工作安排的開始，我們首先要假設該同事會有很多的問題無法處理，因此，要做一個固定時間緊盯的準備，要在一個時間段去詢問工作完成的情況，只有這樣我們才能及時發現問題并和下屬共同解決問題；當然我們緊盯的目的是為了讓下屬養成匯報的習慣，即任何一個工作安排出去以后，讓下屬有一個階段性回報的習慣，要及時反饋工作進度，讓我們對于自己的工作安排處于放心狀態。由不放心轉向放心就是所謂的有效控制。

指導和修正

所有的工作因為授權不同，因為有各種客戶的原因和現實的阻力，我們還需要指導幫助下屬完成工作，甚至需要我們與下屬共同戰斗。有的同事，工作安排出去以后，完成了就笑容滿面，沒有完成則呵斥和責罵，不會去溝通、支持和幫助下屬，喜歡當甩手掌柜，從而導致下屬和領導之間失去最基本的信任和理解，這樣的管理實際上是一種官僚管理，最終無法實現團隊的戰斗力和凝聚力。下屬要做，領導要管；下屬要問，領導要理。彼此之間要有銜接、有互動、有默契，這樣工作才會成為樂趣，這樣才有管理的味道。

評估和總結

清晰職責、合理分工、明確責任講的是計劃，而緊盯、控制、指導和修正講的是過程管理，在計劃和過程中，還有一點很重要，就是評估和總結。有的人不重視評估和總結，認為工作完成了，不需要總結和評估，他們認為總結和評估是沒有意義的事情。其實不然，工作完成了只是一件事情的結束，一個人要想未來工作得更好，要想更好地提高自己，則需要對己完成的工作進行總結、分析和評估，只有總結了，才知道自己這項工作完成的優劣，才知道完成此項工作的不足，才知道完成此項工作面對的問題如何可以處理得更好，才知道我們如何去提高自己的認識，提高自己的業務技能和管理能力，從而實現自己的提升，因此總結和評估不是對過去工作簡單的總結，而是對未來自我提升的積累。

做為一個管理者，我認為，區域經理還要讓每一個同事有更好的環境，讓每一個同事有更多的機會，讓每一個同事有更好的提高，讓每一個同事有更多的未來，讓每一個同事有更多的收獲，這是我們的責任和使命。當然，我們也要讓下屬知道，營銷是一個辛苦的、艱辛的、充滿挑戰的工作，需要我們為此拼搏，才能有所收獲。同時，也會為此承擔各種壓力甚至煩惱痛苦。但是，我們應該相信，只要我們學習，只要我們提高，平和做事、坦率做人、快樂營銷，付出必有回報。

同時還要牢牢記住，除了勤奮，我們還要有責任、有專業能力，還要有管理的有效性。我們要將體系建立起來并加以規范，要將隊伍管理起來并進行協作，要將市場運作起來使之有序，要將網點強化起來使之有力。更關鍵的是，我們要團結，要有統一的思想和共同的步調，要有一致的目標和共同的追求，為年度業績而戰，為個人實現價值而戰，為自己和企業的跨越升級而戰，為我們優秀團隊的榮譽而戰。做到這些，才是一個優秀的區域經理。■