請問：「男裝導(dǎo)購，究竟是賣什么的？」

在我為眾多男裝品牌終端導(dǎo)購人員開展「銷售技巧全景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營」培訓(xùn)時，常常問這個問題。

稍微反應(yīng)快些的導(dǎo)購人員，總是撲哧一笑，大聲說：“當(dāng)然是賣男裝的！”

而那些經(jīng)過N次培訓(xùn)磨煉的導(dǎo)購人員，就顯得比較老練，即使心里想的也是“賣男裝的”，嘴巴里還是不忘開始打官腔：“賣品牌”、“賣服務(wù)”、“賣環(huán)境” “賣技巧”之聲響遍現(xiàn)場！

當(dāng)然，也有一些性格外向的導(dǎo)購人員，顯得比潑辣：“只要把自己賣出去了，衣服自然就賣出去了！”說到底，導(dǎo)購人員自己竟變成了“人販子”，而且，販的不是別人而是自己！

事實(shí)上，我問這個問題的原由，是因?yàn)橐幻K端導(dǎo)購人員，如果連自己賣的是什么東西都不清楚，銷售能力與銷售結(jié)果，自然也就好不到哪里去！

如果，導(dǎo)購人員賣的是衣服，請問，現(xiàn)在的各大品牌之間，衣服的款式、顏色、面料、輔料、工藝又有何明顯區(qū)別，甚至，我常常開玩笑，現(xiàn)在的品牌與品牌之間，經(jīng)常出現(xiàn)一件衣服除了兩個地方不一樣，其它所有方面甚至是質(zhì)量問題都一樣的情況，這兩個不一樣的方面，自然是商標(biāo)與價格。既然如此，如果賣的是衣服，而衣服之間的差別不大，各大品牌終端之間的銷售為什么會差別那么大呢？！

或者，進(jìn)一步講，如果導(dǎo)購賣的是衣服，那為什么在同一個終端門店里，同樣的款式、面對同樣的衣服、同樣的陳列、同樣的價格，各個導(dǎo)購員銷售結(jié)果就是有高低呢？！

導(dǎo)購人員聽到這里，基本都能明白，原來，我們不是賣衣服的！

如果，導(dǎo)購人員賣的是服務(wù)，請問，一個導(dǎo)購員對你服務(wù)再好，如果這件衣服的顏色純度實(shí)在太高而你的膚色實(shí)在太暗，如果你的脖子實(shí)在太短而導(dǎo)購卻偏偏熱情推薦一款高領(lǐng)毛衫，如果你的臀部實(shí)在扁平而導(dǎo)購卻在努力推薦雙開衩三粒扣西服給你，或者，干脆一點(diǎn)，導(dǎo)購服務(wù)很好，可當(dāng)你試穿一條褲子時，雙手伸入袋內(nèi)卻不小心摸到了自己的大腿，原來生產(chǎn)廠家忘了縫上褲袋了，凡此各種，你會跟導(dǎo)購人員買嗎？！

導(dǎo)購人員聽到這里，又似乎進(jìn)一步理解，原來，我們也不是賣服務(wù)的！

接下來，我總得花些時間，將“賣品牌”、“賣服務(wù)”、“賣環(huán)境”、“賣技巧”、“賣自己”一一批駁掉！（限于篇幅，本文略）

當(dāng)然，我也不會忘記把學(xué)員不敢說，卻在終端門店中大量真實(shí)存在的“賣價格、賣活動”的導(dǎo)購人員類群主動提出來！這種低層次的導(dǎo)購員，在顧客進(jìn)店時，句句不離“XXX錢”，“最近搞XXX活動，打XXX折，現(xiàn)在買最合算”之類的所謂話術(shù)，似乎除了價格與活動，她們實(shí)在想不出什么其它可跟顧客進(jìn)行交流的話語了！

于是，所有的導(dǎo)購人員都開始睜大眼睛瞪著我，“劉老師，那你說我們是賣什么的呀？！”

我會反問：“請問，如果一個老顧客與一個新顧客同時進(jìn)店，你認(rèn)為哪個顧客更容易成交？”

導(dǎo)購人員會異口同聲的告訴我：“當(dāng)然是老顧客了！”

這時，我會追問：“為什么？”，大家就會七嘴八舌，但總是離不開“老顧客已經(jīng)穿過我們的衣服了，得到過我們的服務(wù)了，對我們比較滿意才會再來啊，而新顧客由于對我們品牌、門店、導(dǎo)購都不熟悉，當(dāng)然不太容易成交之類的話！”

我會再問：“如果這樣，請問我們是賣什么的？”

這時，往往會有一部分導(dǎo)購人員開始似乎理解了答案，卻又無法用語言明確的表達(dá)出來。

于是，我會再問：“如果，兩個顧客同樣是第一次來我們店里，一個是獨(dú)自前來，另一個是我們的老顧客帶過來的，請問，哪個

顧客更容易成交？！”

導(dǎo)購人員也會異口同聲的告訴我：“當(dāng)然是老顧客帶過來的朋友更容易成交，因?yàn)樗梢圆幌嘈盼覀儯欢〞嘈潘呐笥眩^不會騙他！”

我笑笑，“那再請問，我們是賣什么的？”

所有導(dǎo)購這時都會恍然大悟，脫口而出：“我們是賣相信，賣信任的，只要顧客信任我們，成交率與客單價自然就能提高，如果顧客不信任我們，自然還得花費(fèi)許多時間與精力去說服顧客，才有可能成交”！

非常好，答案找到了，原來我們不是賣衣服不是賣服務(wù)更不是賣活動的，賣的是相信，賣的是信任！！！給自己掌聲鼓勵！

切記：四流的導(dǎo)購賣價格、三流的導(dǎo)購賣衣服、二流的導(dǎo)購賣品牌、一流的導(dǎo)購賣信任！

接下來要解決的問題是：“顧客，會相信什么樣的導(dǎo)購？！”或者，“什么樣的導(dǎo)購，才會讓顧客相信？！”

敬請期待下篇關(guān)聯(lián)專題文章：《鍛造終端銷售高手的「三大核武器」》

　      文章作者：劉金平（心贏銷創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練）