特別說明：這是一篇2007年12月發表在本人服務的某公司網站上的真實文字，出于眾所周知的原因，這里隱去了該品牌的名稱與該專賣店的真實地址與姓名，除此之外，一字未改，敬請諒解！

文章題目：你的門店業績提升空間還有多少？

「寫在前面」

XXX集團公司花費重金成立終端訓導部已經半年多了，在這段時間里，開展了許多終端扶持工作，得到了相關分公司與眾多加盟商的好評!

雖然訓導部員工的專業技能還存在著較大的不足，但全體訓導部成員一直都在努力學習與提高自己的技能，并且以相當高的熱情在各地終端進行各種銷售與運營支持服務!

在為終端提供服務過程中，終端訓導部發現、解決并提煉了較多的門店常見問題，并計劃從本期開始，逐步提煉一些典型案例，與相關部門及加盟商朋友進行分享，希望能對終端銷售業績及運營能力的提升作出一份貢獻!

本期設定為12月份江西XXX專賣店的真實案例，供大家分享!

案例分享：一夜之間業績翻天覆地的江西XXX專賣店

「案例背景」

XXX品牌江西XXX專賣店，成立至今已將近12年光陰，期間，經過終端業主XXX總經理與眾多員工的精心耕耘，由小到大，由弱到強，幾經坎坷終于換來了市場的認可和較好的業績!并于2007年5月擴大門店，從原來的80平米擴大到了目前的180平米，形象上也得到了很大的改善！

不幸的是，正當XXX專賣店準備做一番更大事業的同時，歷時長達半年多的轟轟烈烈的城市修路就拉開了序幕，專賣店的銷售業績一路下滑(甚至跌到一天都不開張)，員工信心極度喪失，人員流動開始加大。

終端業主XXX與店長XXX焦慮萬分，想了許多辦法，但收效仍然很小，于是，多次致電江西分公司，希望公司訓導部派人給予支持。由于XXX專賣店不在「07-08樣板門店打造工程」所列的10大樣板門店之內，故一直無法成行。

10月份，正值訓導部執行「樣板門店打造工程」過程中，在總公司銷售總監與江西分公司XXX總經理的重視下，公司特邀顧問劉金平老師與訓導部XXX經理決定擠出時間，帶領兩名訓導，以來回8個多小時車程的代價，到達XXX專賣店實施幫助。

經過與終端業主、店長以及店員兩個多小時的溝通，找出了店里存在的銷售業績提升關鍵點，并針對性的給出了一些解決方法與管理工具，并且，由隨行訓導對店內的陳列進行了較大的調整!

11月初，進行了初步改進后的XXX店銷售業績開始上揚。

但好景不長，11月20日，路修到了店門口，店前的整條路車行被封，門口被挖掘一空，銷售業績又開始下滑，并且下滑幅度越來越大，整個門店銷售處于極不穩定狀態。日均銷售額跌落至3000元左右，終端業主XXX一愁莫展，店長也束手無策，導購毫無信心，整個門店再次陷入低迷與迷惘之中。

11月末，XXX專賣店終端業主XXX再次向公司請求援助，銷售總監果斷決策，將該店調整為劉老師打造的樣板門店之一。

「行程記實」

12月12日     18：00，訓導部全體員工到達XXX專賣店

           　　  18：00-20：00，與終端業主、店長進行了溝通，取得了近期關鍵銷售數據，并溝通同意購買大紅全新地毯(在門口挖爛的路面上，輔上紅地毯從主路上延伸到專店門口)

        　　     21：00-23：00，訓導部全體員工大會，制定工作計劃并安排工作重點

12月13日     8：15，訓導部全體員工到達XXX專賣店

            　　 8：30-17：00，訓導部當日銷售小組正式“接管門店”，進行“代銷售工作”

                        　　　   　　訓導部當日培訓小組為全體導購進行服裝搭配的巧培訓并進行了現場演練

                        　　　   　　訓導部當日陳列小組為門店進行了店內陳列優化，并布置了圣誕櫥窗

                          　　　　　 劉老師與終端業主、店長進行了深度溝通，解決相關問題，回答相關困惑，并留下了三套管理系統：銷售業績監控系統、客群經營管理系統、月度銷售記錄進度表。

             19：00，就餐后，訓導部離開XXX，連夜趕往下一站：XXX品牌XXX專賣店

「高奏凱歌」

    12月13日    訓導部銷售小組成員完成銷售業績8200元，并在17：00準時移交給門店導購，當日，共計完成銷售業績10385元(原日銷售一直在3000元左右徘徊)

    12月14日    訓導離店第一天(周六)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷售業績18223元

    12月15日    訓導離店第二天(周日)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷售業績25387元

    12月16日    訓導離店第三天(周一)，在XXX店全體員工自我努力下，完成銷售業績22857元

    12月17日以后...(訓導部全體員工與XXX專賣店全體員工將繼續努力創造佳績)

「經驗分享」

1. 心態重于一切！

許多門店，在銷售業績不好時，常常會為自己的失敗找出許多理由，其中最常見的就是譬如：門口在修路，沒有人進店，貨品價格太高，折扣力度比不過對手，品牌沒有XX強，顧客太刁難，甚至干脆歸咎于天氣，說夏天天太熱，冬天又不冷...

XXX店近日的業績暴漲，建立在同樣的導購，同樣的貨品，同樣的店面，以及同樣的老板與店長，市場沒有變，爛路沒有變，氣候也沒變，由此，讓我們得到一個啟示：原來，市場沒有問題，修路不是理由，產品不是問題，新人不是借口...

事實上，所有的XXX品牌終端門店都有這樣或那樣的業績提升空間，別再為自己的業績不佳找理由與借口，心態的改變比行為更為重要!

在此，請大家重新思考，你的門店業績提升究竟究竟還有多大!

送大家一句話，與大家共勉：不為失敗找理由，要為成功找方法!

2.  建立科學機制，別再用以前的“老三套”經營門店

現在的男裝市場，競爭越來越激烈，尤其是到了年末高峰，各大品牌各出狠招，全場幾折處處可見；然而，這種比誰折扣低的老套的操作手法，在不斷打擊老顧客信任度、以及大大削弱門店利潤空間的同時，也在極大的損害著品牌的檔次與形象；

甚至，消費者對于這種操作手法，已近于麻木，打折，已經不能再刺激顧客的神經。顧客更需要的是，全方位的消費體驗。

要想在競爭中獲勝，建立科學機制，改變老套手法顯得非常重要。可以說，客群經營系統、銷售監控系統(X店店長每天銷售數據均通過公司騰訊通發往劉老師，由劉老師進行遠程輔導)、導購團隊打造、銷售指標的測算，提成機制的建立，學習培訓機制的建立(X店長已連續參加公司舉辦劉老師主講的三期店長實戰訓練營)，實戰演練點評的操作，甚至于細到早會晚會的召開，這些切實可行的技巧，為XXX店的銷售業績提升起到了極大的作用。

3. 小城市永遠做回頭客的生意

許多門店，都建立了顧客檔案，XXX店也是如此(顧客檔案厚厚兩大筆記本，內有1200多個顧客資料)，然而，許多門店卻沒有妥善運用這些“財神爺名冊”，只是起到了“登記積分”的作用...

訓導部配合X店長對XXX店的客戶檔案重新進行了整理，根據不同客戶的“消費強度”與“消費密度”，主動出擊，以電話與短信方式邀請客戶上門，可以不夸張的說，取得了極佳的效果(甚至有幾個顧客上午接到電話/短信下午即來購物)

「客戶評價」

1.  終端業主：我一直非常擔心是市場出了問題，現在好了，只要是市場沒問題，而是人的問題，我就放心了，劉老師、X經理，我對這個市場很有信心，我們一定會按你們的要求去做的。

2.  X店長：就像溫水煮青蛙，我自己感覺不到變化與缺點，我以后在店不會再這么嚴肅，也要關心她們，一早到店也會向導購問好，鼓舞她們的士氣//我會象劉老師培訓訓導一樣，去培訓我的導購，幫助她們更專業//你們的銷售讓我恢復了對市場的信心，明確了管理的方向。

3.  導購：原來上班可以這么快樂，不僅僅完成了銷售目標而且大大超出//原來市場沒有問題，修路進店人數照樣沒問題，生意也同樣可以做這么好。

「特別備注」

由于目前訓導部全體人員仍在各地按計劃實施樣板門店打造工程，故本案例編寫為深夜抽空所作。不盡之處，敬請諒解!

在些也歡迎大家與訓導部開展更為密切的交流與溝通!并對我們的工作提出意見與建議!

真誠地愿各位加盟商朋友把握機會，順勢而上，備足貨源，迎來2007巔峰決戰，財源廣進，身體健康！

再次與大家共勉：不為失敗找理由，要為成功找方法！

XXX品牌營銷中心辦公室

2007年12月17日

附照片：看看門口的路是什么樣的？