導購，真的留不住嗎？！

答案似乎是顯而易見的，只要是做零售生意的終端經營者或店長，每天都在為這個問題頭痛不已，每次召開加盟商/店長/終端督導實戰訓練營時，如何留人問題，總是其中一項逃不掉的重要話題！

我理解大家的心情，也理解為什么到了2013年，還有許多老板或者老板娘自己當店長甚至自己當導購賣貨，當然，更理解為什么每次召開「店長管理全景模擬實戰訓練營」及「導購銷售全景模擬實戰訓練營」時，會有那么多的老板/老板娘親自參加，其原因，無非是說店里現在沒什么得力的、值得培養的店長或導購，或者，現在的導購流動性真的是很大，害怕他們學完之后就跳槽去了別家，最可怕的是甚至也開店做了老板，成了自己的競爭對手！

凡此種種，其根源，似乎真的與導購很難招，很難留有關！

每當有人問我，“劉老師，我店里的導購總是留不住，流動性比較大”時，我總是會反問：“請問，是好人留不住還是壞人留不住？”！

此時，問我這個問題的終端經營者或店長，總是會愣一愣！

我會接著解釋，不要一看到導購的流動性比較大，就開始緊張，導購的流動性本身，并沒有好壞之分，甚至，有時適當的流動，反而是一件很值得高興的事情，這其中的標準，無非就是你是“好人全走光，壞人全留下”還是“壞人全走光，好人全留下”而已，無疑，前面一種情況的流動性，你得非常警惕，因為對你門店的危害性很大，請務必要找出根源所在（請參見關聯專題文章：《導購真的很難招嗎？請先搞清楚為什么「新導購」上了兩天班就再也不來了！》），而后面一種情況的流動性，你則完全可以回到家里，躲在被窩里一個人偷著樂！

事實上，在心贏銷公司的《打造終端強勢零售團隊的七把鋼刀》精品課程里，不斷主動優化終端零售團隊，本就屬于第六把鋼刀的重要內容。問題是，在我所輔導過或所面談過的眾多零售終端里，終端零售團隊的流失，往往是被動性行為（對方提出不干了）而不是主動性行為（主動進行團隊優化）而已！

在我說完這個道理后，終端經營者或店長總是會覺得眼前一亮，因為，天天困惑于終端零售團隊建設的他們，卻從來沒想過這個問題！

接著，我會再反問，“請問，你的導購快樂嗎？”

問這個問題的原因，源自于10多年與終端零售團隊天天打交道的個人經歷，在目前國內的整個終端零售團隊中，歸屬感差、得過且過、忠誠度低、流動率高、重復工作、自然懈怠、垃圾情緒、利益最大化、缺乏使命感，以及員工個人利益與門店整體利益不能有效結合等等現象，都是非常普遍的！

而產生這種現象的根源之一，就在于整個終端零售團隊的“快樂程度”不夠，或者，按照心贏銷公司的專業說法，是“快樂指數”偏低！試想，一個導購每天面對不同的顧客，對同樣的產品要做無數次的解說、介紹與說服，或者，一個收銀員要整天機械式的清點那些不屬于自己的鈔票，還深怕收到假鈔自己吃進賠錢，換了是你，你能快樂得起來嗎？

也許，你會反問我：“劉老師，導購快不快樂，有這么重要嗎？”

我用最簡單的方式，把問題拋還給你，“如果你的導購都不快樂，你的顧客會快樂嗎？如果你的顧客都不快樂，他們會快樂的掏錢嗎？！”如此簡單而已！

只是，如果我去問你的導購員，“你在這個店里做導購，快樂嗎？”

有些聰明的導購，會反問我，“劉老師，你讓我說真話還是說假話”！

我總是笑笑，“當然是真話了！”

“劉老師，我們都很不快樂！”答案總是回答得如此干脆！

我再問，“既然不快樂，為什么還要做導購呢？”

此時的她們，就會開始講起各種理由，其中最為普遍的，就是“沒辦法啊！為了生存啊！家里總得吃飯吧！”之類的話！

好了，各位親愛的老板/店長，請想一想，如果你的導購都不快樂，都只是為了“生存”，都是“沒辦法”才在你的店里做導購，請問，這樣的一支終端零售團隊，又有多少戰斗力！

當然，也許你還會說，管他們快樂不快樂，只要銷售能力強就行！

我想告訴你，我本身是國家正規大學最早一批的“人力資源管理專業”（那里還叫勞動人事管理）出身，也曾擔任過知名企業的銷售總監，帶領著幾十號銷售人員，或者，在我過去一年多時間里，為某品牌帶領一個終端督導團隊的經歷，更是讓我深深體會到，存在于人觀念中的“要我做”與“我要做”這小小的文字區別，其產生的銷售成果差異，并不是一句“不可同日而語”就可以說得清楚的。

也因此，我在對終端門店進行實際輔導與提升工作時，提升終端零售團隊的“快樂指數”，始終也是其中一項重要內容。而其方法，也無非就是，使導購人員重新認識自己，重新認識自己的崗位，重新認識導購工作的性質，以及幫助終端門店，建立一套“快樂工作機制”（如開始設立“門店暗語”，實施“掌聲文化”，或者給大家取個諸如西褲皇后之類的“好外號”...等等），當然，如果是長期輔導的樣板門店，會再給門店建立一套低成本的“肯定員工計劃”！

方法看起來也沒什么厲害之處，只是由于本人長期與終端零售打交道的原因，深知導購團隊真正需要的是什么，也因此，“快樂機制“的導入成果，也總以終端門店的”快樂指數“大幅度上升從而大幅度提升銷售業績而”快樂結尾“！

在本文的最后，我要再次提請各位終端經營者以及店長，請多多想辦法提高你的終端零售團隊的“快樂指數“吧！在這上面的投入，甚至會比在陳列上的精力投入，更讓你體會到，”快樂的賺錢“是什么意思！

敬請期待下篇關聯專題文章：《「打造強勢終端零售團隊的8字秘訣」之其余三篇！》

文章作者：劉金平（心贏銷創始人、奶牛老師、總教練）