不要害怕客戶的拒絕

在銷售人員當中，曾流傳著一個著名的笑話：如果你向100個人詢問他們今天是否想買你的產品和服務，90%會回答“不”，剩下的10%會回答“見鬼，不”。可見要取得客戶的訂單，銷售人員首先必須戰勝客戶的拒絕，否則就無法抵達勝利的彼岸。

有一個銷售員，名叫約翰，面對客戶多次說“不”的拒絕，他仍舊鍥而不舍，千方百計地要把自己的閥門，銷售給紐約的一家食品廠，該食品廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史了。

有一天，在吃午飯時他截住食品廠的總機械師，說他下午兩點要去見他。兩點剛過，總機械師氣沖沖地走進會客廳，用慍怒的目光瞪了約翰一眼。約翰慌忙請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏？”

“買閥門不是我的事！”總機械師大聲說：“你去找總工程師吧。”

約翰裝作沒聽見他的話，繼續問：“什么設備上的閥門泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情愿地承認，“但我無權購買任何閥門。”這時，約翰已經開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看。由于在硬座和底盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可可以做到絕對的密封。

“您們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門？”他問。

“3/4英寸的，”總機械師回答，“但我已經告訴你——我什么閥門也不要。”約翰根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師下令道：“您寫一張請購單，就說需要一只3/4英寸的實心閥門——進屋去給您們采購員要一張單子。然后您就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。快去吧！”