五個神秘數字解放你的營銷頭腦

第一個神秘數字：黃金分割率。

原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。

運用：在市場上，我們經常喊著“物美價廉”的口號，實際上，我們知道，“物美”即“價高”，“價廉”則“物賤”。那么，如何尋找“物美”和“價廉”的吻合點呢?這就需要用到黃金分割率，即在同一商品有多個品種(或品牌)多種價格的情況下，最適合的價格=(最高價-最低價)×0.618+最低價。這就是真正的“物美價廉”的結合點。

第二個神秘數字：“250”定律。

原理：每一個顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關系，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數百名甚至更多的潛在顧客。相反則會產生同樣大的正效應。

運用：美國銷量心理學家德格魯特說：“銷售成功的關鍵在于理解以下要點，即如果顧客沒有把你推薦給別人，那么你的銷售工作就不算真正結束。”看來聯系顧客，要善于發揮擴散效應。在具體操作過程中，我們不妨把顧客加以分類，而后要做的是留住現在的顧客，搜尋準顧客。

例證：在大賣場或專賣店里，我們經常看到，一些顧客在某個柜臺或產品前，經常要點名找“某某”人，因為他是某個曾經買過這個產品的顧客介紹來的，而當時那個顧客就是在“某某”人手上買的，所以，他也要找“某某”人買。筆者記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經理時，就特地給賣場的導購員們設了一個獎，就是那個導購員銷售的冰箱中，老顧客介紹來購買的越多，就可以得到分公司經理特別獎。后來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經理，都得到采納，分別設立了家電部經理特別獎，優秀營業員獎等等。

第三個神秘數字：宇宙法則。

原理：聰明的猶太人認為，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮氣和氧氣的比例為78：22，人體內的水與其它物質之比為78：22。世界上財富的78%永遠是掌握在22%的少數人手里，而78%的普通人只掌握著22%的財富。

運用：一種產品銷售額的78%永遠是在22%的少數大型經銷商(代理商)手中。因此，我們在選擇經銷商(代理商)時，一定要抓住那些少數的大型經銷商(代理商)，他們的實力強大，資信狀況良好，這樣才能實現強強聯合，創造雙贏，為確保銷售任務的完成打下堅實基礎。當然，那些只掌握銷售額的22%的78%的經銷商也是我們的客戶，實現連帶銷售，滿足多層次的消費需求。

例證：筆者當年在做家電產品時，就有很多大經銷商，早幾年有全國的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個時期大型經銷商(代理商)，有很多家電企業還為了這些大型經銷商專門設立了大客戶部、重點客戶部，并選派資深營銷經理人擔任部門經理，專門與這些大型經銷商進行對話。

第四個神秘數字：銷售心態百分之一定律。

原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。

運用：銷售就是熱情，就是戰斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇

氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵，就是厚黑，就是交際，就是服務，就是走出去，就是提供答案，就是商業敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態度嫁接，這些只要能在一百個機會中取得一個勝利，就是合理化的比例。筆者認為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務權;游說的技巧就是權變，權變所圍繞的核心是在客戶與產品之間架起心理和生理的聯系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。

例證：筆者從2000年大學畢業以來，接受過無數次培訓，印象比較深的一次是關于“端正心態，永不言敗”的培訓，至今仍然記得其中比較經典幾句話：企業的營銷戰略在具體執行過程中會分解成一個個小的營銷指標，而要完成這一個個營銷指標，就要進行客戶拜訪，客戶拜訪是一個復雜的工作，實際上客戶的拜訪工作是一場幾率戰，哪怕這個成功的幾率只有1%，也要付出百分之百的努力。所以我們銷售人員既要發揚“四千精神”：走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計，為拜訪成功而努力付出;還要培養“都是我的錯”最高心態境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務……”，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議，促成交易。

筆者在做營銷管理時，曾多次深入市場一線考察工作，在和一線銷售人員溝通時必問兩個經典的問題：一是那個營銷員手機費最高?二是那個營銷員穿爛的皮鞋最多?通常手機費最高、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業績

最好、最有潛力的營銷員。也是筆者提拔得最多的營銷員，事實證明，這些經筆者提拔的營銷員現在的發展都很好。

第五個神秘數字：80:20法則。

原理：世界上好事物的80%只被20%的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學歷、美貌等。

運用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經驗：即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪后所造成的;48%的銷售人員經常在第一次拜訪后，便放棄了繼續推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5%的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20%的銷售人員的業績卻占了全部銷售業績的80%。

例證：筆者在一家企業做銷售公司總經理時，曾經讓銷售部專門做了一個統計，請看生動的統計數據：

1%的銷售是在第一次接洽后完成，

2%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

根據統計結果，銷售部專門做了一個統計報告，現摘錄報告中的部分內容：

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”“您要不要現在就買?”等等。

跟蹤工作除了注意系統性、連續性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?