蓋瑞·亥爾波特失傳的5個營銷秘訣

陳錦華整理

Gary在不久前辭世了。在Gary的學生整理他生前的資料時，發現了記錄在日記本上的”失傳的5個營銷秘密”。

今天我們要分享的這個內容真是營銷界的葵花寶典，你把這5個步驟搞透了，那營銷策略的制定和實施的過程中，一定可以隨心所欲，想出更加絕妙的點子！

這5 個營銷秘密從來沒有發布過，是成功人士Gary進行營銷信寫作和營銷方案策劃的指導思想。

營銷秘訣一、描述對方心中的渴望。

如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。

蓋瑞·亥爾波特成交的心理過程有三步:

“第一步，進入對方的世界（描繪客戶的內心）；

第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導客戶）；

第三步，將客戶帶入你的世界（實現銷售）?！?/span>

而實際上，近年來所流行的”顧問式銷售”，這是從Gary的這一條秘訣發展而來。

而其中的關鍵，恰恰是第一步—-用準確的語言描述對方的渴望和愿景，以進入對方的世界。

營銷秘訣二、建立強大的信賴。

沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。

建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。

除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環節。

“第一步，讓對方獲得很小的代價，

就得到應有的價值，并開始獲益；

第二步，開展咨詢，為客戶使用產品提供指導；

第三步，完成全部交易。＂

蓋瑞·亥爾波特告訴你這樣的好處，第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；

第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；

第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。

營銷秘訣三、讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報。

我要求你，除非你能給予客戶10倍的價值，才有資格收取1倍的回報。你要設計你的營銷流程，

讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，

因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。

你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，

你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

營銷秘訣四、激活客戶的好奇心

好奇害死貓。同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品，或者你對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，

那么你就再也不用擔心銷售了。蓋瑞·亥爾波特說：銷售就是變魔術，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。

現在，就立即修改你的廣告詞和對產品的描述，”一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女。

讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內在。而揭秘的代價，就是購買！”

營銷秘訣五、你必須測試

沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。

你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行?！边壿嫴豢尚?、消費心理分析不可信，成功的經驗不可信，權威的理論不可行。

“因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。

測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發現測試結果良好，那就盡情放大吧