快速打造導購高手的六脈神劍

如何讓新入職的導購快速成為銷售實戰能手，這是每個企業導購管理者最為頭疼的問題。大家都知道導購這個職業的特殊性和導購人群的參差性，造成導購管理以及培訓工作的艱難性。

導購員這支特殊的銷售群體，就銷售而言屬于低收入的職業類型，這決定了終端導購群體的學歷、年齡、能力。一些高學歷、高素質、有能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇導購員這一職業類型。30-40歲左右的下崗職工、待業青年成為導購員主要的人員構成群體。這些下崗職工、待業青年也是在生活逼迫、無路可走的情況下選擇導購這份工作的，他們對眼前的導購工作十分重視，能夠高度敬業，知道銷量就是金錢。

既然導購員選擇了這份職業，就決定了他們是群能夠吃的苦中苦，受的罪中罪的人，企業的導購主管在培養或培訓導購新人的時候，根本不必考慮他們的感受，向軍人在練兵場上操練拿般，不過關的在一旁繼續練習，直到學以致用為止。

每個導購管理者都很清楚，對那些入職人員的培訓無非就是那些導購培訓中常見的東西。

1、企業文化與歷史榮譽培訓

2、導購員職責規范培訓

3、導購員行為規范培訓

4、導購員規章制度培訓

5、產品知識培訓

6、銷售技巧培訓

7、行業知識培訓

8、顧客服務培訓

但是這些東西對于一個新入職的導購能夠在短時間內接受、理解、運用嗎？經過調查得知，許多導購若要完全接受這些東西，并且在終端銷售中能夠靈活運用最快也需要1個月。所以在銷售行業中，評判一個導購是否能夠成長一個優秀的導購的主要是看前1個月，這是決定他們職業成長命運和銷售收入的關鍵時期。為什么這么講呢？仔細想想在導購員培訓中的那些導購員職責規范、導購員行為規范、導購員規章制度、顧客服務等，對于一個有上進心的導購而言，根本不需要進行系統培訓，把這些不具備實戰性質的東西打印成手冊，讓他們自己學習修煉去。許多導購管理人員在對新入幟導購培訓時，大部分時間浪費在條條框框的規章制度上面，而忽略了終端銷售競爭中最關鍵的東西：如何搞定顧客，如何迅速提升自己的銷售技能，如何把產品FABE賣給顧客呢？

我作為一個終端管理者中一員，走訪、取經、總結了數十位厲害角色的導購主管或培訓主管，從中得出他們讓新手導購快速入門并成才的規律和竅門。

一、簡化培訓內容

對于一個新入職的導購來講，一股腦完全接受公司規定的培訓內容，可以說簡直是天方夜談，可以說培訓人員在浪費自己的時間和精力，導購在身受煎熬。對于新入職導購的培訓，必須根據其接受能力，把培訓內容分清主次，簡化內容。

導購主管或培訓主管親自能夠傳授的東西一般分為：企業文化和歷史榮譽，產品賣點精髓部分（先進技術和工藝、產品構成原理、與競品差異賣點等），常見的銷售技能注意點，尤其是顧客異議處理話術。

許多人在對新入職導購培訓時，喜歡把產品知識全盤拖出：產品系列、產品型號、產品技術參數，喜歡把那些條條框框的規章制度一字不漏讀給他們聽，搞的他們暈暈忽忽。

二、死記銷售賣點與競品知識

1、嚴格要求新入職導購在聽完導購主管或培訓主管講解完畢，立刻進行對企業文化和歷史榮譽，先進技術和工藝，產品構成原理，與競品差異賣點的死記硬背兩個小時，導購主管或培訓主管陪同，根本不必考慮他們的感受，既然選擇了這個職業和企業，就必須按照企業的要求執行，逼迫他們在短時間內必須把這些東西強記腦海中。

2、競爭產品做對比。銷售過程中，能力一般的導購員對照公司下發的資料都能把產品賣點背誦下來，比較優秀的導購員也能把產品的利益點告訴消費者，只有很用心的優秀導購員才能說清楚自己銷售的產品比競爭對手的產品好在哪兒，好多少。在產品嚴重同質化的時代，企業要開發一款引領潮流與眾不同的手機越來越難，特別是對于本土企業來說，幾乎是一件不可能的事情。本產品有的賣點競品也有，有些產品賣點，競品的還“厲害”一些。必須通過對比找到本產品的強勢和競品的弱勢，給出導購員攻擊競爭對手的方式方法，教會導購員怎樣打消顧客購買競品的念頭。導購員對產品充滿必勝信心，回到賣場才能戰無不勝。

三、死記顧客異議話術

面對顧客提出的各種異議和問題，導購新人往往無法順利應對，或者應對的方式不對。培訓主管在新人一入職時，就要顧客常見的異議，羅列出來，讓其死記硬背，反復練習，孰能生巧。

四、相互演練PK

在對企業文化和產品知識初步了解與顧客異議話術的死記硬背的基礎上，若當天還有充裕時間（時間不允就推后于次日），立刻對他們對模擬PK，針對實物進行產品銷售演練。導購主管或培訓主管或其他導購充當顧客，讓他們發揮自己所學、所理解、所接受的東西來說服“顧客”把產品賣出去。PK完畢，針對他們在銷售中出現的問題即可溝通訂正，再次進行二次PK，整個過程時間大約要兩個個小時。

五、賣場實戰摸底

對于導購主管或培訓主管講解培訓內容，新手導購死記銷售賣點，硬記顧客異議話術，PK提升技能等必須要在一天的時間內完成。這樣能夠使新手導購能夠迅速與專業導購縮短差距，能夠讓他們感覺自己猶如脫胎換顧一般，很有成就感。

如果按照常規方式，讓他們一天一點進步，猶如溫水煮青蛙一般，根本沒有多少感覺。在隨后的賣場實戰摸底培訓中，新手導購和專業導購在賣場終端搭檔銷售，學習專業導購的銷售技能以及工作流程。事后專業導購對新手導購的綜合能力進行評估，提供培訓的參考建議，為下階段導購主管或培訓主管訂制系統培訓提供參數。

六、訂制系統培訓

根據新手導購成長速度，目前面臨的局限或不足，根據其性格特征為其量身訂做一套系統的培訓方和教材，進行補充、強化、提高他們的專業能力（產品知識口語化、銷售技能擴充、消費者心理判斷等）和其他方面的綜合素質（行業知識培訓、市場環境培訓、終端生動化培訓、顧客服務培訓、人際關系處理培訓等），使其一入賣場就能獨當一面，成為門店的佼佼者，成為門店管理者寵愛的對象，成為競爭對手羨慕的角色。讓這些新手導購從正式銷售的開始就有充分的優越感和成就感，這些培訓和培養新手導購的關鍵部分，也是使新手導購快速成才的重要部分。

如何讓導購新手快速成為銷售能手呢？這必須讓他們做到：通過死記硬背硬化的接受，通過PK演練僵化的吸收，通過賣場實戰活化的運用，通過訂制系統的培訓，才能使導購新手以最快速度成長為銷售能手。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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