博恩·崔西銷售圣經

　　第一章 銷售中的心理學；第二章 挖掘自身的最大潛能；第三章 進行個人發展規劃；第四章認清銷售的本質；第五章 銷售這門職業；第六章 刺激人們購買；第七章 影響購買決定；第八章 開發潛在客戶；第九章怎樣做有力的銷售陳述；第十章 結束交易：成功就差這一步。

　　博恩·崔西，世界一流職業演說家、權威銷售培訓師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領袖的贊賞和推崇。超過2／3的世界500強企業都在運用他的銷售系統和策略。本書中，他將自己經受三十多年實踐考驗的成功銷售經驗毫無保留地呈現在讀者面前。　　博恩·崔西出版圖書近五十本，遠播五十多個國家或地區。其《銷售中的心理學》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飛行》《賣掉博恩·崔西》等書在國內出版后迅速榮登暢銷書榜。　　他親自培訓過五十多萬名銷售人士，參加培訓的人幾乎遍布所有行業，他們全都獲得了驚人的成績，全世界有近百萬人因參加他的課程而改變了自己的命運。　　堅持做成功者所做的，你也能“復制”成功!

　　在銷售這個領域中，我從未見過像博恩。崔西這樣思想豐富的人。　　——杰克·韋爾奇

第一章銷售中的心理學成功靠的是態度，還是能力/003 “自我概念”：業績的驅動力/004 自我概念組成三要素/006 成功銷售的主要障礙/009 第一重要的工作是什么/011 自我形象修正/013 本章小結/020 第二章挖掘自身的最大潛能對時間的態度決定一切/025 銷售的七個心理法則/026 七個提高心理適應力的練習/031 細節決定成敗/036 自我潛能開發/037 改變潛意識，提高銷售業績/042 銷售中的心理預演/043 本章小結/047 第三章進行個人發展規劃從價值觀和愿景開始/051 明確你的價值觀/051 .敢于夢想才會成功/053 寫下你的使命陳述/054 對境況進行分析/056 審視個人生活現狀/060 零基礎思考/061 自我分析/063 你的關鍵成功因素是什么/063 分析你的公司/066 市場分析/067 提高能量回報水平/068 戰略計劃讓銷售更簡單/070 多次拜訪巧用“里程碑方法”/072 本章小結/073 第四章 認清銷售的本質購買的主要障礙是什么/077 風險：銷售的關鍵因素/079 銷售的新模式/080 傾聽：銷售成功的關鍵之一/087 成功銷售應該如何傾聽/089 建立長期關系的重要性/091 友誼是銷售的基礎/095 關系建立的七大步驟/097 銷售需要信譽/099 本章小結/107 第五章 銷售這門職業好方法成就銷售精英/111 專業銷售的基本過程/112 做一個優秀的思考者/113 銷售的關鍵“部件”/114 需要讓別人評價你的表現/116 持續改善的驚人結果/116 銷售的關鍵成功因素/117 優秀表現的定點超越/120 持續改善/124 大客戶銷售中的過程分析/125 本章小結/129 第六章 刺激人們購買人們為什么購買/132 區分第一動機和第二動機/134 敏感點式銷售/137 激勵因素vs.非激勵因素/139 產品的四個組成部分/140 質量，服務，價值和價格/142 阻礙銷售的消極因素/145 公司為什么購買/147 銷售人員就是購買動力/150 他們為什么購買/150 本章小結/154 第七章影響購買決定根據會見對象確定穿著/158 職場中關于著裝的爭議/159 應該為著裝花多少錢/159 需要注意的其他方面/162 別讓氣味毀了銷售/165 視覺效果也會左右銷售/166 模仿客戶的身體語言/168 創造有助于購買的辦公室環境/169 說話方式也是信息/169 增加詞匯量/171 不要忽略觸碰的重要性/172 本章小結/174 第八章開發潛在客戶識別黃金潛在客戶/178 一定要問自己的問題/180 按時間劃分客戶類別/187 潛在客戶的四種類型/188 遠離難打交道的潛在客戶/190 頂級的潛在客戶/192 潛在客戶哪里找/192 開發潛在客戶中的大客戶/197 開發潛在客戶的電話技巧/199 對客戶的提問做好準備/200 克服開發潛在客戶的恐懼/202 在銷售中應用條件反射原理/203 練習公眾演講/205 開發潛在客戶的心理預演/206 勇敢邁出第一步/207 首次銷售拜訪的四種開局方式/208 兩步銷售法/209 本章小結/210 第九章 怎樣做有力的銷售陳述利用差距分析/212 做銷售就要會提問/213 保持控制權的三種問題/215 提問題時三個最有用的詞/216 回答客戶沒有問的問題/217 使用證明——獲得超級信任的關鍵/219 一定要回答的問題/221 看人下菜碟/222 如何認清客戶類型/224 做你自己/225 把握銷售過程/226 在合適的時間報價/227 建立關系，從自身優勢開始/227 用提問找到客戶問題/229 提出解決方案/230 把握購買過程/231 活用“四”的法則/232 銷售中的敏感點/234 “銘刻在心”銷售法/239 銷售陳述的工具/241 理順銷售陳述過程/245 獲取信任，提高購買溫度/248 TDPPR法/248 本章小結/249 第十章 結束交易：成功就差這一步至關重要的最后一步/252 為什么最后一步那么難/253 反對意見的作用/254 將反對意見歸類/255 處理反對意見的一些基本原則/256 掌握回應反對意見的時機/257 回應反對意見/258 反對意見是怎么提出來的/260 保留反對意見結束交易/263 “門把手”結束交易法/265 當價格阻礙成交時/265 在合適的時機恰當地談論價格/267 “你的價格太高了”/269 價格vs.價值/271 證明你的產品并不貴/271 感受-原來感覺-后來發現/272 一分錢一分貨/273 結束交易/273 結束交易的十個條件/276 結束交易時要避免的五種錯誤/279 克服結束交易的障礙/280 發現購買信號/282 沉默是金/284 七個結束交易的終極技巧/285 銷售最后一步的最后思考/289 本章小結/290

　　你將讀到的這本書能幫助你有效提高銷售業績。本書是基于我在不同行業里超過30年的銷售經驗寫成的，里面每一頁的內容都在實踐中經受了嚴酷的考驗。上千個不同行業的數萬名銷售人員使用本書中講授的方法和技巧，成功地躋身各自領域最頂尖的銷售人員之列。　　從1981年起我開始在銷售研討會上講授這些方法和技巧。我的銷售研討會辦得非常成功，參加的人很多，培訓效果也很顯著。1984年，我的講授被錄制成錄像帶。該錄像帶后來由芝加哥的Nightingale-Conant公司在1985年開始發行，到今天已經成為歷史上銷售類里最暢銷的錄像帶。　　1987年，我的銷售研討會更新了很多，并被制作成了由35個子節目組成的專業銷售培訓節目，命名為《新銷售心理學》。美國和加拿大無數的銷售人員，參加了這些銷售研討會。大部分銷售人員的業績都顯著增長了，有的業績甚至是在一夜之間增長的。現在這些實際、有用的銷售方法已經被翻譯成了14種語言，在31個國家講授，其中包括日本和中國，也許是世界上最流行的銷售培訓了。　　其實在我面向公眾講授這些方法前，我已經對上萬家公司，超過百萬的銷售人員講授過這些方法和技巧。很多運用這些方法的銷售人員向我反饋，利用這些方法和技巧，他們迅速提高了自己的銷售業績，個人收人也翻了一番甚至翻了三倍，銷售生涯發生了革命性的變化。

　　在檢查階段，你得有技巧地問一些問題。這些問題是你經過精心準備的，包括提問的順序都是精心安排好的，目的是讓你對客戶的狀況能夠徹底了解。直到你的檢查結束，你認為這個客戶是可治愈的，你才可以進人第二個階段。　　第二個階段是診斷階段。在診斷階段，你需要向客戶復述你的檢查結果，再次確認你發現的這些癥狀是客戶正在經歷的。你可以再多問些問題來確認和相互佐證，你和客戶雙方都必須要認同這個診斷。　　一旦雙方對診斷的結果達成一致了，而且你也準確地嗅到了可治愈的條件是存在的，你就可以推進到第三個階段了。這第三個階段就是開處方階段。在這個階段，你要向客戶展示根據你的診斷結果，考慮到客戶的各種具體情況，你的產品或服務是目前可獲得的治愈最佳方案。你告訴客戶這種治療方案可以立即讓“疼痛”消失，或者緩解目前的“疼痛”，同時你也要指出你的產品或服務的缺點或可能的副作用。最后你總結道，綜合來看，你建議的這種產品或服務是所有解決方案里面最適合客戶的。　　將產品銷售給客戶的這種專業銷售過程，會讓銷售進展更為順利，并在較短的時間里取得較好的銷售結果。　　4.成為戰略思考家　　優秀銷售人員都是戰略思考家。他們設定清晰的目標，制訂有組織的行動計劃去實現目標。他們先思考，再行動；先計劃，再工作。他們預先已明確地知道怎樣從現在的地方去到他們想要去的地方。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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