高績效營銷團隊管理與執行

——從理念到動作，從模式到方法

主講/盛斌子老師

培訓對象：企業營銷總監、銷售經理、市場經理、大區經理

培訓方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰演練、互動點評、附贈《終端爆破》

第一部分：認識團隊管理

一、          

為何要打造團隊？

1、團隊的力量是無窮的

2、小成功靠個人，大成功靠團隊

二、為何要打造高績效團隊？

   1、效率代表效益

   2、沒有績效的團隊是一盤散沙

三、什么是團隊？

1、團隊另解

2、沒有完美的個人，只有完美的團隊！

案例：西游團隊解讀：高效團隊的內部基因是什么？？

四、有效團隊的六大特征

1、卓越領導

l

開啟愿景：華為之任正非

l

率先垂范：曹操“割發代首”與柳傳志罰站

l

大度包容：魏征之于唐太宗李世民

l

堅韌不拔：亮劍獨立團之李云龍

l

激情陽光：牛根生：創業需要激情和野心

l

強悍有力：成吉思汗

l

善于激勵：分層激勵、物質和精神激勵

2、共同目標

l

整體目標VS區域目標

l

銷售目標VS營銷目標

l

考核目標VS挑戰目標

   3、因人施用

l

慈不帶兵，義不掌財

l

因人施用：彌勒佛與韋陀

l

用人所長，避其所短

   4、訓練提升

l

優秀的團隊是訓練出來的

l

訓練——培訓、練習

5、分層管理

l

組織授權

l

培養責任心

l

管理，切忌一竿子插到底

    案例：和的團隊管理對比

    案例：諸葛亮之悲劇

6、尊重個體

l

鼓勵不間斷，潛力必自現

l

敢于任用比自己能力強的人

l

關注團隊當中的“另類”

第二部分：高績效團隊的打造與修煉

一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點：態度大于能力   士氣優于實力

 案例：項羽破釜沉舟之典故

案例：甲午戰爭為何失敗？

2、士氣激發路徑圖

 利益、歸屬感、榮譽

3、提升士氣三要點

l

公平、公正、公開的績效獎懲

l

領導者的帶領、帶動

l

打造積極向上的團隊文化

案例：某建材領導品牌是如何打造團隊士氣的？

二、強化內部溝通——讓團隊更有凝聚力

  1、什么是溝通？

  2、為何需要溝通？

l

現在是溝通時代，組織成長需要內外部溝通

l

通過溝通，互相學習，信息與經驗共享

l

能夠增進內部成員間的感情與交流

  3、有效溝通的原則

l

正面：保證從我們口中發出的信息是正面的

l

積極：凡事皆往好處想

l

主動：老教授診病

l

尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！

    案例：XX家居領導品牌的高效溝通機制

l

前瞻：想在對方之前

l

換位：換心、換位、換崗

l

雙向：信息的傳達與反饋

  4、溝通的種類及釋義

  5、如何進行全方位溝通？

三、提升團隊協作力——讓團隊更有戰斗力

  1、什么是協作？

  2、為何需要協作？

l

組織目標的實現，需要良好合作和緊密配合

l

組織系統運行的需要

      案例：某櫥電家居品牌的內部市場化

l

專業化分工的需要

      協作才有出路：某照明領導品牌的內部分工機制

第三部分：高績效團隊管理-從策略到動作

一、高績效團隊管理之目標管理

1.  

銷售人員的任務指標設置

l  只考核銷量就會導致業務賺錢公司破產；

l  指標過多和沒有指標是一樣的結果；

l  關鍵指標的鑒定和基數設置；

2.  

銷售任務達成方案

l  銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；

l  沒有詳盡計劃的執行，就是欺騙領導和公司；

l  每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

l  跟進、考核，只認方案不聽原由；

3.  

促進任務達成的措施

l  產品結構，合理安排新品、主品、滯銷品的結構調整；

l  提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；

l  檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；

二、高績效團隊管理之計劃管理

1.  

銷售分配5到原則

2.  

過程計劃：產品、渠道開發、店面、開業爆破、市場推廣、培訓（文化建設）、其他

3.  

一張表、三件事，三合一升級

4.  

質詢+PK會議

三、高績效團隊管理之標準管理

1.  

誤區-沒有標準的下場

l  師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l  產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；

l  天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；

l  過渡追求成功學；

l  過渡強調實戰，沒有完整的理論框架很難提高；

2.  

紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

l  標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？

l  為什么沒有標準化業務操作手冊

l  標準化業務操作手冊的標準確認

l  標準化業務操作手冊的編制流程

l  標準化業務操作手冊的案例展示

l

標準化業務操作手冊的應用

四、高績效團隊管理之激勵管理

(一)   團隊激勵

1.  

微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？

結論（原創）：執行力的四個標準

l  文化面

l  制度面

l  行為面

l  心態面

2.  

團隊激勵體系設計：

l  

五星激勵的定義與價值

l  

薪酬體系及激勵系統與體系設計

l  

PK體系的設計

l  

行動承諾卡的實施

l  

情緒激勵實施

l  

抽獎激勵實施

l  

其他激勵實施

3.  

團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）

1)  

精神激勵：中國式管理的6個標準

l  一個夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補

2)  

物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機制

上海某國際品牌衛浴段總的分紅模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3)  案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？

l  薪酬

l  會議

l  福利

l  競賽

l  信息

l  活動

第四部分：管理者的自我管理與修煉

一、自律

1、上梁不正下梁歪；

2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監控自己；

3、管理人員最大的能力就是自律；

4、挑戰人性弱點--貪婪、好權

二、管理者的三重修煉

1、行政型管理

案例：白衣袖士王倫的覆滅

案例：某家居品牌大區總監是如何干掉的？

2、教練型管理

案例：托塔天王晁蓋與劉翔的教練

案例：某定制家具品牌分公司老總的成長之旅

3、宗教型管理

案例：唐僧是怎樣練成的？

案例：美的何享健的無為而治？

三、核心能力的提升

1、目標管理

2、組織能力

3、下屬培育能力

4、人格魅力

5、自我革新

6、方案撰寫

7、內部高管參加的匯報演講

四、從“管理”走向“領導”

1、領導力的五項基本原則

2、與下屬互動的模式演練

附件：營銷團隊管理之點穴工具

1、工具一：高績效團隊自測表

2、工具二：營銷人員5力模式

3、工具三：《每日工作報表》、《周月工作計劃》及重點工作甘特圖

4、工具四：目標設定與任務分配模型

5、工具5：客戶拜訪登記卡

6、工具6：客戶日常拜訪細則

7、工具7：客戶拜訪信息匯總

8、工具8：拜訪終端主導行為9條‘觸手可及’細則

9、工具9：家居建材行業營銷經理營銷計劃參考模板

10、  

原創工具10：關鍵數據分析原創工具

11、  

原創工具11：重點工作分析模板

12、  

原創工具12：營銷6S分析模板

13、  

原創工具13：問題聚焦模型

14、  

原創工具14：關鍵KPI量化分析

15、  

原創工具15：關鍵營銷數據設計表

16、  

原創工具16：關鍵營銷數據分解表

17、  

工具17：營銷策略模型

18、  

原創工具18：產品－渠道－市場－管理四維策劃圖

19、  

原創工具19：組織架構設計圖

20、  

原創工具20：關鍵流程設計圖

21、  

原創工具21：產品利潤分析圖

22、  

原創工具22：資金計劃表

23、  

原創工具23：薪酬績效設計

——結束——

?  老師簡介：

 泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家。

專注家電、家居建材的銷售運營、渠道與經銷商管理。

主要研究方向為移動互聯時代的O2O全網營銷及其落地系統。

               

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

現任佛山市百腦慧企業管理顧問有限公司董事長，首席培訓講師、咨詢師。

               

現任南方略國際營銷&品牌機構，建材家電事業部董事長、總經理。

               

具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經理、美的集團分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理。

 中國百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優秀職業經理人之一。

 南昌大學客座教授。江西省書協會員。

 《渠道激勵——中國企業營銷制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷與立體推廣全案》等暢銷書作者。

?  研究方向：

渠道管理，家電建材O2O，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

?  相關文獻（個人專著）：

 《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》

 《頂尖營銷核心利器》

 《賣場促銷方案大全》

 《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

 《經銷商經營管理實戰手冊》

?  咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、　　　2006－2009營銷政策制定；

2.美的空調分公司：廣東區域1個分公司股份化管理提升；

3.西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

等等……

?  核心課程：

1、《家居建材精準營銷之市場開發》

2、《移動互聯時代的門店突圍與全網營銷》

3、《精準營銷之建材經銷商開發與營銷模式創新》

4、《家居建材市場調研絕招》

5、《建材終端門店實戰與模式創新》

6、《建材家居渠道設計與開發》

7、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

8、《如何制定營銷（經營）計劃》

9、《家居建材營銷精英業務技能及綜合素質提升》

10、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

11、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

12、《家居建材O2O全網營銷戰略轉型》

?  部分客戶名單：

l  公開課：2013年深圳陶瓷行業轉型峰會、

2013年11月照明行業LED轉型峰會、

2013年深圳陶瓷行業轉型峰會、

2014杭州涂料行業高峰會、

2014年佛山泛家居建材行業論壇、

2014年照明行業智能化峰會、

2014年東北沈陽五洲城建材峰會、

2014年第四屆LED應用高峰論壇、

2014年阿拉丁論壇*全國照明經銷商沙龍、

2014年中國涂料經銷商高峰論壇、

2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會、

2015年4月亞太騰訊家居高峰會、

2015年8月上海光亞國際照明展峰會、

2015年阿拉丁照明論壇、

2015年新亞洲生活方式論壇、

2015年圣典*精裝供應商戰略合作研討會、

2016年銅仁家居行業+互聯網整合營銷發布會、

2016年玉環時尚家居小鎮科技創新研討會、

等……

l  內訓課：

歐普照明、榮事達家電、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、西頓照明、雷士照明、博德瓷磚、摩恩衛浴、安蒙衛浴、樂宜嘉家居、雅蘭床墊、貴派電器、樂尚家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學、碧達皇家護衛門窗、美的電器照明、金博大集團、朗能電器、聯邦家私、顧家電器、西門子開關、鴻雁電氣、蘇泊爾電器、新中源陶瓷、盛世華灃陶瓷、惠達磁磚、環球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齊家網、宜家家居、居然之家、紅星美凱龍、簡愛家居、斯帝羅蘭家居、全友家私、大森林家居、福田電工、TCL空調、馬可波羅陶瓷、奧蒂麗燈飾、勝球燈飾、華隆涂料、合享成光電、歐特朗電器、云浮石材、金牌櫥柜、臺灣立壕精致建材、方太柏廚、琪壕燈飾、名家建材、一一木門、國之光科技照明、福臨門世家、生活家*百洛克等……

?  培訓視頻：

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

?  老師博客：

l  中華講師網：http://m.transparencyisgood.com/10499/

l  新浪博客：1.https://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2.

https://blog.sina.com.cn/sbz911

3.

https://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4.

https://blog.sina.com.cn/u/5291195341

?  培訓見證：

?  客戶評價：

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得非快。

——圣象地板經銷商

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2016年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，利于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——西門子開關事業部查總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——西門子銷售總監黃總