三、  接觸點

接觸點營銷是數字化招商的核心優勢，傳統的接觸點，更多的依賴大眾媒介、人員接觸、招商會議等，當然這些方式現在依然在發揮巨大的作用，他們的使用效率最大化，是和數字時代的接觸手段組合運用。數字化時代，比較好的接觸點還包括：微博、微信、微電影、論壇、短信群發、電話營銷、QQ群營銷等

微博的信息傳播功能不言而喻，他是目前信息傳播效率最高的方式之一，尤其是碎片化、容易形成注目焦點的信息，更具有一夜蜂起一夜成名的傳播能力。微博用來招商可以策劃有“爭議性”或者形成“焦點”的話題，利用微博作為載體，進行低成本的傳播。也可以利用行業有號召力的公共微博平臺去吸引準客戶的注意。最近有段新聞（也許是舊聞了），比如某位自稱是中學生的女子，在微博發文稱“放假沒事做，天氣熱又不想出去，想賣胸掙錢”。而其34C的胸部廣告位，收費標準一次廣告2000塊，堪稱最貴中學生胸部。據了解，已有游戲廠商表示愿意進行合作。

微信也是近兩年火起來的基于手機平臺的傳播載體，據悉，目前微信用戶已經突破4億。其帶來的商業的變革 ，使每一個企業都要認真研究，否則，總有一天會被競爭對手干掉.

微信把我們帶到一個真實的世界里，你到了那里，你的朋友是誰，你的生活圈里都有那些人，每一天都跟那些人發過微信，這更有利于互聯網的商業發展，在pc機上做生意，對方不知道對方是誰，在微信上做生意，對方知道他是一個真實的人，也是不是一個虛擬的人。

微信的營銷首先我們要分析傳統行業都是怎樣連鎖加盟招商，通常都使用什么方法，這樣我們才能把微信營銷融入進去。當這些潛在的顧客關注以后，后面你可以通過微信公眾平臺向他們發送更多招商有價值的內容，從也取得顧客的信任，最終達到成交。

微信推送的內容：當這些潛在的顧客進入我們的客戶數據以后，我們就要向他們推廣有價值的內容，都是那方面的內容？這些內容的推廣就按照什么順序來推廣？內容都包過這幾部分內容：塑造產品價值的內容、見證內容、企業資質證明、顧客疑問的內容、加盟旗艦店展示,推廣這些內容都是為了取得顧客的信任。

那么我們來分析一下，微信在招商當中起到了什么作用？

1.鎖住顧客:把潛在的顧客,鎖在在我們的客戶數據庫當中，讓我們和潛在的顧客有更多的溝通的機會

2.培養了潛的顧客：做銷售就是在做信任,通過不斷的培訓顧客，達到顧客的信任,有利我們企業做會議營銷。做微信營銷,就是在做數據庫營銷，好好學習數據庫營銷，你就能很好的利用微信來招商。

微信時代，你的客戶都在你的手機當中,帶上你的手機就可以做生意，每一個互聯網的新工具和媒體的延生，都會延生新的財富,當然也在改變人與人之間做生意的方式

微電影（Micro film），即微型電影，又稱微影。微電影是指專門運用在各種新媒體平臺上播放的、適合在移動狀態和短時休閑狀態下觀看的、具有完整策劃和系統制作體系支持的具有完整故事情節的“微（超短）時”（30秒－300秒）放映、“微（超短）周期制作（1－7天或數周）”和“微（超小）規模投資（幾千-數千/萬元每部）”的視頻（“類”電影）短片，內容融合了幽默搞怪、時尚潮流、公益教育、商業定制等主題，可以單獨成篇，也可系列成劇。微電影協會：在網絡最重要的地位和權威性。微電影即可以成為營銷的工具，也可以成為招商的工具。比如微電影的營銷策略，微電影營銷，不同于商業化的影視大片，也不同于大眾言論的視頻短片，它是介于兩者之間的一種新媒體網絡化的營銷手段。對于企業來說，微電影是完全為企業而定的影視營銷。這點與影視植入廣告相同，只不過它沒有采用廣告那生硬的宣傳方式，而是采用了一種更加柔和的，融入故事本身敘事風格中，使觀眾在潛移默化中接受企業品牌。微電影由于受到時間限制，因此微電影以情節制勝，這與商業大片有些類似，而企業可以比較輕松而自然地將品牌信息融入到故事情節中，以通過故事主人公的“事與情”達到升華、突出表現或引發關注情感共鳴等。

微電影具有很強的可操作性，無論是題材還是形式都能夠打破原有電影題材的局限性，同時它的可操作性還體現在商業用途上。由于微電影更加適合現代人的觀看習慣，因此在傳播方面有著其他媒體不可比擬的速度和廣度，同時微電影更容易讓人接受，讓人看起來更舒服，宣傳效果也是其他媒體達不到的，同時微電影有別于其他的媒體，它的廣告植入更加的靈活多變，往往會給人以新穎的廣告體驗，所以微電影廣告已經成為企業宣傳的新的主流方向。

相較電視等傳統媒體來說，微電影的傳播渠道在以網絡為主的同時更加多元化。尤其是其投入成本遠遠低于電視媒體時段投入。企業在配合相應的營銷策略手段，能夠更加充分的達到企業的宣傳目的。同時，微電影本身作為一種新興媒體資訊手段，其短小精悍，適應于各種移動類，網絡類新媒體平臺。其文化內涵和影片長度，不會令人產生冗長、無聊的視覺疲勞和硬廣告形成的厭煩情緒。長度及傳播渠道的優勢，也使微電影制作的投入相較電影和電視廣告來說成本更加的具有優勢。

微電影搭載的平臺主要是移動類媒體和網絡媒體。這兩種媒體的最大優勢就是覆蓋率和影響力。網絡現在已經是社會時下主流消費族群接受資訊、選擇產品的一種主要途徑。微電影通過此類媒體傳播可以更快速有效的傳達給消費者。對地域限制幾乎為零。同時，微電影自身特點決定了無須像投拍影視作品需要經過層層審核，甚至購買時段和院線，花費大量成本，且費時費力。它可以以快速的傳播平臺達到要求并得到反饋。

微電影快速傳播的特點，同樣會把所傳播的效果及影響第一時間反饋回來。這樣的效率是傳統媒體無法達到的。微電影意在引發觀眾探尋，并最終參與互動。不管是評價、討論，企業本身的影響都會快速的顯現出效果。就例如凱迪拉克投拍的微電影《一觸即發》其產生的效果直接快速有效的反應在了其車型的銷售量和對凱迪拉克企業本身的企業文化的探討上。

微電影除了是一種情感營銷模式，更是對傳統營銷模式的一種補充。相比傳統廣告而言，微電影更注重整體故事的構造，通過講述故事把品牌的訴求點或情感訴求點告訴公眾，而并非單純在畫面上出現某一產品或品牌LOGO。這種輿論和是意識導向型的宣傳方式無疑會大大的提升企業自身的影響力。

微電影的植入方式：

1、 道具植入 　　這種方式是采用品牌產品作為影視作品中的道具。例如電影《天下無賊》中無處不在的諾基亞手機、寶馬轎車、佳能DV等。這種植入方式略顯生硬，有時會讓觀眾明顯感覺到是廣告，與傳統媒體廣告的差別僅僅是從節目外移到了節目內。

2、 臺詞植入 　　臺詞廣告中最經典的莫過于電影《大腕》中李成儒那段臺詞：“……不是開奔馳就是開寶馬，你要是開一日本車，都不好意思跟人打招呼……”像這樣能成為經典對白，被老百姓廣為傳頌、調侃的隱形廣告，其影響力是無法估量的。　　　

再如2009年春晚小品《五官新說》中：“星期二喝二鍋頭，星期五喝五糧液，星期六喝金六福，那么，星期四呢？還可以喝四特酒嘛。” 　　

《大宅門》中白景琦一把火燒了兒子做的不合格產品，把同仁堂“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的古訓宣揚得淋漓盡致。　　

這種植入形式通過主人公的臺詞把產品的地位、特性、特征直白地告訴了消費者，很容易得到消費者對品牌的認同。 　　

3、劇情植入 　　劇情植入包括設計劇情橋段和專場戲等方面。如在《瘋狂的石頭》中，道哥吃著康師傅方便面，給黑皮和小軍講解作戰計劃；包頭拿著謝小盟的相機鏡頭蓋，說：“耐克？耐克也出相機？”而后，鏡頭迅速搖向尼康相機鏡頭蓋…… 　　

在《愛情呼叫轉移》整部影片中，除了徐朗的那只艷遇手機外，所有的手機清一色的由諾基亞獨家提供。而在電影《手機》中，所有演員使用的則全是摩托羅拉手機。

在專場戲植入方面，就是安排劇中人物到品牌專賣店、加盟店購買等劇情，屬于深度劇情植入的一種形式。比如在《愛情呼叫轉移2》中范偉把林嘉欣帶到自己開的瑞恩珠寶店里，讓她隨意挑選店里的首飾佩戴，還把自己家傳玉鐲都送給她，專賣店的整體品牌形象在鏡頭中完美展現。

4、場景植入 　　即在畫面所揭示的、容納人物活動的場景中，布置可以展示產品或品牌信息的實物。比如戶外廣告牌、招貼畫以及在影視劇中頻繁出現的固定場景等。　　

例如在電影《短信一月追》中，影片刻意安排視頻短片中的另一位男主角“David”開車慢慢經過“動感地帶（M—ZONE）”的路牌廣告。 　　

《瘋狂的石頭》中，長安牌面包車沖向寶馬車；可口可樂從天而降，砸入面包車內；下榻酒店、約會地點、風景區等等都被很好地植入場景。　　

在《非誠勿擾》電影中，杭州西溪濕地也是一個很好的例子。電影一放映，西溪濕地周邊的房價漲了不少。

5、音效植入 　　即通過旋律和歌詞以及畫外音、電視廣告等的暗示，引導受眾聯想到特定的品牌。例如，各大品牌的手機都有其特定的幾種鈴音和短信提示音，那么在影片中，觀眾即使不能清楚的看到手機上的品牌標志，也可以通過熟悉的鈴音或是短信提示音來聯想到手機的品牌；還有，現在很多品牌都有自己的品牌主題曲，聽到主題曲就能使受眾聯想到品牌，《短信一月追》中，安排了一段劇中人物跟著電視里周杰倫的歌曲MV學習舞蹈的情節，而這首《我的地盤》正是“中國移動”2004年的主題曲；還有在影視劇畫面中，安排角色觀看植入品牌的電視廣告，比如《王貴與安娜》中，王貴在看電視的過程中欣賞中國平安的電視廣告。　　

6、 題材植入 　　即為某一品牌專門拍攝影視劇，著重介紹品牌的發展歷史、文化理念等，用來提升品牌知名度。如電視劇《天下第一樓》講述全聚德烤鴨店的成長歷程，《大宅門》和《大清藥王》是講述同仁堂的故事。　　

它們通過一個完整的故事情節，讓觀眾在品味文化大餐的同時，也全面了解了產品及企業，這種植入方式更容易被觀眾所接受。　　

盡管企業沒有明顯的推銷行為，但起到了非常好的宣傳效果。在電視劇播出后，全聚德烤鴨店人滿為患，同仁堂在人們心中的知名度和美譽度也大幅提升。　

電話營銷，在數字化時代，有著獨具的優越性。可以精準鎖定目標客戶然后一對一的進行營銷。電話營銷可以分為八個步驟，分別是：第一輪短信群發-第一輪電話跟進-第二輪短信群發-第二輪電話跟進-第三輪短信群發-第三輪電話跟進-確定合作意向-后續支持服務。當然電話營銷說起來容易，做起來確并不那么簡單，首先，電話營銷的客戶資料收集與整理需要相當的精力，如何保障我們所獲取的資料是準客戶資料，如何了解這些準客戶的基本信息，以便電話溝通時有的放矢。電話營銷人員如何去培訓說辭，如何進行有效的過程激勵？都是擺在電話營銷管理者面前的重要問題。

首次電話營銷一般以短信群發為主，這個時候，準客戶的資料的豐富性與真實性很重要，他將直接關系到短信的有效到達率。短信數量（準客戶數量）的多少，沒有固定的標準，一般而言，大至在3-5萬條為宜。因為電話營銷的周期大至在30天-40天左右。因此，經過層層篩選，最終能剩下5%的最終成交已經是奇跡了。

短信之后，是首輪電話溝通，一般而言，首輪電話每人每天約在120-180之間，電話周期以不超過一周為宜，因此，應當根據客戶資料數量，合理匹配電話營銷的人數，如果是3萬個左右的電話，一周打完，則每天須打4000個-5000個之間，如果按150個每人每天計劃，則須配備30人左右。首輪電話結束之后，應當將客戶進行分類，以便進行第二輪短信與電話溝通。客戶的分類可以分為“拒絕、意向、一般意向、未接通”四大類。一般而言，經過第一輪的電話溝通，理論上余下的意向客戶與一般意向客戶數量約在六分之一至十分之一之間。也就是說，首輪電話資料如果在3萬份，則首輪電話溝通后的意向客戶數量約在3000-5000之間。

第二輪短信必須在第六天-第七天發送，時間間隔太短或者太長都不宜，太短則被客戶認為是騷擾，太長則無新鮮感。短信發送只針對意向客戶與一般意客戶。短信的內容理論上應當根據招商的進度編寫，但無論如，短信只需突出招商的核心信息與企業的核心競爭力。

之后馬上是第二輪的電話溝通，如果說首輪電話溝通還只是泛泛而談，則進入第二輪的電話營銷之后，如果客戶確有興趣，則其溝通的內容就開始深入到企業的具體的招商政策了。第輪的電話營銷溝通之后，理論上講又只余下六分之一至十分之一，也就是說如果上輪電話營銷只余下3000-5000個意向客戶，則本輪理論上講只余下約400-600個客戶。這些客戶都是企業的意向客戶。

第三輪的短信間隔時間約在4-6天，一般而言，最好編制個性化的定制短信。

第三輪的電話營銷則溝通的內容就更加深入了，溝通的次數也不僅限于一次，這個時候，甚至可以將準客戶的資料交予業務人員去深入的溝通，甚至一對一的見面溝通。這樣更加的有的放矢。溝通的內容除了加盟政策、招商政策等核心內容外，還包括到達時間、人數等。第三輪電話營銷之后，應當立即給客戶發送直郵廣告，包括招商手冊、產品圖冊、招商函等。

電話營銷的過程激勵非常重要，因為每天打電話，對于任何一個人來說，都是單調百繁瑣的工作，很容易千萬心里的疲倦。因此，需每天進行有效的激勵。電話營銷人員的激勵，可以從物質與精神上的正負激勵入手。比如每日電話數量與意向客戶數量排名獎罰、專業電話培訓、提升士氣的舞蹈、每日銷售之星、累計銷售之星等

當然，數字化招商的接觸點還有很多，比如利用QQ群、論壇、定點短信等在網上進行商業策劃。而傳統的接觸點，比如大眾媒介、事件營銷、人員拜訪等也依然發揮著巨大的作用，只是，這些傳統的手段要和數字媒介進行整合，才能最大化的發揮其效率。

四、  引爆點

引爆點嚴格意義上講也是接觸點，只不過是一系列接觸行為的升華。引爆點，在招商行為中，主要是指專門的招商會議，他是將前期各類接觸點營銷中所收集到的準客戶，不管是否達成交易行為，都聚集在一起，利用會議營銷的方式，制造高潮點，完成臨門一腳的行為。

引爆點營銷，可以分為基本服務與增值服務兩種，基本服務可以理解為免費服務，主要作用在于積聚人氣、吸引客戶到場，比如明星出席、專家講座、產品展示、團隊亮相、禮品贈送、免費住宿等。增值服務包括可以包括加盟政策、團隊支持、管理支持、大禮相送等。

需要注意的是，引爆點的營銷行為，對節目流程的設計與現場主持人素質、團隊的配合等的要求比較高，有效的節目流程設計，可以展現企業的實力，提升現場的人氣，將準客戶一步一步的引導到興趣的亢奮點。而主持人對現場氣氛的調動與引導，可以制造一波波的高潮，同時將現場猶疑不決的客戶引導至成交，從而完成臨門一腳。而團隊的配合，對于現場氣氛的推波助瀾有必不可少的作用。

為了做好會議營銷的引爆點，企業應當提前做好會議議程的設計與彩排。確保細節的萬無一失。這個時候，作為活動策劃的總指揮，應當學會合理的授權與分組，并監督好執行的過程與細節。引爆點的分組與細節工作，大至可以進行如下的安排（營銷有規律無定法，當然可以根據實際工作的要求增加或者刪減）：

1、客戶接待組

l  客戶簽到、房間確認：憑邀請函、短信；客戶憑單據、住宿溝通卡至前臺辦理住手續、我司設計的餐劵發放；

l  酒店迎賓禮儀指引人員確認及站位：入口，簽到，大堂通道、電梯、走廊、餐廳口、...

l  客戶晚餐指引

l  晚客戶房間實際入住統計后制表后給到各區域總監及區域經理

l  早上客戶叫醒服務，保證按時早餐 .

l  客戶會場指引人員確定及站位安排：下電梯、主通道、餐廳口，三層走廊、扶梯口、會議室入口

2、會場布置組

l  會場現場座椅位置分布、擺放、編號、桌牌放置

l  會場內紅地毯通道鋪設

l  主席臺綠化植物圍欄設置/臺階布置

l  現場音箱、投影、音樂等調試、PPT

l  酒店客房資料發放（《水準》、《會議流程》、三角牌、），擺放在客房的床上

l  早上胸牌桌上擺放、禮品發放、加盟意向書發給區域經理

3、廣告物料組

l  招商會現場內廣告物料的采購、制作和安裝 （地貼、水牌、橫幅等）

l  現場內桌牌、入口接待處（簽到處）東西南北區域指示牌。

l  意向加盟書印刷完畢并到會場

4、會場內控組

l  現場中間禮儀人員站位安排及監督

l  現場酒店兩側禮儀人員安排及監督

l  現場演講臺座椅布置工作人員安排

l  現場臺簽約區禮儀人員和站位人員安排

l  現場客戶互動業務人員管理，要求狀態積極

l  主持人相關配合事宜：鼓掌、拍桌、吶喊、起立、意向書、跑動、拉人、精準鎖定意向客戶、嘉賓互動、察顏觀色、TUO

5、簽約服務組

l  現場刷卡人員確定及分工、培訓（共12人）

l  現場POS機器確定、現場連線測試

l  現場簽約相關資料準備（收據、印章、點鈔機、打印紙、計算器等）

l  現場刷卡以及相關人員管理

6、交通服務組

l  客戶接待交通路線及頻率：機場或南站-總部-酒店-離場-總部

l  客戶接送

l  路線安排和調度

l  停車場地溝通

7、后勤保障組

l  客戶和嘉賓住宿安排（確定會人數、性別）

l  客戶和嘉賓餐飲安排

l  公司內部工作人員住宿、餐飲安排

l  筆記本、筆、礦泉水、地毯、臺花、禮儀授帶、胸牌掛繩（黃色和藍色）等物資采購和準備

l  負責現場所有物料的保管，包括前期準備的資料（合同、收據、意向書、筆等）

l  客戶禮品袋的準備和保管（筆記本、筆和茶葉）

l  負責會議期間酒店的安全保衛工作，及時解決會議期間突發的各種安全問題。

l  臨促禮儀人員數量確定、招聘完成

l  確定機場及新客站舉牌及導引臨促的安排

l  臨促人員培訓完成

l  會場內部參與互動人員的安排與培訓、TUO培訓

l  會場內部站位人員培訓安排及管理、演練

8、產品導購組

l  展廳講解人員確定及安排

l  現場內新品的展示和安裝

l  現場內新品講解人員確定

l  現場內新品的撤場

l  議期間現場錄音、錄像（外聘公司）

9、客戶定向組

l  意向客戶深度定向，摸底；

l  人員名單確定、桌位排序、編號

l  區域經理區域內客戶短信通知座牌號碼

所以，數字化招商，是利用網絡平臺，最大化的發揮網絡平臺的作用，從市場細分到差別化利益到接觸點到最終的引爆點，是對目標客戶進行精準的鎖定，從而確定企業的核心競爭力。再利用網絡平臺，比如微博、微信、微電影、論壇、QQ群、電話營銷等接觸點精準的鎖定客戶，進行一對一接觸，最終利用精編細導的會議營銷完成臨門一腳的招商行為的過程。我們稱之為“精準營銷”。

盛斌子介紹：　　

　　——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人

　　——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 　　　　

　　——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）　　　

　　——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷核心利器》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》\《建材家居經銷商突圍之“天龍八部”》

——主講課程：1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；3、《建材家居渠道設計與開發》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》