家居建材經銷商培訓盛斌子：終端銷售之“眼、耳、鼻、舌”！（1）

文/盛斌子老師

銷售終端的展廳整體環境的心理效應：微環境 大學問

人們會忘記您所說和所做的，不會忘記您給他們的感覺（聽覺/視覺/味覺〈觸覺〈心覺）

聽覺＞＞＞：

由于音樂的包容性和情感性，每個人都能聽懂音樂，并與音樂產生一種共鳴，企業可以利用音樂的這個特性，通過音樂與顧客的情感溝通，拉近了彼此的距離，從而適時地通過交心達成交易。

音樂是情感的藝術，創造了與消費者的情感上的交流。

喇叭的放置技巧：

   音響的喇叭應該朝外，而不是對內。既向店外的意向客戶“廣而告之”，又為店內的客戶打造幽靜的購物環境，不至于造成噪音的干擾。

聽覺刺激可以從以下幾個方面著手：  “人，貨，場”三個方面制造響聲。

   人：銷售員的吆喝聲及解說產品的聲音；現場第三者的意見（店面中作為輔助作為的導購或者店長的輔助性介紹及建議；現場的第二個客戶，客戶的評價和留言，客戶的中獎感言，客戶的產品使用感言）；    

聲音的語調和語速的掌握也很關鍵→身體語言

   貨：產品運行、操作、演示時發出的響聲；讓客戶在聽產品聲音對比的差異化感覺

   場：演示現場烘托氣氛的背景音樂、觀眾發出的聲響。

背景音樂：  時間，音量

   早上：“一日之計在于晨”，但睡了一夜，思路不清晰，大腦反應沒多么靈敏，情緒也不穩，選擇亢奮音色的音樂，提高員工士氣的同時為客戶醒醒腦。打造一個好的開始。

上午：背景音樂的節奏要喜慶歡快，可促進店面的銷售氣氛，從而提升熱銷的熱度

下午：累了大半天，旋律要輕松溫馨，柔和輕緩，以放松舒心為主，緩和工作壓力及緊張情緒

音量高低：以不影響相互之間的溝通為主，但是上午的音量要明顯比下午高。震耳的背景音樂在風水中稱之為“聲煞”，屬于兇煞的一種，使得人們自然而然地產生出煩躁的情緒，

對店面的促銷只能起到負面的影響。

   促銷時段：現場客戶較多，導購人手缺乏。音樂節奏要喜慶明快，刺激客戶快速簽單，提高成單率。

播放內容：

背景音樂：流行歌曲（上午），輕音樂和鋼琴曲（下午）為主。

品牌宣傳片：企業宣傳和央視廣告

幻燈片：產品圖片、客戶家實景照片、促銷現場抽獎及獲獎照片

員工自編自排的流行音樂：通過固定的流行音樂旋律輕音樂，把歌詞改掉，歌詞全部改成經營的產品及賣點特色；既能讓客戶耳目一新，又能提高員工的凝聚力和歸屬感。

洽談區的設置：

   1：最好在一個幽靜的空間，防止客戶在入座之后（意向比較強）受到外界的干擾。

   2：在劃價的時候，所用的計算器最好是設置為沒有按鍵音

   3：在談單的時候，如果有電話進來，希望盡快有人接聽，而不是一直在哪里呼叫

   4：談單時，如導購撥通電話，不宜把免提聲打開，從而不會產生額外的噪音干擾。

座機/手機的品牌鈴聲

最好能將店內的座機和每個團隊的手機納入局域網，從而最大限度的讓每個客戶都能感受到品牌的規范化。

口音效應：

☆、“口音城市效應”：

   根據有些客戶基本都是本地人，說本地方言的“口音”城市，所以最好店面中，至少一個本地人?；蛘咄獾厝艘獙W會幾句簡單溝通的本地方言。

☆、“名人方言效應”：

   利用名人特殊的口音來排列設定的廣告詞句。如小沈陽，周星馳，楊坤等音色特別的名人。也可以將各種名曲中的句子串燒成自己的臺詞。用于終端音響和促銷宣傳。

視覺＞＞＞：

事實比理由更重要：

相比之下，客戶更相信視覺和觸覺，而不相信聽覺。畢竟中國有“耳聽為虛，眼見為實”的傳統俗語。同時，大量研究證明，人類接受的信息中，83%來自視覺。 另，11%來自聽覺（從距離的角度考慮，聽覺居首）， 1%來自觸覺。

視覺營銷的中賣場形象分為：店面形象，商品形象，服務形象

視覺的核心和顏色有關，顏色對心理及生活的影響已是公認的事實。而且，顏色已被發達國家應用于心理治療和一些疾病的輔助治療當中。

視覺營銷的要素：

照明（基本照明，重點照明，裝飾照明）   服飾（工作服）    

特色銷售道具     墻紙色彩處理    品牌標記與圖形

燈光照明：

燈光師那么的奇妙，是原本毫無生氣的水泥建筑變得充滿生機和詩意，又是那么的迷人，照亮黑暗的角落，透出溫暖。

兩大作用：一，看清商品及參數。二，烘托環境。燈光的強度和色彩可以影響人的心情。

燈光處理技巧：

避自然光：

   建材的顏色效果，很大程度上是靠燈光來營造，因為沒有哪個客戶的建材用在室外，有日光直射。所以最好不易有自然光的影響，盡量隔開陽光的照射。

照射位置：

   根據“上強下弱”原則，從上面算起，照射產品1/3的位置，下面展示余光的產品效果。

顏色選擇：

   最宜用白色，因為白色不吸收任何顏色，從而可以最大限度的展示各種產品顏色。

產品搭配：

   因產品有不同的顏色，所以燈光要根據產品做出相應的調整。顏色太深的產品，要把燈光調強，從而加強重點照明和余光照明的對比效果。對于淺色系產品，特別是白色的，要把燈光調弱些，從而不會在視覺上太過刺眼，干擾了客戶對產品的選擇。

時段調整：

   早上剛起床時，再弱的燈光都覺得刺眼，所以上午店內的射燈可以部分打開，重點照明為主。下午的時候，大家忙了大半天，身心比較疲憊，甚至沒有午休，要用偉哥型亢奮的強光刺激。

高度調整：

120cm以上是氣氛帶，可做些品牌名稱和榮譽的燈箱。80—160cm是最佳產品陳列空間，燈光應該落在這里。同時適當根據當地平均身高可以稍作調整

天氣季節：

   可以根據天氣的陰晴調整燈光的強弱，而且全國大多地方一年中的四季也是冷暖分明，燈光的顏色和燈光也可做適當調整。

鏡子組合：

   通過鏡子和燈光的組合，把展示空間做大的同時，把空間展示敞亮。鏡子和玻璃一樣，稍有不慎會犯大忌。鏡子最好能輔助軟裝和飾物，且照射角度要以45度傾斜向上；

色彩匹配：

燈光作用于色彩的話，絕對是相得益彰的組合，要觀摩和嘗試各種最佳組合匹配。

注意事項：

   過強、過近的燈光可能對被照射物造成損傷。因此，要對產品進行及時檢閱。當然了，對于逐漸暗淡和損壞的燈泡要及時更新，以免影響照明和發生意外。

陳列技巧口訣：

顏色：左淺右深，上淺下深，前淺后深。

款式：左簡單右復雜，上簡單下復雜，前簡單后復雜

琴鍵式擺放：黑白黑白黑白。彩虹效應：赤橙黃綠青藍紫。近色效應：主要根據同色系和近色系擺放。

產品墻紙顏色順序：  

   最好是“外淺內深”

現在歐式的簡約風格比較流行，所以白色為代表的淺色成為既定風格最多的選擇。同時，現在人的工作壓力較大，情緒上比較焦慮，白色為代表的淺色可以像大自然一樣舒張下身心。

店面外墻玻璃的影響：

   盡量不讓客戶在選購的時候，很容易透過玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象，會形成各種干擾。

   客戶入座的座位選擇，盡量讓客戶背向店外的行人和門面。

刺激客戶視覺效果的技巧：

角度：從不同角度展示同一產品，相同角度展示不同產品（材料，工藝，款式）

燈光：利用現場的燈光變化，讓客戶深切感受相互的反差和對比度

距離：遠處和近處搭配來展示產品，從而防止客戶因視覺問題覺得產生前后有差距

部分：既展示整體，又展示局部和細節。從而全方位的讓客戶了解產品

組合：利用不同產品的各種形式的組合來展示產品，主要體現在各種配套的輔助產品

飾品：利用形形色色有特色的裝飾品，尤其是軟裝的各種家居飾品來突顯產品

引導入座技巧：

洽談區周邊產品的顏色，桌面，地毯飾物，水果，裝修的風格等對客戶情緒的影響，特別是對面樣品的顏色對客戶心情的影響，提前想好怎么引導客戶選擇座位，坐向。

不宜在入座的時候見到垃圾桶和衛生間。當然也不宜在店面中看到“拖把”等打掃用具。

垃圾袋的顏色選擇：

   垃圾桶是藏污納垢之地，屬于陰性。所以垃圾袋的顏色應該選擇陽性中和。所以別選擇黑色和白色的，應該選擇黃色，紅色，紫色和藍色等展露喜慶元素的比較好。