家居建材經銷商培訓盛斌子：《終端爆破獨孤九劍》

（上篇）

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店面營銷篇

一般情況下，家裝建材專賣店按所處的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所區別，人流量大的店面是通過裝修、廣告、陳列、氣氛的營造吸引顧客進店，并通過豐富的貨品、特價、促銷價、導購手段提高顧客成交率，提升銷售量，提高盈利能力。人流量較小的二、三級城市店面，除了采用以上方法，還必須將顧客維護作為日常工作的重點，俗話說：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是這個道理。所以我們應根據實際情況從“提高顧客進店率，成交率，客單價”等三大方面提升店面的銷售業績。

   店面營銷工程

   客流量

   成交量   

   客單價

一、如何提高專賣店的顧客進店率

在自然條件下，店鋪所屬商圈級別、店址選擇、店面裝修及交通環境等因素直接影響顧客的進店率，在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下，如何提高顧客進店率。

我們可以將進店顧客分為自然進店顧客和被吸引進店顧客兩類進行分析，進店顧客一是順路進店閑逛的顧客，一類是對家居建材有實際需求的顧客，不管顧客是屬于哪一類顧客，提高顧客進店率自然會提升店面銷量，進店閑逛的顧客，可能是明天的潛在顧客，對家居建材有實際需求的顧客只要能看到自己中意，價格又能接受的產品時，就會成為我們的消費者，所以我們應采取一定的措施，提高顧客的進店率。

提升顧客進店率，我們通常采用“請進來，走出去”的辦法，辦法如下：

1 良好的店面形象吸引顧客進店

整潔干凈的店面形象，可以給顧客良好的第一印象，專賣店應注意門前干凈整潔，無障礙物影響顧客進店，門口廣告畫面應及時更新，促銷海報用水牌張貼放在醒目位置，店內陳列應充分體現產品價值感，布置專門的特價區域，用醒目的廣告招貼標注特價產品價格，通過燈光、聲音或陳列等手段營造店面銷售氣氛，吸引顧客進店，這是店面自然銷售的基礎。

2利用廣告促銷活動手段把顧客請進來

通過一定的廣告促銷宣傳活動，可以將顧客請進專賣店，我們可以在專賣店門口用醒目的廣告或店內的促銷活動氣氛將路過店面的顧客吸引進店；另外，專賣店還可以在繁華的路段設點辦理VIP卡，散發店面宣傳資料，讓顧客拿宣傳資料或VIP卡到專賣店領取小禮品來提高顧客進店率和店面影響力，給顧客留下良好的印象，培養潛在的顧客。

3聯合促銷可促使不同行業共同利用顧客資源

聯合促銷是通過一定的方式，將不同行業的顧客加以整合，實現共享顧客的一種促銷手段。不同行業之間的橫向聯合，不僅不會影響雙方的銷量，還可以共享顧客資源，對雙方都有好處，如整裝與燈具企業，聯合促銷。

4 外部推廣渠道拓寬

社區推廣，家裝渠道，設計師渠道等外部渠道的拓寬，詳細操作方式見后頁。

二、如何提高店面成交率

   顧客進店率是銷售額提升的前提和基礎，但提高成交率才能確保店面獲得更多的利潤。影響店面成交率的因素主要有以下幾方面：

1、提高產品出樣率和保持合理的產品上樣風格

專賣店貨品出樣率和貨品存量直接影響店面銷售，進店顧客或多或少都對家居建材產品有某種需求或愛好，當貨品出樣率豐富的時候，顧客挑選余地較大，挑中的機率相對較高，因此提高產品出樣率是提高成交量的有效辦法，專賣店應及時更新貨品，貨品存量不足時應及時補貨，一般情況下，有新貨到店，前十天的生意就會較好，以后隨時間的推移，生意會逐漸下滑，原因很簡單：好賣的產品都賣掉了。所以專賣店應及時補貨，提高產品出樣率，保持合理的產品庫存，經常變換貨品陳列位置和陳列方式，給顧客常新的感覺。

2、配合經銷商ERP系統建設

及時對產品銷量、存量、貨品走勢、暢銷、滯銷貨品進行分析，科學合理地組織貨品：專賣店應注意貨品的組織、陳列和管理，專賣店的貨品組織應針對當地的流行趨勢，滿足顧客的需求，如果專賣店經營者只是以自己的喜好組織貨品，就會導致貨品適應面窄，貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費群體。

3、正確運用特價手段處理滯銷或剩余貨品

特價策略是在換季之前針對部分滯銷或少量的剩余貨品進行降價銷售的一種策略，因為消費者購買商品的時候是以商品的性價比對商品進行衡量的，滯銷或剩余貨品在實行特價后，性價比明顯上升，貨品流通速度自然加快，特價策略的采用，一方面可以提升店面的銷售業績，為品牌培育更多的消費群體，一方面可以減少配貨中心的庫存壓力，使配貨中心資金鏈活躍起來，便于組織更多的新貨，提升店面銷售業績，這是一個良性的循環方式。

4、正確激勵和管理導購人員，提升導購成交能力

導購人員對店面的盈利能力起著至關重要的作用，正確激勵和管理導購人員是店面經營成功的關鍵因素之一，導購的服務質量和導購水平直接影響顧客成交率，所以專賣店應建立健全各項管理制度，提供有競爭力的薪酬體制，加強導購人員工作心態和工作能力培訓，激發導購潛能。我下面就導購人員的管理激勵方面提供一些意見，供大家參考。

① 慎選導購人員：專賣店應慎選導購人員，杜絕任人唯親：招募導購人員時，應全面考核導購人員，要做到寧缺毋濫。對已有的導購人員應布置合理的銷售任務，設立獎懲激勵機制，實行末位淘汰制度，使導購人員產生緊迫感，發掘培養一些優秀導購人才。

② 幫助導購人員樹立正確的工作心態，提升導購水平： 專賣店應經常開會學習，分享導購經驗和導購心得，每天要求導購人員集體找到三款產品的賣點，并熟記，每星期定期考試，對不合格人員予以懲罰，對優秀人員予以獎勵。要求導購人員樹立顧客進店就是買產品，沒有成交就是自己還沒給顧客介紹到位的觀念，對成交和未成交的顧客予以總結，找到成交的突破口。

5 加強進店新顧客管理

顧客進店后建議掃微信二維碼送小禮品、做好顧客需求登記，不定期電話拜訪，微信促銷信息推送。

三 如何進行客單價提高

1 打造產品系列及組合，如祥云系列，從內墻到背景墻，取暖畫，地板，家私等等。

2 推組合及系列產品。

3 圍繞組合推介進行銷售話術培訓。

四 終端銷售話術

1、客戶：我隨便看看

【錯誤說法】

1）好，沒關系，您隨便看看吧。

2）好的，那您隨便，看吧。

3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

【TOP建議做法】

1）導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區也有用我們產品的呢？

2）導購：沒關系，買東西是要多看看，現在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請??

3）導購：您先隨便看看，現在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的內墻產品，請問，您家的裝修是什么風格？

2、客戶：我回去跟家人商量再說

【錯誤應對】

1）這個真的很適合您，還商量什么呢？

2）真的很適合，您就不用再考慮了。

3）（無言以對，開始收拾東西）

4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

【TOP建議做法】

1）導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些??

2）導購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式**，它的材質**，還有的做工**，并且這套產品倉庫現在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現在暫時幫您預訂下來，因為這套產品非常適合您家的裝修風格！

3、邀請客戶體驗產品

【錯誤說法】

1）喜歡的話，可以感受一下。

2）這是我們的新品，它的最大優點是**。

3）這個也不錯，你可以看一下。

【TOP建議做法】

1）導購：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產品，賣的非常好！我認為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款磚非常適合您的構想。姐，光我說好不行，來，我們把它拿到外面讓你看看，您過來看一下……

2）導購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專門為高品位的顧客設計打造！來，我給您介紹一下，這套產品采用**材質與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款地板**（直接引導顧客體驗如觸摸、感受等）