不盤活就等死？企業跑路潮下談精細化營銷4.0

文/盛斌子

專家講，現在經濟進入L形拐點，想想也是，連續三十余年的高速增長，也到了休養生息的時候。唯GDP中心論將逐漸演變為唯“綠色GDP論”，這就意味著優化產業結構，淘汰落后產能，提倡綠色、健康、環保、生態的健康經濟，將成為未來經濟發展的主旋律。

以美國為首的IT技術革命，催生了互聯網經濟，特別是移動互聯技術的應用與發展，比如二維碼技術、比如LBS技術，比如VR虛擬現實技術等等，將對商業環境產生重要影響，甚至完全由可能顛覆現有的消費者習慣。

從組織到平臺到生態，從合伙到眾籌到商業模式頂層設計，眾PC互聯到移動互聯到物物相聯，B2C到C2B到C2C，從大數據到云計算到數字金融，從柔性生產到3D打印……時代的發展眼花繚亂、日新月異。未來，正以可控又失控的速度向我們呼嘯而來……

當下的中國，孕育著一場前年未有的偉大變革，一切都將打散、重組。弱者灰飛煙滅，強者應運而生，異軍突起。踏準時代的脈搏，向市場要效益，向管理要效益，借勢互聯網時代的技術與商業模式，成為企業異軍突起的不二法門。

“不盤活的企業就是等死”（某經濟學家語），而營銷，也由過去的粗狂式，單向式，灌輸式，變為精細化模式，精細化營銷相時而動、應運而生。所謂精細化營銷，是指精準鎖定目標客戶，以大數據為導向，提供一對一的解決方案。

總理在政府工作報告中，反復提及三組關鍵字，一組是“工匠精神”、“大眾創業、萬眾創新”、“互聯網+”，這三組關鍵字是指導企業生產、經營、管理與營銷的風向標。未來企業的營銷破局之道，就在這里。

我們先來解讀下克強總理所說的“工匠精神”；

所謂工匠精神，就是要求企業生產個性化的產品，打造產品本身的核心競爭力。不再生產低端的同質化產品打價格戰。工匠精神是一種什么樣的精神？是一種精工品質，精益求精、精雕細琢的精神。是一種把心注入產品，使得產品變作品的極至思維。

這種思維的轉變，幾乎是革命性的，他使得基于市場需求的B2C大規模生產模式，逐漸（而不是突變）轉變為柔性生產模式乃至私人定制模式；既然是柔性生產乃至私人定制，這就要求企業變大規模的庫存式銷售，為“柔性庫存”銷售；所謂柔性庫存，意味著企業的庫存方式變為“少、小、散、多”（少量庫存、小批訂貨、零散發貨、多批次訂貨），這無疑對企業自身，還是對外部的供應鏈，乃至對整個生態鏈，都是顛覆性的。

在傳統工業經濟時代，企業采購原材料都是有起訂量與訂貨時間要求的，原材料的采購價也因起訂量與付款方式發生微妙變化。毫無疑問，強勢企業對上游供應鏈的掌控相對處于主導地位，而小微企業，為了規避市場風險，訂貨量不可能太多，這就使得對上游材料供應商的話語權處于劣勢地位。傳統規模經濟下的企業生態環境，往往強者愈強，弱者愈弱，勝者通吃。

而移動互聯主導下的C2B模式乃至C2C模式，直接導致了柔性庫存的產生，從而顛覆了整個供應鏈；生態環境的轉變，這就使得行業洗牌加劇，“關、停、并、轉”成為當下的普遍現象……從供應鏈的角度說，閑置原材料的買賣交易成為企業當務之急。

在短缺經濟時代，企業不是說不注重閑置原材料的庫存，但有其心無其力，一方面，行業處于高速成長期，企業有意無意的放棄呆滯原材料的清算與周轉；二是產品的利潤相對較高，完全可以沖抵甚至忽視原材料的無效庫存造成的影響；三是供應鏈的特性使得企業無法實施“少小散多”的訂貨方式；四是信息技術尤其是大數據尚不發達，各個企業無法在呆滯原材料上進行有效的共享；

實際上，從精細化管理角度而言，企業的呆滯材料對經營利潤的影響是顯而易見的，盤活網掌門人劉恩華先生給我們算了一筆帳，真是不算不知道，一算嚇一跳：

1萬元庫存停留在倉庫會損失多少錢？

 

某廠如果以單價100元的價格采購了1000個零部件，材料庫存就是10萬元。此外，還會有成品和半成品等庫存。

這些在會計賬目上會分別被歸在材料、半成品、成品。在公司內的庫存在會計上都被成為“存貨”。這些金額的合計在會計在財務表上都記錄為“存貨”金額。

但是在結算時如果不去盤貨則很難計算出準確的數值。

我們都知道僅僅是生產出產品還不能算作是收益，只有將產品賣出去后，才能作為銷售額記賬。在銷售后收到貨款，這是才能將庫存變為現金。

庫存一般都是用數量來進行管理的，比如“單價多少錢的商品有多少個”、“單價多少錢的材料有多少克”等等。這時，這些庫存究竟在倉庫或現場存放了多長時間等，都被忽略了。

傳統的會計方式，完全沒有顧及“庫存已經放了幾天”這樣的想法。

因此，也就無法知道長期持有庫存會給公司帶來什么樣的風險。

換句話說：很少有人會去注意“1萬元的庫存停留1天后，會帶來什么樣的損失”？

面對“1萬元的庫存停留1天后，會帶來什么樣的損失”這樣的問題，幾乎所有會計負責人都只考慮用于庫存的資金的利息支付上，從而搬出銀行的貸款利率，回答道“1萬元的庫存在倉庫存放1天最多不過損失1元而已”。

看起來很有說服力，但是我們來看看是否還有其他方法。

 

首先，計算出“1萬元庫存1年可以產生多少毛利”，再除以365天就能知道1天可以產生多少毛利。這里將其定義為“庫存毛利率”

公式：庫存毛利率 = 毛利金額÷ 庫存額

假設：庫存額為100萬元，毛利金額為120萬元

那么：庫存毛利率= 120 ÷ 100=1.2

也就是說：合理庫存100萬元（材料或成品等），經一年的生產和銷售獲得1.2倍毛利，即120萬元。

1萬元的庫存1天可以賺多少錢呢？

1萬X 1.2（庫存毛利率）= 1.2萬（1年）  

1.2萬÷ 365天= 33元（1天）

這就是1萬元的庫存每天可以賺33元錢！

由于毛利率一般是企業的“商業機密”，所以先拿制罐行業來講，這也僅是一個參考值，具體以行業和公司的不同而不同。

1、由于制罐行業的“特殊性”，緊急交貨的情形較多，因此保障一定的成品（包括相應材料）安全庫存是必須的，但既然是屬”緊急需求“，又是常規產品，所以應該是庫存周轉比較快的產品，不應成為長期呆滯。因此存放期應不要超過一個月為宜。

2、只有拼版的產品可能存放的時間有可能稍長一些，存放一個月可以理解（至多兩個月）。但這種情形的產品數量較少，即使呆滯了所占的比例也不大。

所以，沒有理由讓產品存放達三個月才算為呆滯，況且這些都是“專用產品”，不是通用產品。

1、模擬例舉：今年5月10日的成品總庫存數為6164415個，存放超過一個月的數量為2503041個，占比40.6%。

2、假如上述庫存毛利率和單價有參照性的話，哪么：250萬X0.6元=150萬元，每天損失（或可賺）150萬元X33元/萬=4959元；每年損失（或可賺）4950元X365天=1806750元！（還不包括管理費用

這種“隱性損失”是巨大的！因此若單以“利息”來考量是片面的。

所以，移動互聯時代，大數據分析能力，加上新常態經濟模式下，柔性生產與私人定制，必將催生出新的生產-銷售生態鏈，而對于原材料庫存而言，企業需要與企業之間原材料庫存透明化，以實現大數據共享，從而動態的滿足閑置原材較的交易與置換，這必將是未來的主流，因此，盤活網，專注企業閑置原材料的交易平臺，必將成為柔性生產最佳后盾；

精細化營銷的產品突圍，核心是產品的極致，是私人定制度，是眾C2B以C2C，從而顛覆了原有的企業生態鏈，也因此迎來了前所未有的商機。

我們再說說克強總理在政府工作報告中反復強調的“互聯網+”概念.

從精細化營銷的角度而言，我理解的互聯網+，更多是的“傳統行業+移動互聯網”，移動互聯網不同于傳統的互聯網，他對商業生態的構建往往是顛覆性的，移動互聯網的關鍵技術，比如二維碼，LBS，音頻視頻圖像識別，場景再現等技術，直接導致了基于移動端的各類APP涌現，也正因此，人們的時間被碎片化、信息被碎片化、渠道被碎片化；人們的衣食住行、吃喝玩樂實際上都被記錄成大數，還原成大數據的分析模型；

所以，全網營銷成為移動互聯時代的渠道細分的主旋律，全網營銷=天網+地網+人網。所謂天網，可以理解為移動互聯網下的各大大眾電產與垂直電商；所謂大眾電商主要是淘寶，天貓和京東等幾個大眾電商平臺。毫無疑問，這三個平臺，幾乎占到整個電商消費總量的絕對數據。，實際上就阿里系的淘寶和天貓而言，已經一騎絕塵，遙遙領先于同行，但是未來，在很多細分領域，隨著消費形態的變遷，隨著移動互聯技術的升級與變革，未來電商的發展趨勢是，逐漸演變和生成細分市場的垂直電商平臺，這個時候的電商平臺，不是單純的線上平臺，而是線上線下整合交互的垂直平臺。（詳見本人網絡熱文《垂直電商崛起，大眾電商讓路》），至于地網（線下網點），與人網的細分，由于移動互聯關鍵技術的革新與運用，也是越來越碎片化，比如典型的家居小件的渠道細分，便是日新月異，如下圖所示：

圖一：傳統的家居小件流通渠道

圖二：移動互聯下的渠道細分

這些渠道包括，但不限于：

1.  純電商平臺，行業垂直平臺（O2O模式）：

1)  以淘寶系為主的大眾電商在輕體驗輕服務的品類上，依然會保持強勁的競爭優勢，電工的產品可以依托天貓開形象店和旗艦店，幫各區域代理商線下引流。

2)  社區微家裝

3)  電工APP

4)  互聯網整裝團購聯盟

5)  第三方渠道O2O平臺

6)  各類經銷商聯盟

7)  企業自建微商

8)  個人微商

9)  大眾電商

10) 二維碼渠道

2.  傳統的線下細分渠道包括：

1)  專業市場

2)  五金店

3)  建材超市

4)  燈飾店

5)  百貨店

6)  雜貨店

7)  家裝公司

8)  水電工

9)  連鎖店

10) 社區店

11) 房產公司

3.  人網渠道，每個人都是接觸點；

1)  水電工APP

2)  微商

3)  社區微家裝

最后，我們再來談談克強總理強調的“大眾創業，萬眾創新”。

精細化營銷的時代背景，是移動互聯時代。

移動互聯時代，創業并不是指傳統意義上的“做生意”，用海爾總裁張瑞敏的話來說，是“企業平臺化，員人合伙人化”，企業的員工，特別是中高層員工，不再是單純的雇傭關系，而是借助企業提供的平臺，孵化自己的項目，實現平臺與個人利益的最大化；而廠家與經銷商的關系，也不單純是買賣關系，廠商一體化將成為移動互聯時代的新主流。

從這個意義上來說，未來的組織形態將體現為一批優質企業+一批優秀渠道+資本+互聯網+智業共同構建一個生態系統，所以，移動互聯經濟下，不再單純的是企業與企業間的競爭，渠道與渠道之間的競爭，而是生態圈之間的競爭；

精細化營銷將貫穿整個產業鏈，甚至他的上游，原材料供應來說，也不單純的是買賣交易的關系，通過第三方平臺的大數據系統，不同企業隨時可以共享原料庫存數據，用盤活網掌門人劉恩華的話來說，在未來的智能2.0時代，平臺將把大數據系統植入企業的庫存管理，提前感知與預測企業原料庫存需求，為企業一站式的提供原料采購與交易服務。同時，因為掌握了無數個企業的動態庫存大數據，反過來又可以向更上游的原料供應商進行集約式采購，從而為企業降低經營成本，實現利潤最大化與柔性生產與訂制的需求；

今天的中國營商環境，應該會上演一場不動聲色的洗牌大戰，在看似波瀾不驚的商業表象下，其實是暗流涌動與刀光劍影，隨著一大批傳統品牌逐漸的興起與敗落，未來的3-5年，將是“剩者為王”的時代，傳統行業又將迎來新一輪的變革與發展的高潮。唯有那些敢于突破傳統，以大無畏的勇氣敢于求變的企業，才能抓住歷史賦予的機會，成為行業乃至時代的弄潮兒。

盛斌子老師介紹-

泛家居建材銷售運營、渠道運營管理專家

資歷背景：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經理，美的集團分公司總經理，歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理，具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物；

廣東省2013年十大優秀經理人。

—咨詢案例：

歐普照明：連續3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；

美的空調分公司：廣東區域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破

榮事達家電、家居核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1、《家居建材精準營銷之市場開發》

2、《家居建材精準營銷之經銷商管理》

3、《家居建材精準營銷之終端爆破》

4、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》

5、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》

6、《建材家居渠道設計與開發》

7、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

8、《如何制訂營銷計劃》

9、《營銷人員的量化管理》

10、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

11、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊》

培訓經歷：

內訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；圣象地板8場，大自然地板2場（順德總部），冠珠陶瓷1場（南寧）；華潤涂料1場（總部）、金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛2場、摩恩衛浴1場、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業LED轉型峰會（200個規模），2014杭州涂料行業高峰會（500人規模）、2014年佛山泛家居建材行業論壇（300人規模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業轉型峰會（60人規模）、2014年照明行業智能化峰會（100人規模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規模）。

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斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

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——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

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——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

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