盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴培訓咨詢之終端爆破-聯(lián)盟團購手冊（1）

行業(yè)概況及聯(lián)盟成立

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

行業(yè)現(xiàn)狀與概況分析

行業(yè)經(jīng)過近幾年的發(fā)展，其競爭也愈發(fā)如火如荼，不但建材賣場間的競爭愈演愈烈，建材商家間的競爭也越來越激烈。在這樣的市場環(huán)境下，如何在營銷、在銷售上突圍，是我們每一個身在此行業(yè)中的人都會思考的問題。

受市場大環(huán)境的影響，家居建材銷售額普遍下滑，顧客的流量少、單獨店面外圍推廣勢單力薄、單產(chǎn)品外圍推廣難度較大、頻繁活動致使效果下滑、推廣作用不明顯、很多品牌選擇“抱團取暖”的模式自救，為此，各大家居建材企業(yè)積極開拓新的市場渠道，堅定走品牌化道路的同時，靈活改變營銷策劃搶占市場。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

在這強者恒強的建材家居市場里，行業(yè)的一線品牌能主動攜手，發(fā)揮各自優(yōu)勢，協(xié)調(diào)各家目標，統(tǒng)一部署，無縫對接、多管齊下、為客戶提供附加價值，不失為建材家居業(yè)向前發(fā)展的一種有益嘗試，給行業(yè)帶來了一針“強心劑”。

異業(yè)先進的營銷理念和手法，在行業(yè)中高歌猛進，分享盛宴。為建材行業(yè)整體營銷水平的快速成長與成熟創(chuàng)造了良好的條件。整合營銷、體驗式營銷、終端為王、數(shù)據(jù)庫營銷、綠色營銷、藍海戰(zhàn)略、、、一些異業(yè)叫囂一時的概念，在建材行業(yè)也變得火熱起來。

聯(lián)盟是通過各品牌影響力的疊加，聯(lián)合出擊，使得聯(lián)盟既能滿足消費者的多種需求，提升各自品牌的影響力，而且通過聯(lián)盟的模式，進行資源整合，實現(xiàn)終端市場的共贏。

時勢造英雄，英雄也造時勢。建材行業(yè)的營銷模式的創(chuàng)新逐漸日新月異，狹路相逢品牌勝。聯(lián)盟集結(jié)了各個品類的一線優(yōu)質(zhì)品牌，打造一艘聯(lián)盟營銷的航母，組建一支狼的團隊在行業(yè)中開辟一條營銷快車道。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

品牌聯(lián)盟對于部分消費者來說可能并不陌生，形式各異的品牌聯(lián)盟對于消費者來說也是不絕于耳，那么建材家居品牌聯(lián)盟如何進行品牌形象突圍，搶占消費者心智資源呢？建材行業(yè)的品牌聯(lián)盟，大部分都以價格為主導。

價格固然是必須考慮的因素，但建材是否健康、環(huán)保、便捷，品質(zhì)足否值得信賴：裝修過程是否省心、省力，也成為需要家裝的消費者不可忽視的因素。利用各大品牌銷售網(wǎng)絡的優(yōu)勢展開深層合作，最大化的利用品牌所有的資源，首次引入“流水線”式的建材家居消費體驗，為消費提供一體化、一站式的建材家居服務。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

“聯(lián)盟”不只是個名頭，還要有聯(lián)盟公約、規(guī)章制度、操作規(guī)程、考核依據(jù)、售后服務甚至一些細節(jié)都要有統(tǒng)一標準，才能取得消費者信任，才能在競爭中立于不敗之地。

共贏：沒有只手遮天的王者只有強強聯(lián)手的霸主

“一根筷子輕易被折斷，十根筷子牢牢抱成團”，這是個合作共贏的時代，只有眾人齊心，方可獲益，從這一角度看來，結(jié)盟、聯(lián)姻不失為占領市場，促進銷售的最佳法寶，以團隊力量，在硝煙滾滾的戰(zhàn)場上，廝殺出一片天地。這個戰(zhàn)場從來沒有只手遮天的王者，只有強強聯(lián)手，才能統(tǒng)領家居江湖。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

相信“創(chuàng)新模式創(chuàng)造商業(yè)價值”。通過資源共享，互相經(jīng)驗交流、學習、盤活終端、必將拓寬營銷通路，推動產(chǎn)業(yè)整合，加快行業(yè)的整體梳理。各大品牌以聯(lián)盟的名義組織，共同推動行業(yè)健康發(fā)展，勢必為社會、品牌帶來巨大商業(yè)價值，達到多贏的局面。

聯(lián)盟模式，集合了最優(yōu)秀、最時尚、最高端、最前衛(wèi)的建材家居品牌，匯聚各品類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、金牌榮耀、黃金品質(zhì)、五星服務、致力打造“一休化家居、一體化采購、一體化服務”的一站式家裝新模式，為毎個家庭提供全方位、緣色、環(huán)保、髙質(zhì)、實惠、便捷的家裝解決方案。

打造一個商家、消費者可以直接對話、直面碰撞的一站式購物平臺，刺激消費，拉動市場。通過聯(lián)盟的形式樹立品牌形象，打造建材家居新格局，實實在在為消費者帶去高品質(zhì)、佳服務、低價格的實惠，同時還能享受到全場、全程、全方位、一站式的產(chǎn)品服務和解決方案，讓消費者真正省心、專心、舒心、用心、開心。

什么是品牌聯(lián)盟

品牌聯(lián)盟由來已久，也叫異業(yè)營銷，共贏營銷，是指兩個或兩個以上沒有競爭性，具有極大共通性和互補性的品牌在資源共享，共擔共贏的原則下，向合作品牌開放營銷資源，借以優(yōu)勢互補，實現(xiàn)促進銷售、捉升品牌的目標。.

品牌聯(lián)合營銷的精髓就是"協(xié)作"，讓品牌的優(yōu)勢資源得以集中、共享，爆發(fā)。

 家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為， 品牌聯(lián)盟是企業(yè)在產(chǎn)品、渠道、推廣、終端、促銷、市場調(diào)研等方面的一種或多種協(xié)作營銷，共同拓展市場，實現(xiàn)雙贏的企業(yè)行為。最大的好處就是以聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的營銷效果，達到單獨營銷無法達到的目的。

聯(lián)盟可行性因素：

☆、品牌知名度比較高，具有行業(yè)對稱性

☆、對聯(lián)盟模式比較認可，發(fā)展思路潔晰

☆、目標市場高度一致、產(chǎn)品定位都一致

☆、合作執(zhí)行力強，同時又可以長期互助

☆、戰(zhàn)略目標及價值匹配度都能比較統(tǒng)一

☆、推廣模式有著行業(yè)獨有的高度一致性：由于低關注度的行業(yè)，所以目標消費對象高度集中于建材市場或者新建樓盤，這就決定市場推廣方式幾乎高度一致：專業(yè)媒介廣告 (專業(yè)的建材雜志〉、專業(yè)市場的各類廣吿或戶外、設計師推廣、小區(qū)推廣，團購推廣，油木工開發(fā)等等

全新模式：

聯(lián)盟模式：品牌的聚焦        

小區(qū)推廣：渠道的聚焦        

酒店促銷：客戶的聚焦

優(yōu)點：投入少、見效快、操作簡單。贏得客戶資源、場地資源、媒介資源的先機；

造勢和宣傳力度大，贏得先機，成本分攤，風險公擔，資源共享，優(yōu)勢互補，相互學習，實現(xiàn)共贏，打造區(qū)域權(quán)威。

聯(lián)盟品牌利益點：

☆   、全套營銷策劃執(zhí)行

☆   家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

為了彌補商家在整合活動執(zhí)行上的弱項，聯(lián)盟執(zhí)委會提供全套營銷策劃及執(zhí)行支持，聯(lián)盟共同策劃，想法多，取有創(chuàng)意的高效方案統(tǒng)一執(zhí)行。包括軟硬終端的構(gòu)建，并給予執(zhí)行人員必要培訓，參與品牌只霈要跟著活動執(zhí)行的流程走就可以

☆   、優(yōu)惠方式新穎高效

知名品牌合力運作的大型集采活動，從消費者切實需求出發(fā)：好品牌+獨具價格+一站購齊的便利+放心的消費保障體系家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

☆、集約式的宣傳方式

在品牌基礎上，集中宣傳，資金共擔，范圍和效應更大；聯(lián)手推廣，做共同促銷，活動場面大，影響力也會更大；將資金集中宣傳，凸顯宣傳疊加效應明顯，也相對個體做活動廣告要節(jié)約得多：

☆、提升整體行業(yè)竟爭力

多家品牌在自身的優(yōu)勢基礎上，進行聯(lián)合銷售，統(tǒng)一策劃、責任共擔，對消費者做綜合統(tǒng)一優(yōu)惠，力度更大，與單人作戰(zhàn)相比，聯(lián)盟更能給消費者提供實實在在的優(yōu)惠，同時讓消費者更放心的購買和使用。

☆、資源的充分有效整合

資源共享是聯(lián)盟銷售最大的優(yōu)勢，包括客戶資源、渠道、信息等資源。客戶在聯(lián)盟內(nèi)任何一家消費，都相互推薦、并共同宣傳盟內(nèi)的各項優(yōu)惠政策，并建立客戶檔案，便于資源共享和跟蹤售后。渠道信息共享，可以共同應對巿場變幻、共同公關大型客戶，如進駐小區(qū)、渠道公關等。資源共享和優(yōu)勢互補，發(fā)揮1+1〉2的效果

☆、相互監(jiān)督、共同提髙

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

長期合作，長期監(jiān)督，好的經(jīng)營思路一起交流，學習盟友之長，補自身之短.

總之，可以提升品牌影響力，提髙品牌知名度，搶占市場份額，提升市場占有量，為企業(yè)創(chuàng)造價值，提升企業(yè)的利潤點。

眾多品牌聯(lián)盟失敗原因：

☆、市場行情問題：

   由于整體市場的低迷，致使單一的客戶群體比較稀少，狼多肉少。

☆、行業(yè)格局問題：

   面對聯(lián)盟的風險成本，很多品牌固步自封，不敢輕舉妄動，致使執(zhí)行起來畏首畏尾，縮手縮腳。

☆、經(jīng)營觀念問題：

   多數(shù)企業(yè)均沒意識到不同建材企業(yè)不同品類之間可以聯(lián)合營銷，人的思維特性總是在原有的觀念里打轉(zhuǎn)，創(chuàng)新永遠只屬于少教人和小數(shù)企業(yè)。創(chuàng)新的受益者一定是行業(yè)的領袖人物或企業(yè)。

☆、涉及層面問題：

   品牌聯(lián)合營銷涉及產(chǎn)品層面、渠道層面、推廣層面、促銷層面、信息共享層面，各個聯(lián)盟品牌的企業(yè)背景、企業(yè)文化、產(chǎn)品訴求與搭配、執(zhí)行力不同。企業(yè)之間需要磨合的東西太多，溝通的周期太長。具體的聯(lián)合營銷的難易程度也不同。比如，聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣容易，聯(lián)合產(chǎn)品與渠道共享相對較復雜，不易操作。

☆、宣傳落地問題：

   家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

急火攻心，導致病急亂投醫(yī)。廣告宣傳、促銷信息、優(yōu)惠措施等無法精準的傳遞給目標消費者，客戶認知率低，接收度較低。造成空有滿腔熱血的想法，落地執(zhí)行效果很差，更難以獲得良好的銷售業(yè)績。

☆、相互配合問題：

   大家各自為陣，甚至群龍無首，大平臺不會玩整合，雖然全場都在低價或優(yōu)惠，但其他商家都在做，消費者開始疲軟。同時，促銷只能影響消費者一次消費，難以刺激他重復消費。缺乏完善的相互配合機制。

☆、收益不均問題：

   由于品牌多，活動時間較短，會導致部分品牌銷售不理想，個別品牌銷售火爆，由于費用分攤，銷售不理想的商戶很難繼續(xù)跟進下次活動，導致品牌聯(lián)盟無法堅持長久。

聯(lián)盟的建立

1、通過經(jīng)銷商所在地有威望的建材家居商戶發(fā)起，根據(jù)各種考量，經(jīng)過多次洽談篩選，找到品牌聯(lián)盟最合適的委員。通過大家一致投票選舉，先后確定聯(lián)盟的委員會委員長和理事。有委員長帶領各個理事建立聯(lián)盟的整體組織架構(gòu)。

2、整體組織架構(gòu)建立后，經(jīng)過平等協(xié)商的原則，制定聯(lián)盟章程、聯(lián)盟口號、聯(lián)盟手冊、加盟條件、加盟費用、加入/變更和退出機制；聯(lián)盟簡介、理事單位簡介、懲罰機制。

聯(lián)盟成立儀式

聯(lián)盟成立儀式是推廣中一個很重的環(huán)節(jié)，可以借此契機為聯(lián)盟的推廣造勢，聯(lián)盟成立儀式可以按兩種模式執(zhí)行。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，

一種為新聞發(fā)布會模式，

即通過當?shù)刂襟w以新聞報道的形式將聯(lián)盟成立的信息加以傳播；

另一種為成立儀式加團購會模式。通過路演及現(xiàn)場團購等相關讓利措施，將聯(lián)盟加以推廣，然后在團購現(xiàn)場的環(huán)節(jié)中添加“聯(lián)盟成立的宣誓儀式”等等。

以上兩種模式各有利弊，建材家居聯(lián)盟具體采用哪種模式待聯(lián)盟組建完畢之后，成員廣泛討論決定

聯(lián)盟品牌貢獻資源：

人脈資源；渠道資源；禮品資源；媒介資源；人力資源；客戶資源；

聯(lián)盟手冊及聯(lián)盟卡

聯(lián)盟手冊主要內(nèi)容包括建材聯(lián)盟簡介、發(fā)展理念、服務模式、聯(lián)盟成員品牌、產(chǎn)品介紹以及裝修前、裝修中和裝修后等環(huán)節(jié)的指導，從不同角度對家裝選材、裝修的注意亊項進行說明，全方位、多角度地為消費者提供最環(huán)保、最健康，最有特點的建材家居整體解決方案。聯(lián)盟卡主要作用是讓客戶具體了解聯(lián)盟品牌和優(yōu)惠政策。制作完成后，可通過聯(lián)盟品牌各專賣店向消費者發(fā)放，以擴大聯(lián)盟影響力。

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，所有內(nèi)容在實際操作過程總可能會有不盡之處，在日后合作中將不斷予以修正，相信有了聯(lián)盟成員的共同努力以及各種行業(yè)領先的專業(yè)服務，品牌聯(lián)盟模式的明天會更加輝煌！