LED企業市場突圍：大干快上OR循序漸進？
作者：盛斌子
當下LED市場開發，多數企業所能想到的方法，首先是大干快上，高舉高打。以期通過全面而快速的市場推廣迅速占領市場。
此種想法當然有其好的一面。
比如，假如進展順利，可以短期內有效的占領市場，擴大銷售業績與銷售份額。
比如，可以用規模沖擊市場，為持續的價格戰做好準備。
比如可以第一時間搶占優質經銷商資源。畢竟，優秀經銷商資源是有限的。誰先獲取了，也就為后來者制造了競爭壁壘。
比如，可以制造話題，一場接一場的論壇、會議、新聞發布……行業關心、媒體開心，何樂而不為？
但，這是有條件或者有弊端的——
選擇大干快上，需要企業有雄厚的資金實力（舍得投入），并做好持續“燒錢”的準備。燒的好，是先進，燒不好，則是先烈。
大干快上，須要企業產品的研發、生產、物流等供應鏈體系有保障。
大干快上，需要營銷團隊良好的戰斗力與不折不扣的執行力
大干快上，很難保障每個市場都能選擇到優質的客戶，一個被搞壞的市場，回復良性健康的發展，時間成本與財務成本都很高。
大干快上，往往為錯誤的決策“買單”的成本很高。作市場一如打仗，很難一種模式、整齊劃一的適合所有區域市場。而短期之內的大干快上，本質上是一種模式、一種策略、一種方法全面普及與應用。在市場越來越差異化，細分市場越來越明顯的情況下，高舉高打，大干快上，很難象10年前一樣遍地開花。
其實，筆者并未否定“大干快上”的模式。但也不是每個企業都必須走這種路。筆者想到的是，我們是否還有一條折中的路子可以走？比如，循序漸進，穩扎穩打？
比如，我們可以從樣板市場入手，總結出市場開發、渠道提升、店面管理的最佳模式，以點帶面，全面突圍。
比如，我們可以一地一策的建立渠道模式。不以省級運營中心的模式通行全國。而是傳統省級物流、小區域代理、“四專型代理”、聯營公司、分公司等模式并行不悖。
傳統的以省為單位的物流模式，真的適合照明行業的所有企業嗎？而且冠之以“運營中心”。
實際上，除了雷士，多數廠家的運營心少有成功的，更是虛有其表。運營中心的本質，不是簡單的冠個名，而是由傳統的物流+資金流的角色，轉型升級為區域市場的服務商、市場管理者、市場推廣者、團隊建設者、內部分配模式的創新者（聯營、股份），乃至向下線輸出贏利模式等
所以，成長型的LED中小企業注意了，當看到別的企業“大干快上，風生水起”時，是否你也急不可耐、心急火燎，欲圖奮起直追？
筆者只能講：且慢！把筆者本文所講到的利弊觀照下，也許不無裨益。
備注：
一般而言，本文適合對象也只是生產型企業，或者傳統型企業。如果是平臺型企業，并不適用，恰恰相反，平臺型企業需要的是速度。換句話說，傳統企業市場突圍急不得，平臺型企業市場突圍慢不得。
這是我寫于兩年前的文章，當時正是傳統企業大干快上市場突圍的時候，筆者扮演了烏鴉嘴，行業一片火熱冒進的時候，筆者潑了冷水。現在看來，實際結果多被筆者不幸言中。
盛斌子老師-家居建材經銷商管理：
家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經理，美的集團分公司總經理，歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理，具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。
中國百位品牌策劃代表人物
廣東省2013年十大優秀經理人
聯系電話：13068668480
QQ：460837291
——咨詢案例：
歐普照明：連續3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；
美的空調分公司：廣東區域1個分公司股份化管理提升
西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定
金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；
聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；
華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破
榮事達家電、家居核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。
——核心課程：
1.《家居建材精準營銷之市場開發》；
2.《家居建材精準營銷之經銷商管理》；
3.《家居建材精準營銷之終端爆破》；
4.《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；
5.《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；
6.《建材家居渠道設計與開發》；
7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；
8.《如何制訂營銷計劃》；
9.《營銷人員的量化管理》；
10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；
11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》。
——營銷專著：
《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、
《頂尖營銷核心利器》、
《賣場促銷方案大全》（泛家居）
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊》
——培訓授課經歷：
內訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛2場、摩恩衛浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。
公開課：2013年11月照明行業LED轉型峰會（200個規模），2014杭州涂料行業高峰會（500人規模）、2014年佛山泛家居建材行業論壇（300人規模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業轉型峰會（60人規模）、2014年照明行業智能化峰會（100人規模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規模）。
——客戶評價：
盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強霍尼韋爾朗能董事長 鄧超華
斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個
——歐普照明董事長 王耀海
實戰、實在、實用
——聯邦家私董事長 杜澤華
別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！
——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監 張黎黎
在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。
盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟。
——西頓電器銷售總經理 陳實
盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。
——馬可波羅陶瓷 郭總
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