照明燈飾陶瓷衛浴經銷商培訓與咨詢：十種常見的渠道激勵
作者：盛斌子
一、 會議促銷
1. 解釋：為貫徹企業的營銷思路或政策，解決市場問題，采取集中討論、講座為主要手段的促銷。有時條件需要,也參雜培訓、拓展、軍訓等形式。
2. 一般操作方式：
1) 時間點選擇：
o 淡季執行或旺季到來前執行
o 市場問題點較多，須要整改
o 經銷商士氣差，須要提升士氣，統一思想
o 新官上任時
o 有重要思想須宣貫（如年度營銷政策）
2) 地點選擇（略）
3) 對象選擇：經銷商為主、企業內部業務骨干
4) 典型組合方式：
o 與培訓會共同開展
3. 優點：
o 有利于問題的集中反應、歸納、整理、解決。
o 有利于政策或思路的有效傳達
o 有利于團隊凝聚力的提升
4. 缺點：易流于形式，效果與預期適得其反
5. 適用條件：
o 營銷政策的集中傳達
o 問題或建議的集中反應、歸納、整理
o 團隊士氣或能力的提升
6. 注意事項
o 及時做好會議事前的溝通、協調工作
o 明確會議目的與待解決的問題點
o 注意會議的關鍵點：議題與議程設計
o 關注會議的執行細節：時間、地點、餐飲、住宿、接待、送行、人員安排等
o 關注會議的創新點：經銷商專題報告（實戰經驗總結）、培訓、拓展、先進人物表彰等
o 注意活動本身的監控與管理，防止費用的浪費與名不符實的情況發生。
o 會議，及時核銷，注意核銷資料的真實性與有效性。
7. 案例：
二、 老品（或滯銷品）促銷
1. 解釋：為了清理滯銷品或老品的庫存，加快滯銷品的流速與庫存周轉，在經銷商訂貨時配以一定的滯銷品，并針對滯銷品設計相應獎勵方案的渠道激勵形式。
2. 一般操作方式
1) 時間點選擇：
o 元旦-春節
o 五一節
o 行業的銷售旺季（如建材行業9-12月裝修旺季、樓盤交樓時間段及待裝修時）
o 開業、試業
o 周年慶
o 廠慶
o 老品、滯銷品庫存過大時
o 新品需要上市時
o 打擊競爭對手時
o 全年(或半年)任務沖刺時
o 月末最后幾天任務沖刺
2) 對象選擇：代理、核心客戶為主、區域市場A類客戶
3) 典型組合方式：
o 特價品（或老品、滯銷品）促銷與臺階返利捆綁
o 特價品（或老品、滯銷品）促銷與消庫補差捆綁
o 特價品（或老品、滯銷品）促銷與暢銷品捆綁
o 特價品（或老品、滯銷品）促銷與暢銷型號或利潤產品捆綁
o 特價品（或老品、滯銷品）促銷與實物促銷捆綁
o 臺階返利與終端促銷捆綁
o 臺階返利與上述多種的混合
3. 優點：
o 加速呆滯品的消化，及時完成資金回籠
o 加速庫存的周轉
4. 缺點：如果老品的促銷設計不合理，終端無法形成最終銷售，無形中增加了經銷商的庫存，占有了經銷商的資金
5. 適用條件：
o 老品或呆滯品庫存大，競爭力下降，銷售前景不容樂觀
o 為新品上市理清障礙
6. 注意事項
o 計算呆滯品庫存量，根據投入產出比，合理設計促銷活動
o 注意呆滯品的最終銷售，以免加大經銷商的庫存，占有經銷商的流動資金
o 最好渠道與終端聯動
o 做好經銷商的信息宣導工作
o 特別是利用節假日銷售旺季時，加大終端促銷氛圍的營造。
7. 案例
案例一：電工滯銷品渠道激勵方案
一、 促銷主題：喬遷大喜,XX大禮！
二、 促銷策略：
1. 渠道激勵以高額臺階返利吸引經銷商進貨
2. 以終端強勢促銷吸引消費者購買，（經銷商將獲取的渠道利潤完全轉化到消費者身上，并且自身出讓部分零售利潤）
3. 以隱性渠道及戶外推廣傳播促銷信息（直接融入家居戶外推廣與隱性渠道推廣
4. 將電工的銷售與家居的銷售捆綁在一起，保障終端與渠道聯動
三、 促銷方式
1、 渠道激勵：經銷商月度進貨X萬，返點8%；經銷商月度進貨Y萬，返點10%；經銷商月度進貨Z萬，返點12%。詳見附件一.
2、 終端促銷：方式一：購買XX建材（或家電等）產品滿200元，加1元送電工開關一個。方式二：導購員電工提成獎。詳見附件二
3、 終端布置：海報、空白海報、促銷單張、條幅、折頁。詳見附件三
4、 戶外推廣：嫁接現有XX家居戶外推廣，但要保障電工有效的傳達率。略
5、 市場培訓：成都、重慶、山東、河南各安排一場針對電工的專業培訓：產品知識、銷售技巧。詳見附件四
二、 時間進度與任務分工表（略）
三、 預算分析（略）
附件一：渠道激勵
一、促銷時間：2007年8.1-9.31
二、返利標準：（由于四省經銷商能力不同，進貨臺階由各省根據實際情況上報）
進貨臺階（辦事處填） | （或）完成率 | 返利標準 |
X≥___萬 | X≥100% | 12% |
___萬≤Y＜___萬 | 90%≤Y＜100% | 10% |
___萬≤Z＜___萬 | 80%≤Z＜90% | 8% |
三、 說明：
1、 憑通過審核的辦事處執行方案方能執行與結算
2、 上報執行方案中須有詳細的電工任務分解表
3、 上報執行方案須有詳細的物料分配計劃（具體到每個參與促銷的終端）
4、 結算資料及手續須附合渠道管理室下發渠道激勵結案政策的相關要求
四、 保障措施
1、 客戶電工總體完成率不得低于80%，否則不享受此促銷政策
2、 辦事處8、9月的家居品類渠道激勵，須與電工完成率捆綁，保障電工的完成率不低于80%，否則影響家居返利的核銷。
3、 促銷活動期間不得以滯銷品名義退貨
4、 促銷活動期間無擾亂市場秩序的行為。
附件二：終端促銷
一、促銷主題：喬遷大喜,XX大禮！
二、促銷時間：（略）
三、促銷對象：參與電工促銷的專賣店
四、促銷方式：
— —促銷方式之一：購買XX建材（或家電等）產品滿200元，加2元送電工插座一個（P06或Y08）。
1、執行說明：凡在活動現場購買XX建材（或家電等）產品滿200元（零售價）者，加1元送價值10元（供貨價）的五孔插座一個；如購買滿400元者，則加2元送五孔插座二個。依次類推，多買多送。
盈虧分析：（略）
2、 注意事項：
① 終端促銷物料布置附合公司要求：店內電工展示處需張貼統一下發的促銷信息海報；店頭須懸掛統一主題促銷的條幅。導購員應將促銷產品及活動禮品作為重點陳列。如：活動海報、活動單頁、產品資料、贈品等宣傳物料。
② 活動海報必須注明‘數量有限，送完為止’。
③ 專賣店導購員應當積極向顧客發放禮品，做好登記，活動結束后上報公司。并讓顧客簽名，及時發放產品資料、活動宣傳單頁與老板名片。作為享受渠道返利的依據。
④ 向顧客推介時，應將此項活動的重要信息向顧客推薦購買
⑤ 陳列時應將促銷產品列為重點，及時地告知促銷信息并醒目地標識。
⑥ 禮品不能用來更換等價的其他產品。
— —促銷方式之二：導購員電工銷售提成獎
說明：為了鼓勵導購員銷售電工的積極性，分銷管理部決定從本次四省統一促銷活動中拿出部分費用用于導購員的促銷
一、獎勵額度分析：（略）
二、注意事項
1、 所有享受提成獎勵的導購員做好姓名、電話、店名的登記，以備核查
2、 所有參與電工促銷的導購員必須熟悉本次電工統一促銷的內容，及時做好電工的銷售推薦
3、 導購員對終端電工物料的管理負重要責任
附件：促銷活動的宣傳與終端布置要求
說明：公司此次集中投放大量的市場促銷資源，就是要集中力量，全力炒熱市場，獲得最大的消費者關注度。為此，公司專門設計了系列新的宣傳物料來支持本次活動。
一、 促銷活動專用物料：
店內電工展示處需張貼統一下發的促銷信息海報；店頭須懸掛統一主題促銷的條幅海報著重
宣傳“喬遷大喜,XX大禮！”這一主題，同時傳遞了基本促銷活動信息，要求分公司
必須在店門口最醒目處張貼。空白海報用于分公司填寫具體的促銷內容，要求和專用海報組
合使用
二、 終端售點布置要求
物料 | 布置位置 | 提供方法 |
專用海報 | 店門口最醒目處 | 總部提供 |
空白海報 | 店門口最醒目處 | 總部提供 |
橫幅 | 店內醒目處 | 總部提供標準、分公司制作 |
折頁、單張 | 資料架或貨架 | 總部提供 |
注明：
p 海報原則上每店最少3張（專用海報2張+空白海報1張）
p 條幅由總部提供標準，公司給予的費用支持，辦事處當地制作并根據店面實際情況調整條幅尺寸，條幅費用不得超過公司標準；
p 專用宣傳資料，擺放整齊。各系列宣傳單張齊全，方便消費者查看。
p 辦事處促銷資源真正投放到終端，嚴禁進行截留，渠道管理部將于8月份進行檢查，一經發現以上違規行為將對該分公司經理給予相應處罰并停止2個月的電工促銷資源。
三、 推廣物料費用及分配明細表（略）
盛斌子老師-家居建材經銷商管理：
家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經理，美的集團分公司總經理，歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理，具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。
中國百位品牌策劃代表人物
廣東省2013年十大優秀經理人
聯系電話：13068668480
QQ：460837291
——咨詢案例：
歐普照明：連續3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；
美的空調分公司：廣東區域1個分公司股份化管理提升
西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定
金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；
聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；
華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破
榮事達家電、家居核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。
——核心課程：
1.《家居建材精準營銷之市場開發》；
2.《家居建材精準營銷之經銷商管理》；
3.《家居建材精準營銷之終端爆破》；
4.《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；
5.《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；
6.《建材家居渠道設計與開發》；
7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；
8.《如何制訂營銷計劃》；
9.《營銷人員的量化管理》；
10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；
11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》。
——營銷專著：
《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、
《頂尖營銷核心利器》、
《賣場促銷方案大全》（泛家居）
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊》
——培訓授課經歷：
內訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛2場、摩恩衛浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。
公開課：2013年11月照明行業LED轉型峰會（200個規模），2014杭州涂料行業高峰會（500人規模）、2014年佛山泛家居建材行業論壇（300人規模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業轉型峰會（60人規模）、2014年照明行業智能化峰會（100人規模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規模）。
——客戶評價：
盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強霍尼韋爾朗能董事長 鄧超華
斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個
——歐普照明董事長 王耀海
實戰、實在、實用
——聯邦家私董事長 杜澤華
別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！
——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監 張黎黎
在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。
盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟。
——西頓電器銷售總經理 陳實
盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。
——馬可波羅陶瓷 郭總
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
