照明燈飾陶瓷衛浴經銷商培訓與咨詢：十種常見的渠道激勵

作者：盛斌子

一、   階段獎勵/模糊獎勵

1.  解釋：企業為了完成銷售目標（一般是年度銷售目標），鼓勵經銷商（特別是批發高）沖量，承諾年終盤點后給予一定的補助，以彌補經銷商批發利潤的損失。模糊獎勵一般不提前告知，只有在年終相互之間洽談后確定雙方接受的范圍。模糊獎勵一般一對一激勵，經銷商之間的信息互不透明。模糊獎勵的方式多種多樣，實物、返利均可。

2.  一般操作方式：

1)  時間點選擇：

o  打擊競爭對手時

o  全年(或半年)任務沖刺時

o  月末最后幾天任務沖刺

2)  對象選擇：代理、核心客戶為主、區域市場A類客戶

3)  典型組合方式：

o  模糊返利與臺階返利捆綁

o  模糊返利與暢銷型號或利潤產品捆綁

o  模糊返利與實物促銷捆綁

o  模糊返利與終端促銷捆綁

o  模糊返利與上述多種的混合

3.  優點：

o   鼓勵經銷商的沖量的積極性

o   加速批發-分銷的貨流速度

o   由于一對一的針對性，經銷商滿意度較高

4.  缺點：

o   由于是一對一承諾，不同的經銷商承諾的條件不一樣，部分經銷商可能談判條件較高

o   由于模糊獎勵是額外一筆費用，無形當中增加了企業的運營成本

5.  適用條件：任務壓力大，經銷商需要額外刺激才能進貨的情況

6.  注意事項：

o   模糊獎勵多為一對一的獎勵方式，注意獎勵方式的保密性。

o   了解市場的實際需要，是否需要模糊獎勵的支持

o   根據每個經銷商的特性選擇合適的激勵方式

o   由于一對一模糊獎勵方式存在一些不可控因素，企業需要做好費用的審查與監管。

7.  案例：2008年度核心客戶一對一補充協議

甲方：                辦事處    (以下簡稱為甲方)

乙方：                          (以下簡稱為乙方)

一、協議任務：

1、乙方達成甲方下達08年度銷售額         萬元，品類明細見協議；

2、甲方支持乙方市場推廣費用(RMB)        萬元；

二、市場支持項目

三、考核條件          總得分：   

四、考核約定事項

1、全年銷售達成率﹤90%,補充協議支持項目無效；

2、全年銷售達成率≧90%,實際銷售達成率*全年考核得分*支持項目總金額 =最終所得金額；

3、全年銷售達成率≧100%，全年考核得分*支持項目總金額=最終所得金額；

4、全年銷售達成率≧102%,全年考核得分*支持項目總金額=最終所得金額,另追加現金獎勵      元；

5、全年銷售達成率≧105以上, 全年考核得分*支持項目總金額=最終所得金額,另追加現金獎勵      元;

五、備注事項

1、市場支持項目年終憑發票核銷，于第二年度一季度現金兌現，無發票項目簽署協議時于具體事項中注明；

2、辦事處年度內開展其它促銷活動，核心客戶是否參與辦事處另行通知；

3．協議銷售達成，作為甲已雙方09年度繼續合作否的重要參考依據。

盛斌子老師-家居建材經銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經理，美的集團分公司總經理，歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理，具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優秀經理人

聯系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；

美的空調分公司：廣東區域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破

榮事達家電、家居核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1.《家居建材精準營銷之市場開發》；

2.《家居建材精準營銷之經銷商管理》；

3.《家居建材精準營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；

6.《建材家居渠道設計與開發》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊》

——培訓授課經歷：

內訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛2場、摩恩衛浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業LED轉型峰會（200個規模），2014杭州涂料行業高峰會（500人規模）、2014年佛山泛家居建材行業論壇（300人規模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業轉型峰會（60人規模）、2014年照明行業智能化峰會（100人規模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規模）。

——客戶評價：

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強霍尼韋爾朗能董事長  鄧超華

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長   王耀海

實戰、實在、實用

                                   ——聯邦家私董事長    杜澤華

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監    張黎黎

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

                         ——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長  潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經理  陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總