照明燈飾陶瓷衛浴經銷商培訓與咨詢：十種常見的渠道激勵
作者：盛斌子
一、 福利促銷
1. 解釋：為鼓舞團隊士氣（營銷隊伍或經銷商），采取福利激勵為主的促銷方式，包括旅游、培訓、拓展、會議培訓等激勵方式。
2. 一般操作方式：
1) 時間點選擇：
o 旺季出方案，淡季執行
2) 地點選擇（略）
3) 對象選擇：經銷商為主、企業內部業務骨干
4) 典型組合方式：
o 可以單獨操作，也可與其他任何一種渠道激勵方式組合。
3. 優點：
o 好的福利促銷寓教于樂，可以提升團隊的專業能力
4. 缺點：
o 短期內對銷售提升不明顯
o 單純的娛樂對團隊能力提升無幫助
o 活動的監控管理難度大
5. 適用條件：團隊士氣低迷，人心渙散，營銷人員或經銷商團隊對公司的政策及理念理解不到位時。
6. 注意事項：
o 針對團隊的主要問題點設計福利促銷，比如單純的團隊士氣低迷，可以進行心態調整；專業能力不強，可以進行專業能力培訓；溝通能力差，可以進行溝通技巧的培訓。
o 注意活動本身的監控與管理，防止費用的浪費與名不符實的情況發生。
o 活動結后，及時核銷，注意核銷資料的真實性與有效性。
7. 案例（略）
——300家核心客戶集中強化培訓與日本游計劃
① 時間：2007年9月中旬
② 地點：體育館或其他地點
③ 對象：全國300家核心客戶老板或總經理（限1人）
④ 預算：X萬元
⑥ 培訓課程安排及時間安排
課程 | 內 容 | 推進時間 | |
潛能培訓 | 1. 管理能力和沖突處理能力培訓 2. 自我管理的能力培訓 3. 突破自我設限，消除思維短板培訓 | 待定 | 半天 |
經營管理培訓 | 待定 | 1天 | |
企業高層講話 | 安排X總、X總、企業高層、經銷商代表講話，宣布2007年全國統一渠道激勵的信息 | 企業高層 | 半天 |
“我要飛得更高”-獲獎經銷商日本六日游計劃
o 選擇日本游的理由
l 日本離中國較近，出行費用相對低廉。
l 發達國家當中，日本游在辦理簽證方面較易，限制條件相對較少。
l 日本的建材（或家電等）技術及市場遠較中國發達與成熟。通過商務旅游與考察，讓客戶感受國際一線市場激烈競爭環境和消費理念，學習先進的銷售服務、終端展示方法，改變經銷商經營思想，提升經銷商的實際操作能力。
o “六日游”對象：
l “我要飛得更高”全部獲獎經銷商（鉆石客戶、金牌客戶、銀牌客戶）
l 分銷管理部大區總監
o “六日游”時間安排：待定
o “六日游”行程設計（此行程供參考，以最終確定行程為準）
行程一：從XX出發
都 市 | 交 通 | 日 程 |
XX-大阪 | 飛機機場巴士 | 機場集合，乘國際航班抵達日本大阪后，乘機場巴士入住機場酒店。 |
大阪-京都-名古屋 | 旅游-巴士 | 游覽大阪城公園，日本建材（或家電等）企業和建材（或家電等）終端（專業超市或大賣場）視察。驅車前往京都，游覽有周恩來詩碑的嵐山風景區、西陣織和服會館、平安神宮。 ※自費體驗新干線（價格3500日元/人） 早餐后前往箱根，游覽箱根：“地獄”大涌谷、蘆之湖、平和公園，眺望富士美景。當晚入住日式溫泉酒店，盡情體驗日本溫泉。 ※自費體驗富士山五和目（價格3500日元/人） |
京都-名古屋-箱根 | 旅游-巴士 | 乘車前往日本最大港口城市－橫濱，游覽中華街、山下海濱公園，后乘車前往東京，都廳展望臺俯瞰東京都全景，新宿繁華商業街自由購物，欣賞歌舞伎町繁華夜景。后入住酒店。 |
游覽古老的淺草寺、皇居二重橋、銀座繁華區，參觀日本商場建材（或家電等）設備專賣場。 ※自費游覽迪斯尼樂園（價格：8500日元/人，含迪斯尼樂園門票通券＋交通費用，不含午、晚餐）。入住成田空港酒店 | ||
箱根-東京 | 旅游-巴士 | 早餐后乘機返回XX。 |
東京 | 旅游巴士 | 機場集合，乘國際航班抵達日本大阪后，乘機場巴士入住機場酒店。 |
東京-XX | 飛機-機 場巴士 | 游覽大阪城公園，日本建材（或家電等）企業視察。驅車前往京都，游覽有周恩來詩碑的嵐山風景區、西陣織和服會館、平安神宮。 ※自費體驗新干線（價格3500日元/人） |
行程二：從上海出發
NO | 行程內容 | 用餐 | 住宿 |
第1天 | 上海—大阪 (國際航班 專用車) | 晚餐 | 大阪 |
第2天 | 大阪—京都—豐橋 (專用車) | 早餐 午餐 晚餐 | 豐橋 |
第3天 | 豐橋—箱根—溫泉飯店 (專用車) | 早餐 午餐 晚餐 | 溫泉飯店 |
第4天 | 溫泉飯店—東京 (專用車) | 早餐 午餐 晚餐 | 東京 |
第5天 | 東京 | 早餐 | 東京 |
第6天 | 東京—上海 (專用車 國際航班) | 早餐 |
|
費用預算：
1. 成團人數：140人
2. 報價：略
3. 小計：略
4. 報價包含：全程三－四級酒店雙人間（溫泉酒店二-四人一間）、行程中所列用餐、境外交通、游覽觀光景點門票、中文專職導游。
5. 報價不含：護照費、司機導游小費（人民幣45元/人*天）、單間差：280元/晚/間、個人自費、消費、自費項目※自費體驗新干線（價格3500日元/人）、體驗富士山（價格3500日元/人）※自費游覽迪斯尼樂園（價格：8500日元/人，含迪斯尼樂園門票通券＋交通費用，不含午、晚餐）以及一切不可抗拒原因所產生的費用。
6. 以上團隊報名資料一般提前30天到旅行社。
7. 旅行社根據拼團客人的情況每人收取5至20萬元不等的押金。
8. 客人若取消旅行計劃，應提前一周通知我社，否則需付我社費用1500元。
9. 建議購買個人旅游意外保險（保費30元/每人、最高賠付額30萬元）和航空保險。
10. 最終行程以出發前為準。不排除因簽證、航空公司、現地交通、匯率及其他不可抗力因素而調整行程及價格的權利。
o 注意事項
l 日本最低押金額為：5萬人民幣
l 如果朋友或家庭通行需進行聯保(具體金額根據客人所提供的材料而定)
l 單個客人參團，押金是最低金額的2倍或3倍（具體的還將根據客人的實際材料而定）
l 在機場辦理托運手續的時候，一定要將含有液體的行李箱托運掉，以免在中國邊防安檢時被沒收。
l 日本的電壓110伏，中國的電壓220伏
l 前往日本可以帶一些食物以防口味不適（必須是真空包裝的，并且在中國境內不能拆帶）
l 兌換貨幣：可前往當地的銀行用身份證進行兌換，每次兌換金額：5000美金的同等額
l 水果及飲料不能帶入日本境內。
l 所帶香煙為200支；酒2瓶。
l 目前11月份氣溫：12-22攝氏度。
l 客人的基本生活請備一套。
o 辦理簽證
l 上海領館的送簽范圍：（上海市、浙江省、江蘇省、安徽省、江西省除此之外省份送各領區的領館。如其他省市有該五省的六個月以上的暫住證并工作在以上五省，也可在上海領區送簽。） XX領館不涵蓋范圍：東北（在沈陽送簽）、廣東、江蘇、四川。
l 上海居住有效期在六個月以上，護照最后頁本人親筆簽名。
l 本人2寸彩色照片2張白色背景半年內的近照；名片2張。 本人身份證正反面、戶口簿全套復印件:戶口本上的服務處所要和公司營業執照，抬頭信紙上的公司名字一致）
l 公司在職證明原件；公司營業執照副本復印件。
l 申請人的個人財產證明：超過六個月的有效存款證明原件。及房產證的全套復印件、注：如存款為夫妻一方所有，需提供結婚證復印件。如想更確保簽出率：可再提供其他財產輔助證明：車產證，股票證明，基金證明，商鋪產證。
l 交齊以上材料，最后填寫日本國申請表，此表上個人信息（如姓名、拼音、家庭住址、籍貫、工作單位及地址，國內緊急聯系人需如實填寫；從國內緊急聯系人的以下部門可空著，由旅行社代寫。
o 時間進度
NO | 事宜 | 完成時間 | 責任人 | 跟進人 |
1 | 獲獎客戶名單統計 | 3月10日 |
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2 | “六日游”方案通過 | 3月20日 |
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3 | 方案宣貫 | 3月28日 |
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4 | 洽談合作的旅行社 | 4月 |
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5 | 名單最終核實與統計 | 4月10-20日 |
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6 | 區域獲獎經銷商辦理護照 | 4月20日-5月 |
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7 | 辦理簽證相關材料準備；詳見第五點 | 5月10日 |
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8 | 材料送簽 | 5月15日 |
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9 | 各地經銷商出發地集中出發 | 5月20日 |
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附：《日本六日游》客戶名單
盛斌子老師-家居建材經銷商管理：
家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經理，美的集團分公司總經理，歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理，具有十五年銷售與市場職業經理人生涯。
中國百位品牌策劃代表人物
廣東省2013年十大優秀經理人
聯系電話：13068668480
QQ：460837291
——咨詢案例：
歐普照明：連續3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；
美的空調分公司：廣東區域1個分公司股份化管理提升
西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定
金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；
聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；
華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破
榮事達家電、家居核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。
——核心課程：
1.《家居建材精準營銷之市場開發》；
2.《家居建材精準營銷之經銷商管理》；
3.《家居建材精準營銷之終端爆破》；
4.《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；
5.《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；
6.《建材家居渠道設計與開發》；
7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；
8.《如何制訂營銷計劃》；
9.《營銷人員的量化管理》；
10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；
11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》。
——營銷專著：
《渠道激勵—中國企業營銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、
《頂尖營銷核心利器》、
《賣場促銷方案大全》（泛家居）
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《泛家居行業-經銷商經營管理實戰手冊》
——培訓授課經歷：
內訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛2場、摩恩衛浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。
公開課：2013年11月照明行業LED轉型峰會（200個規模），2014杭州涂料行業高峰會（500人規模）、2014年佛山泛家居建材行業論壇（300人規模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業轉型峰會（60人規模）、2014年照明行業智能化峰會（100人規模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規模）。
——客戶評價：
盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強霍尼韋爾朗能董事長 鄧超華
斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個
——歐普照明董事長 王耀海
實戰、實在、實用
——聯邦家私董事長 杜澤華
別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！
——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監 張黎黎
在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。
盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟。
——西頓電器銷售總經理 陳實
盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。
——馬可波羅陶瓷 郭總
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
