照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)與咨詢：十種常見的渠道激勵

作者：盛斌子

一、   實物促銷

1.  解釋：為達(dá)成銷售目標(biāo)，針對經(jīng)銷商（或消費者）而采取的以實物獎勵為主的促銷方式

2.  一般操作方式

1)  時間點選擇：

o   元旦-春節(jié)

o   全年(或半年)任務(wù)沖刺時

o   行業(yè)的銷售旺季（如建材行業(yè)9-12月裝修旺季、樓盤交樓時間段及待裝修時）

o   月末最后幾天

2)  地點選擇（略）

3)  對象選擇：代理、核心客戶為主、區(qū)域市場A類客戶

4)  典型組合方式：

o   實物促銷與特價品（或老品、滯銷品）捆綁

o   實物促銷與終端促捆綁

o   實物促銷采取臺階的形式

3.  優(yōu)點：好的禮品能引起促銷對象的興趣，使之積極參與設(shè)計的促銷活動。

4.  缺點：

o   禮品的監(jiān)控與管理難度較大，漏洞較多

o   促銷結(jié)束后，銷售業(yè)績一般會下滑

o   一種禮品很難適應(yīng)所有促銷對象的需求。

5.  適用條件：（略）

6.  注意事項

o   終端禮品最好能與產(chǎn)品特性聯(lián)系起來，以對產(chǎn)品的推廣與品牌的塑造起到正面作用。

o   禮品用于渠道激勵則做好前期經(jīng)銷商的意見征詢工作，確保物有所值，樂得其所。

o   注意禮品的分發(fā)臺帳登記，確保禮品發(fā)放數(shù)量的真實性。

o   如果是終端促銷，則做好消費者登記，包括姓名、電話、地址，以備抽查。

o   做好禮品在終端的布置及宣傳工作。

o   促銷活動結(jié)束后，及時準(zhǔn)備核銷資料

7.  案例：喬遷大喜，XX大禮，雙重驚喜等著你！

一、 促銷策略：

1.  ①渠道、終端、推廣（終端包裝、戶外推廣、導(dǎo)購）三點聯(lián)動，推拉結(jié)合，②電工與建材（或家電等）捆綁，相輔相成、相得益彰，共同營造終端強勢促銷的氛圍，③以達(dá)到電工與建材（或家電等）產(chǎn)品兩翼齊飛、全線飆升的目的

2.  渠道激勵以贈品吸引經(jīng)銷商進貨經(jīng)銷商在獲得禮品后以終端強勢促銷吸引消費者購買，（經(jīng)銷商將獲取的渠道利潤完全轉(zhuǎn)化到消費者身上，然后通過終端促銷帶來的銷售獲得利潤）

二、 促銷方式

1.        渠道激勵：

方式一：經(jīng)銷商進電工送電工箱（全國統(tǒng)一執(zhí)行）

方式二：家居與電工捆綁促銷，經(jīng)銷商進家居，獎勵臺階返點，并與電工的完成率掛鉤（區(qū)域市場差異化，不做強制性要求）

注意事項：

1)   辦事處獲得贈品計算方式：各辦事處贈品的配送以促銷時間內(nèi)銷售額為基數(shù)，按2000元送7個電工箱來計算。

2)   客戶獲得贈品計算方式：見渠道激勵：“方式一：經(jīng)銷商進電工送電工箱（全國統(tǒng)一執(zhí)行）”中“贈品計算方式”

3)   獲得贈品的終端客戶必須執(zhí)行終端促銷。

4)   贈品不能用于電工產(chǎn)品之外的贈送，嚴(yán)禁人為截流資源、挪用禮品送人或占為已有的行為。

5)   各辦事處對客戶獲得贈品的數(shù)量要登記《XX辦事處客戶禮品配送統(tǒng)計表》。附表二。

6)   方式二渠道激勵僅供參考，不強制要求執(zhí)行。

7)   促銷活動期間不得以滯銷品名義退貨。

8)   促銷活動期間無擾亂市場秩序的行為。

2.        終端促銷：“喬遷大喜，XX大禮，雙重驚喜等著你！”

注意事項

1)  及時做好對業(yè)務(wù)人員與終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)工作，使其及時領(lǐng)會促銷的精神。

2)  本促銷方案適用于零售購買，項目銷售不享受終端促銷的獎勵。

3)  活動期間嚴(yán)格統(tǒng)一零售價格。

4)  做好顧客姓名、電話、地址的登記，見《XX辦事處顧客禮品派送登記表》。附表五。公司將抽查禮品的贈送情況。

5)  做好終端促銷的信息發(fā)布，除終端布置外，建議戶外推廣、小區(qū)推廣也應(yīng)做好促銷信息的發(fā)布。新的樓盤可以考慮促銷單張入戶。

6)  XX建材（或家電等）擁有對本次促銷的最終解釋權(quán)

3.  終端布置

注意事項：

1)  海報原則上每店最少2張，同時，在辦事處自身的終端推廣或戶外推廣時張貼至少2張

2)  促銷單張數(shù)量較大，可充分保障本次試點促銷的供應(yīng)。內(nèi)含產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、促銷信息。辦事處務(wù)必結(jié)合自身的區(qū)域?qū)嶋H情況，在小區(qū)推廣、隱性渠道推廣、終端推廣、新樓盤交樓、現(xiàn)場演出等時機大量派發(fā)。

3)  保障參與活動的每個終端至少懸掛一條橫幅，有條件的辦事處可在戶外推廣、藍(lán)海行動、或小區(qū)推廣中也可懸掛橫幅

4)  促銷堆頭呈金字塔形，由總部提供照片，辦事處要求經(jīng)銷商務(wù)必按公司要求堆放于店內(nèi)顯眼位置，便于消費者及時知會促銷信息

5)  終端執(zhí)行力與執(zhí)行效果是評估各省促銷效果的重要參考指標(biāo)

4.  戶外推廣/藍(lán)海行動

與現(xiàn)有XX家居戶外推廣、藍(lán)海行動合并進行，包括現(xiàn)場展示、廣宣物料、口碑宣傳等必須將此促銷信息融入。確保電工有效的出樣率與曝光率

三、 時間進度與任務(wù)分工表（略）

案例點評：

此案例可取之處有五：

o  渠道、終端、推廣（終端包裝、戶外推廣、導(dǎo)購）三點聯(lián)動，推拉結(jié)合

o  電工與建材（或家電等）捆綁，相輔相成、相得益彰，共同營造終端強勢促銷的氛圍

o  以達(dá)到電工與建材（或家電等）產(chǎn)品兩翼齊飛、全線飆升的目的

o  渠道激勵以贈品吸引經(jīng)銷商進貨，經(jīng)銷商在獲得禮品后以終端強勢促銷吸引消費者購買，（經(jīng)銷商將獲取的渠道利潤完全轉(zhuǎn)化到消費者身上，然后通過終端促銷帶來的銷售獲得利潤）

o  有統(tǒng)一有差異：電工箱促銷全國統(tǒng)一，終端其他形式的促銷一地一策

二、   銷售人員激勵

1.  解釋：為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓舞士氣，針對內(nèi)部人員所作的物質(zhì)獎勵與精神鼓勵

2.  一般操作方式

1)  時間點選擇：

o   銷售旺季

o   全年(或半年)任務(wù)沖刺，業(yè)績考評時

o   團隊士氣較差時

o   人員流動率較高時

o   薪酬待遇較差時

2)  地點選擇（略）

3)  對象選擇：業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員

4)  典型組合方式：

o   銷售人員激勵可以單獨操作，也可與其他任何一種渠道激勵方式組合。

3.  優(yōu)點：鼓舞士氣，提升團隊的戰(zhàn)斗力

4.  缺點：過多的物質(zhì)激勵，易造成“唯利是圖”的想法。多數(shù)未評選上先進或未受到激勵的員工易士氣低落。

5.  適用條件：團隊士氣低迷，銷售業(yè)績完成不理想，人員收入長期較低的狀況

6.  注意事項：

o   制定公平、公正、公開的游戲規(guī)則

o   注重非物質(zhì)因素在人員激勵的積極作用-“錢不是萬能的”-先進人物、先進事跡同樣可以激勵士氣

o   因人而異：有人看重錢財、有人看重名譽。

7.   案例：

案例一：內(nèi)部銷售人員促銷方案（激勵方案）

一、目的：鼓舞士氣，提高戰(zhàn)斗力

二、對象：銷售人員

三、執(zhí)行方案

1.  薪酬激勵體系：采取“基礎(chǔ)工資+獎金”的方式，基礎(chǔ)工資根據(jù)個人學(xué)歷、工作年限、崗位級別等來確定，約占總收入的20-30%，獎金的考核與業(yè)績掛鉤，采用分值制，具體計算公式如下：

o   定好每個業(yè)務(wù)人員的獎金分?jǐn)?shù)（按銷區(qū)大小、業(yè)務(wù)人員能力、銷區(qū)任務(wù)基數(shù)等指標(biāo)進行劃分），以實現(xiàn)獎金的差別化。

o   獎金率（即提成率，各企業(yè)根據(jù)實際情況確定）

o   總獎金=獎勵期間銷售額*獎金率

o   考核分=獎金分*任務(wù)完成比率

o   分值=總獎金/考核總分

o   獎金=分值*考核分

o   舉例：某公司要對甲、乙、丙、丁四人進行月度考核，假設(shè)獎金率為10‰，則：

   總資金=58×10‰=0.58萬

   甲考核分=150×1.5=225

乙考核分=200×0.9=180

丙考核分=180×1=180

丁考核分=100×1.25=125

   分值=0.58萬/710=8.17元

甲獎金=8.17×225=1838.25元

乙獎金=8.17×180=1470.6元

丙獎金=8.17×180=1470.6元

丁獎金=8.17×125=1021.25元

   對獎金考核可分月進行、也可分季進行，一般在考核期（月或季）兌現(xiàn)70-80%，余下的年底視年度任務(wù)完成情況兌現(xiàn)。

2. 培訓(xùn)：根據(jù)員工平時的工作表現(xiàn)、銷售任務(wù)完成情況及部門工作效率的高低選擇培訓(xùn)的人員。培訓(xùn)應(yīng)作為一項基礎(chǔ)的激勵機制，通過培訓(xùn)不僅可以讓員工感受公司對他們的關(guān)愛與期望，也為公司得到更好的內(nèi)部人才打下良好基礎(chǔ)。安排員工培訓(xùn)應(yīng)注意如下問題：

o   培訓(xùn)方式分派外培訓(xùn)與內(nèi)部培訓(xùn)，派外培訓(xùn)一般選擇一些專業(yè)性的培訓(xùn)課程，如銷售經(jīng)理提升班等；內(nèi)部培訓(xùn)一般在外請一些知名專家進行，培訓(xùn)范圍可大一些。

o   培訓(xùn)費用：包括培訓(xùn)費用、往返交通費、住宿費、餐飲費等。

o   學(xué)習(xí)心得：員工學(xué)習(xí)完后，應(yīng)讓員工及時上交此次培訓(xùn)的心得，以便學(xué)有所思。

o   再培訓(xùn)：派外員工培訓(xùn)完回公司后，可安排員工將此次所學(xué)的東西組織公司全體員工進行再培訓(xùn)，以充分利用資源。

3. 銷售競賽：可抽出某個月的月定任務(wù)進行競賽：獎金分一、二、三名，一等獎獎勵2000元，二等獎獎勵1500元，三等獎獎勵1000元，競賽時應(yīng)注意的問題：

   1）競賽前定好各項規(guī)則及獎金兌現(xiàn)方式；

   2）賽前的動員、宣講；

   3）賽中的觀察、監(jiān)督與適時指點；

   4）賽后的承諾的兌現(xiàn)及競賽的總結(jié)。

4.  銷售精英獎：通過單月、每半年、一年銷售任務(wù)的制定，單純從任務(wù)完成比率來評出當(dāng)月、半年、一年的銷售精英。

o   定任務(wù)：確定當(dāng)月（半年、全年）任務(wù)；

o   活動細(xì)則：確定活動時間（一月、半年、全年）、活動對象（業(yè)務(wù)人員、營業(yè)人員、工程人員）、活動范圍（推廣新產(chǎn)品、庫存消化）、獎金額（精英獎設(shè)冠軍、亞軍、季軍三名，分別獎勵3000、1500、1000元）；

o   獎金兌現(xiàn)：召開營銷大會進行表彰，及時兌現(xiàn)；

o   銷售總結(jié)：讓銷售精英暢談一月以來（半年以來、全年以來）的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

案例點評：

此案例可取之處在于激勵的形式多種多樣，有物質(zhì)獎勵，也有精神獎勵。同時，也關(guān)注到對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場；榮事達(dá)16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場、碧達(dá)皇家護衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規(guī)模）。

——客戶評價：

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強霍尼韋爾朗能董事長  鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長   王耀海

實戰(zhàn)、實在、實用

                                   ——聯(lián)邦家私董事長    杜澤華

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)    張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

                         ——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長  潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經(jīng)理  陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總