渠道銷售管理與發展提升課程大綱（賣場篇） 行業實戰培訓導師康曉東 【課程背景】  為什么企業出現銷售業績平淡,難以突破？  為什么零售賣場庫存出現擠壓而促銷沒有效果？  為什么賣場銷售員不能掌握優秀的產品介紹技巧？  如何協助3C賣場掌控科學庫存并有效進行流通的推廣？  如何整合賣場資源和政策進行促銷并培訓一線員工有效銷售？  沒有經過系統培養，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經驗、憑模仿！  沒有經過系統訓練，很難獲得系統、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！  只有中高骨干承上啟下，帶領員工一起“優秀的營銷力”，企業才能“卓越”！ 【課程提示】  企業能否在持續發展中獲得成功，如果說戰略是方向舵，那么營銷力就是確保目標的力量，它們相輔相成，缺一不可；  企業的戰略與戰術容易復制或模仿，然而，企業的營銷力卻不容易打造，必須穩步培育，企業必須足夠地去重視并實施；  營銷力的關鍵在于打造營銷團隊和學習型有效成長的客戶銷售運營管理體系； 【課程收益】 通過本課程，你將了解真正的“以顧客為中心”的管理理念；掌握企業如何與戰略性3C賣場進行有效溝通、有效針對PSI進行庫存分析、區域分析、競爭分析、銷售預估來管控庫存、預警，并針對賣場的一線銷售（PR）進行有效的產品培訓，激勵和帶領一線員工和賣場團隊提升銷售能力和銷售量，根據總部政策和區域賣場資源整合推廣促銷方案，打造可持續性業務科學增長基礎并實現銷售目標。掌握在客戶關系管理中的原則與雷區避免過程中應抓住哪些關鍵環節。 【培訓對象】  企業營銷管理人員；  企業銷售和市場部及大客戶銷售人員；  未接受過系統銷售能力培訓的其他人員； 【康曉東導師簡介】 康曉東導師視頻鏈接： http://m.transparencyisgood.com/video/10000/ 康曉東導師在浙江大學與皇宇商學院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業戰略與戰略落地執行》與《卓越企業基石-企業核心競爭力之文化力、領導力、執行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯系老師助理。 康曉東導師經典課程：  《戰略地圖之戰略規劃與戰略管理》《德魯克管理學系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協作》《中高層創新思維提升系列》《戰略型領導力與執行力》  《企業軟實力系列-構建核心競爭力》《宏觀經濟與商業模式》《企業創新與變革管理》  《大客戶關系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務藍圖》《陽光心態與團隊凝聚力》  《戰略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯網創新》《門店零售技巧與終端運營提升》 職業背景：  專家類別： 高端培訓師/ 首席戰略與管理專家/ 浙江大學高級EMBA核心課程教授  康曉東導師：工商管理與心理學雙碩士、經濟學博士，IPEC博士生導師、高級經濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經驗，在企業營銷和戰略運營方面有突出成就。德魯克商業模式管理專精研究與實證資歷，師從現代管理學之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導師；作為國際教練聯合會（ICF）PCC級專業教練，擁有多年高端品牌企業培訓與管理咨詢實戰經驗；皇宇（國際）管理科學研究院企業戰略與商業模式首席導師，交通大學和浙江大學管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業黃埔軍校戰略與營銷培訓導師；歷任海爾集團上海分公司總經理、3C連鎖總經理,海爾集團事業部總裁；世界500強中國區市場及戰略總經理,國內著名連鎖和互聯網集團董事副總裁；現任IPEC控股行業研究院首席戰略導師，IPEC產業投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業模式設計師；在投資上市領域帶領兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。 康曉東導師榮譽：  國際工業組織應用心理學會委員，亞太連鎖行業研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯網與電子商務首席戰略專家，IPEC全球CEO論壇戰略導師；財智中國與浙大GBT干部訓練基地特邀經濟形勢與戰略導師，全球CEO高峰發展大會常任上海講座嘉賓；  康曉東導師是海爾集團市場鏈管理模式創新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。 授課企業與管理咨詢項目：  曾為聯想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業、康緣藥業、恒瑞醫藥、復星、冠生園、中國電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區委等近120家政府機關提供培訓、咨詢顧問等服務。  100多家企業董事長管理與戰略顧問輔導  200多場頂尖企業家、世界大師中國行講座  300多場國內知名企業戰略與管理專家論壇會議  800多場總裁研習風暴、總裁咨詢風暴、總裁頭腦風暴  2000多次企業內訓，幫助5萬家企業成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導師聯系 手機 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導師百度關鍵詞： 康曉東講師網 皇宇國際管理科學研究院官方介紹： 百度關鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經濟趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動教學、娛教練習、典型案例 【提醒事項】 導師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利 版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【課程大綱】 第一單元 營銷管理與案例導入 視頻導入： 分組討論，該視頻故事中在銷售管理中的啟示 1-市場分析 2-市場預測 3-庫存管理 4-客戶定位 5-客戶需求 6-培訓溝通 7-促銷方案 8-權威與第三方案例 9-成交 10-雙贏并下一步計劃 分組討論：四個小組分組討論結果演示 第二單元 3C大賣場客戶業務經營 3C大賣場客戶業務人員定位 “3C賣場銷售經營”的角色 “3C賣場銷售經營”的核心 年度渠道銷售經營關鍵點 月度渠道銷售經營關鍵點 日常渠道銷售經營關鍵點 大賣場客戶銷售管理的雷區 分組討論：現有大賣場銷售的問題和解決措施 案例：神州數碼與東芝PC之爭 格力電器與國美案例 第三單元 PSI數據分析與管理 PSI與ISP管理理念 總部PSI影響的12大關鍵要素： 1- 目標要求 2- 時間進度 3- 資金安排 4- 物流影響 5- 客戶庫容量 6- 下部流通變動 7- 零售預想進展 8- 促銷活動效果 9- 重點型號（新品和促銷型號）推動 10-兩級庫存滯銷品處理 11-給總部的進貨預測 12-工廠的庫存型號及生產能力 銷售部門PSI分解6類別： 年度目標下的月度別、季節別、代理商別、零售店別、產品別、業務員別 銷售部門PSI分解6重點： 重點產品、重點型號、重點商圈、重點客戶、重點季節、重點費用投入 銷售人員PSI的數據分析依據： P-年/月度目標，年累計進展，工廠可供，季節因素，促銷因素，進貨政策，信用額度，貨款回籠，競爭社動態。 S-零售狀態，流通開發，季節備貨，重點促銷。 I-重點型號，促銷型號，不良品處理，滯銷庫存周期。 銷售人員PSI的跟蹤和調整要素 分組討論： 根據上述要素以小組為單位針對一個賣場做出科學庫存和預警管理 案例：某品牌與賣場配合促銷物流能力預計不足導致促銷失敗 第四單元 3C賣場能力與博弈 賣場細分市場定位 賣場區域覆蓋定位 賣場內競爭品牌比較 賣場競爭品一線銷售培訓與激勵 利用博弈理論和換位思考采購商定位來對應爭取賣場最大資源優化 培訓提升賣場內的零售專賣能力 分組討論：你所在賣場SWOT分析（品牌定位、重點要素、負責人配合度、銷售能力） 案例：國美是怎樣談判的？ 專業采購操盤手的采購哲學與股票曲線圖分析 第五單元 培訓一線門店銷售（PR） 一線銷售（PR）團隊與個人能力認知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認知 銷售心理學對應一線銷售的有效激勵 產品培訓5大關鍵點 1-競爭品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認知 5-演練和偷師 視頻案例： 不同類型人格定位與激勵 第六單元 賣場管理與促銷管理 賣場管理之推動力 賣場管理之拉動力 建立賣場優化資源的關鍵點 促銷推廣中的8020法則 5大技巧提升促銷效果 整合營銷能力才是輔導零售商的利器 整合營銷的能力10大方略 案例： 蘇寧的8020營造大促銷手段 格力的立體支持 蒙牛的整合營銷 混合理論的典型營銷案例 第七單元 賣場大客戶營銷管理 大賣場客戶營銷四種角色公關 大客戶管理的雷區提示 大客戶營銷之四把飛刀 大賣場客戶管理的五大發展階段與對應策略 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學、案例練習 【提醒事項】 講師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利 版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用