課程目的：

現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底，是人才的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心能力的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的高低，決定了企業(yè)的營(yíng)銷能力與發(fā)展水平。中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在銷售培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，其培訓(xùn)要么是急功近利，功利性太強(qiáng)；要么是蜻蜓點(diǎn)水，流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié)果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒(méi)有傳承性；蜻蜓點(diǎn)水式的培訓(xùn)結(jié)果是“淺嘗輒止”、“雨過(guò)地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓(xùn)不能真正地落到實(shí)處。中小企業(yè)在銷售培訓(xùn)方面普遍存在的戰(zhàn)略“短板”，只有樹(shù)立“大營(yíng)銷”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，從而更好地激勵(lì)士氣，提高效率、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等，為企業(yè)創(chuàng)造出更多、更大的價(jià)值。

課程受益：

1、中小企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建立的必要性

2、中小企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建立的意義

3、中小企業(yè)不同發(fā)展周期如何制定銷售培訓(xùn)體系

4、銷售培訓(xùn)如何與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合

5、銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)

6、內(nèi)、外部培訓(xùn)地結(jié)合與篩選

7、利用培訓(xùn)體系提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

受眾群體：

1、中小企業(yè)業(yè)主

2、中小企業(yè)營(yíng)銷決策層

3、中小企業(yè)營(yíng)銷管理層

4、中小企業(yè)營(yíng)銷精英

5、中小企業(yè)行政人力部門相關(guān)人員

課程大綱：

第一部分：銷售培訓(xùn)，到底是什么？

現(xiàn)象一、曾經(jīng)的熱血沸騰，今天的冷若冰霜

現(xiàn)象二、人在心熱，人走茶涼

現(xiàn)象三、會(huì)說(shuō)的，不一定是會(huì)做的

現(xiàn)象四、外來(lái)的“和尚”，真的能“念”自家的“經(jīng)”嗎？

1、銷售培訓(xùn)的本質(zhì)

2、銷售培訓(xùn)的原則

3、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與方法

l        分組討論：影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的因素

l        分組討論：企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生的問(wèn)題及解決

4、中小企業(yè)自建銷售培訓(xùn)體系的意義

l        分組討論、分析并總結(jié)出意義

第二部分：建立以中小企業(yè)發(fā)展和贏利為目的的銷售培訓(xùn)體系

1、中小企業(yè)銷售培訓(xùn)的特殊性

2、中小企業(yè)不同生命周期與銷售培訓(xùn)的關(guān)系

3、銷售業(yè)績(jī)與銷售培訓(xùn)的關(guān)系

4、建立銷售培訓(xùn)體系

4.1培訓(xùn)體系建立的前提

4.1培訓(xùn)體系建設(shè)流程

4.2培訓(xùn)計(jì)劃的制定

4.3培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)

4.4培訓(xùn)方法的選擇與應(yīng)用

4.5組織學(xué)習(xí)體系的設(shè)計(jì)

4.5.1組織學(xué)習(xí)的方式

l        崗前培訓(xùn)

l        在崗培訓(xùn)

4.5.2市場(chǎng)環(huán)境變化與培訓(xùn)

l        銷售“淡季”的培訓(xùn)設(shè)計(jì)

l        銷售“旺季”的培訓(xùn)

l        針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的培訓(xùn)設(shè)計(jì)

5、中小企業(yè)銷售講師團(tuán)的組建

5.1內(nèi)部講師的篩選與管理

5.2內(nèi)部講師課程開(kāi)發(fā)

5.3內(nèi)部講師的訓(xùn)練技能

第三部分：中小企業(yè)如何將內(nèi)、外部銷售培訓(xùn)結(jié)合

l        分組討論：建立銷售培訓(xùn)體系，會(huì)遇到哪些問(wèn)題？

l        問(wèn)題分析：上述問(wèn)題產(chǎn)生的原因有哪些？

1、內(nèi)部培訓(xùn)與外部培訓(xùn)的區(qū)別與關(guān)系

2、外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇

3、外部培訓(xùn)講師的選擇

4、內(nèi)、外部銷售培訓(xùn)結(jié)合

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交流與討論：

l        按照學(xué)員的企業(yè)、銷售模式或銷售崗位的情況，重新分組

l        針對(duì)課程內(nèi)容培訓(xùn)師給出針對(duì)性的案例

l        由培訓(xùn)師引導(dǎo)，各組進(jìn)行交流討論