學員將： 》重新認識“大客戶銷售”； 》疏理組織型大客戶采購與決策的流程； 》針對銷售不同的階段與采購進程，制定銷售策略； 》關注客戶的同時，學會關注競爭對手； 》實戰人員“策略性大客戶營銷”技能提升 版塊一基礎知識 第一講：“策略性”銷售成功的4 個要素 》分析現狀，明確目標 》需求調研，銷售定位 》滿足K P，建立信任 》影響決策，羸取承諾 第二講：大客戶銷售必備的5 個能力 》熟悉客戶行業情況及業務模式 》“差異化”塑造能力 》客戶利益問題地發掘與擴大的能力 》嫁接“解決方案與客戶利益”的能力 》針對“競爭對手”的區隔與屏蔽能力 第三講：大客戶采購必備的6 個條件 》需要》安全 》信任》利益 》能力》時機 第四講: 認識組織型大客戶 》組織型大客戶銷售的5 大特征 1 周期長2 金額大 3 流程復雜，環節、參與者（機構）眾多 4 決策謹慎5 競爭對手眾多 》組織型大客戶3 個采購類型 1 新購 2 更改重購 3 直接重購 》組織型大客戶采購的8個過程 版塊二“六脈神劍” 策略一：“你是備胎嗎？” -- 判斷成交機率 》明確采購類型 》了解客戶需求 》分析采購進程 》了解競爭對手相關相息 》了解競爭對手介入程度 實戰寄語：沒有機會做NO.1 ，就抓緊時間退出！ 策略二：“拜對佛，上對香！”-- 組織內部關系疏理 》決策人及參與采購的部門 》參與部門中的當事人 1 職位2 權力3 傾向 》當事人的客戶 1 內部客戶 2 外部客戶 實戰寄語：站錯隊，還不如不站隊！ 策略三：“讓他擁有安全感？”-- 初期拜訪 》一“望，二“探”，三“見面” 》說“到底兒”，不如說“到位” 》先說自已，再問客戶 1 你知我知 2 我知你不知 3 你知我不知 4 你不知我不知 實戰寄語：“安全感”是“信任關系”建立的前提！ 策略四：“成為甄嬛，而不是年妃！”-- 客戶跟進 》找到你的“蘇公公（內線）” 1 人選 2 作用 3 建立關系 》關注K P，建立信任 1 組織K P 2 個人K P 3 K P 的時效性4 從滿足K P 出發，建立信任 》區隔競爭對手的“差異化”解決方案 1 解決方案，而不僅僅是產品 2 解決方案，要針對客戶K P 的滿足 3 解決方案，要區隔競爭對手并塑造“差異化” 4 解決方案，要有意識的引導客戶進行比較與評價 5 提供證明解決方案可行性的銷售工具 》影響決策者 1 通過內線制造機會，影響決策者 2 通過方案演示，影響決策者 3 利用參觀考查，影響決策者 4 利用外部組織（個人），影響決策者 5 利用內部組織（個人），影響決策者 實戰寄語：急于求成，不如步步為營！ 策略五：“適當”地屏蔽競爭對手 》先胖不叫胖，后胖壓折炕 》小妖先趕走，老鬼放一放 》致命缺陷，臨門一擊 實戰寄語：智者善謀，愚者易燥！ 策略六：“以退為進，逼真表演！”-- 談判 》有一“退”，必有一“進” 》學會有選擇“退”，比“退”的程度多少更重要 》談判高手都是“實力派演員” 》談判前的準備 1 充分了解客戶及競爭對手，做好SWOT 分析 2 客戶最關注的利益（按關注程度排序） 3 根據2 項，確立預期目標 4 擁有哪些資源支持第3 項達成 5 預計影響達成的因素 》談判利益點的歸納 1 產品利益 2 服務利益 3 成本性利益 》談判底線的控制 1 產品交付底線 2 帳款結算底線 3 售后服務底線 4 價格底線 》談判中的技巧 1 節奏的控制 2 道具與演員（主角、配角） 3 情緒與動作 4 讓價步驟與順序 5 轉價格異議為客戶利益 6 利用價格異議直擊競爭對手致命缺陷 實戰寄語：談判要的不是輸蠃博奕，而是“成交” 版塊三 案例討論 她從柯達拿下500萬元的訂單 版塊四 現場互動 》學員問題現場解答 》實戰情景角色扮演 》實戰技巧傳授 》案例分解