現代社會，商業競爭越來越激烈，客戶也越來越成熟，銷售員面臨著越來越大的壓力。他們迫切需要觀念、知識和技能等方面的更新，才能獲得成功或保持成功。作為一名銷售員，如果真想在銷售上取得成功，就必須幫助客戶解決他們提出的各種疑難問題。客戶需要你的幫助，需要你幫助客戶達成目標。但是在客戶與你密切合作之前，你首先要與客戶建立良好的關系，并贏得客戶的信任。成功的銷售員不是銷售產品和服務，而是幫助客戶解決問題。“以客戶為中心”才是銷售成功的真諦！ 學員將： 》轉變固有“銷售思維”模式； 》“實戰”與“理論”相結合； 》以“客戶”的角度思考銷售中遇到的問題； 》從“客戶”的角度出發解決銷售中的問題； 》解決理論與實戰的矛盾，提升“實戰”能力 》粹取“客戶需求”要點，增加“忽悠”功力 版塊一基礎知識 第一講：銷售，到底是什么？（討論并由學員給出心中的答案） 》學員1 _____________________ 》學員2 _____________________ 》學員3 _____________________ 第二講：銷售人員7 種武器 》行業知識》顧問形象 》產品知識》表達與溝通 》客戶利益》客戶關系 》主動性銷售 第三講：影響銷售成交的3 個因素 》產品 》客戶 》競爭 第四講： 影響客戶購買的6 個因素 》需要》安全 》信任》利益 》能力》時機 附：討論加實戰情境再現模擬 主題一：安全因素（培訓師設置規定情景） 1 請學員闡述個人對于“安全”因素的理解，并舉出實戰中類似的情境（選擇2-3 位）； 2 邀請當事者及另一位學員上臺還原場景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現場）； 3 扮演客戶學員表達自己真實的感受，指出銷售人員的問題（臺下學員隨時補充）； 4 經培訓師指導后，再次演練并總結效果； 主題二：能力因素（培訓師設置規定情景） 1 請學員闡述個人對于“能力”因素的理解，并舉出實戰中類似的情境（選擇2-3 位）； 2 邀請當事者及另一位學員上臺還原場景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現場）； 3 扮演客戶學員表達自己真實的感受，指出銷售人員的問題（臺下學員隨時補充）； 4 經培訓師指導后，再次演練并總結效果； 版塊二實戰技能 引言： 大部分銷售工作者由于“粗放型”的工作狀態，導致“實戰”中問題不斷，又難以尋求 解決方法。本版塊的培訓從實際工作出發，通過細化工作流程、重塑思維，力求幫助學員在 以后的工作中，不斷提升其獨立發現問題與解決問題的能力。 開場： 》培訓師引導，形成銷售工作流程圖并加以環節細化； 》引導學員在流程圖中找到“你熟悉的問題”并加以標注； 》將所有問題進行邏輯化排序； 心理篇 實戰技能一：換位思考（以客戶為中心的問題思維建立） 實戰技能二：障礙排除（以自我為中心的消極情緒排除） 戰術篇 技能三：如何將企業、產品與客戶利益相結合 技能四：有效收集客戶的方法 》傳統化收集 》差異化收集 技能五：銷售初期的客戶拜訪 》方法： 電話邀約（突破電話“攔路虎”） 上門拜訪（突破門衛“攔路虎”） 》要點：選擇比努力重要 技能六：客戶篩選與分析 》分析 》篩選( 選擇比努力重要) 技能七：銷售中期的客戶跟進 》安全感建立 》信任感的建立 》競爭對手的調研 》客戶組織需求與個體需求地調研與深入 》區隔競爭對手的產品推薦 》競爭對手的周旋與屏蔽 》客戶異議的處理 技能八：轉價格異議與客戶利益的談判 》人員準備：主角配角 》道具準備：計算器報價單同類客戶合作合同及報價單（可真可假） 客戶表揚信 》談判方法： 1 談判的目的2 談判前的準備 3 談判利益點的歸納4 談判底線的控制 5 轉價格異議為利益點6 策略性讓價的方法 技能九：定單成交 技能十：客戶維護與抱怨處理 版塊三 學員互動 》學員問題現場解答》實戰情景角色扮演 》實戰技巧傳授》案例分解