1、曾經的“經驗”，過去的“習慣”

在中小企業的發展歷程中，無論老板還是基層老員工，或多或少都會將自己的經驗無私地貢獻給了企業。誠然，經驗無論是對個人還是企業都是不可獲缺的寶貴財富；但我們也不得不承認，在某些時候它也是一把“雙刃劍”。原有體制下的“習慣”，如管理散松、工作無計劃、無目標，你好我也好等現象一旦得不到有效地改善。曾經的“經驗”、過去的“習慣”，不但不能適應企業對未來發展需要，反而成為阻礙企業前進中的絆腳石。

2、一把“抓”，一把“亂”

筆者在對中小企業的調研過程中發現，很多企業在“放權”的問題上表現的極為尷尬。特別是主管銷售部門的管理者，雖然清楚的意識到應該將自己從紛雜的具體銷售工作中解放出來，把大量的精力投入的戰略的規劃與設計、企業運營與管理中。但是，由于目前銷售團隊問題的復雜性，又不得不走入市場做一些基礎的工作。眉目胡子一把抓，顧頭難顧腳的現象多為常態。

3、人難“求”，人難“留”

阻礙中小企業銷售管理問題的根本，還是一個字“人”！中小企業在發展過程中，經常會出現人才機制與企業發展不相匹配的情況，很難引入適合的人才。當企業現有內部人員，在知識與能力一直停滯不前難以跟上企業發展的步伐時，就需要引入人才。但可惜的是，外部導入人才由于對企業歷史與文化不熟悉，加之水土不服，難得以生存；

4、只“銷”不“管”，只“干”不“看”

國內某化工涂料企業，主營產品年銷售收入已達到12000萬。但由于企業一直以來注重銷售業績的增長，忽略了企業銷售團隊的管理與培養。銷售人員看似每天忙忙碌碌，出功難出利、多為今天而做，少有明天而為。特別是缺乏對市場、競爭環境變化的認識，加之銷售人員在能力提升、客戶管理系統等多方面綜合因素并未引起重視，導致眾多問題產生。

當企業處于初創期時，銷量是第一位。但當企業進入成長期時，就需要企業進行整體的規劃與設計，銷量導向要向利潤導向轉化。行業市場競爭激烈，有效回避價格競爭是企業必須要面臨的課題。只有保證資金順暢才能有更多的資源去支持企業產品的研發與設計。因此，對于企業來說，不斷擴大市場占有率，通過提升銷售業績以達到企業發展的目的才是必須的。

5、要“結果”，不要“過程”

國內某些中小企業，對于銷售工作的認識過于偏面。誠然，做為銷售部門完成企業經營目標是必須的，但是結果的達成必然需要過程積累的。忽視銷售過程管理已經成為眼下中小企業的通病。由于企業決策層目標不清晰、管理層管理粗放，作為執行層自然流放隨性，為了結果而結果，最終卻事得其反。

6 缺“統籌”，少“規劃”

銷售團隊管理的實質就是使長期與短期銷售活動平衡。中小企業在銷售管理建設管理方面，過于重視短期銷售業績，而忽略了長期利益。表面上，是體現在銷售方面，其本質是由企業決策層與管理中缺少統籌與規劃，才造成人員管理、客戶管理、市場管理等多方面問題集中出現。