一、階段性談判的目的
1.1 談判的階段 很多
培訓或教材把
銷售談判分為計劃準備、面談及后續三個階段。筆者將其細分為計劃與準備、初步面談、實質洽談及后續收尾四個階段以便更詳細的為大家介紹。
1.2 談判的目的
第一階段:計劃準備
目的：為后三個階段做好準備，從而達到談判結果最大化。（具體內容在后面第2、3、4里做詳細介紹）。
第二階段：初步面談
目的：通過營造良好有利的談判局面，獲取主動。
第三階段：實質洽談
目的：有效處理談判中出現的各種矛盾及異議點，從而促進談判成功。
第四階段：后續收尾
目的：本階段的目的很簡單，就是確定下單、交付時期及帳款回收。
二、談判前的準備
2.1充分了解對方及競爭對手做好SWOT分析
2.2環境及態勢分析并確立預期目標
2.3為什么要達到這個目標
2.4有哪些資源支持目標達成
2.5對手最關注的利益與需求
2.6目標能否滿足
2.7影響對方接受目標的因素
三、談判利益點的歸納
銷售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益。
銷售人員一定要明確自己能夠給予對方哪些針對性的利益點，從而達到最好的效果。那么利益點都有哪些呢？
3.1 產品功能性利益 我方的產品在質量、使用功能等方面滿足對方需求
3.2 服務完善性利益 我方提供的服務完善、即時，保證對方無后顧之憂
3.3成本性利益 我方提供的產品與服務的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本。
這里我要多說一句，切記價格不是單一由產品構成的，而是產品與服務綜合構成的.
四、談判底線的控制
4.1 為什么要設置底線
A 確保本方應得利益 無底線的滿足對方的要求會導致全面失控，甚至賠了夫人又折兵。
B 便用有效客戶管理 有了合作底線，在今后的合作中能更好的管理客戶，避免無理要求。
C 尊重自己尊重客戶 俗話說“上趕著不是買賣！”，只有尊重自己才能蠃得客戶的尊重。
4.2 底線的類型
A 帳款交付底線 這里指的多為結款的交付時間,有的
銷售人員為了得到訂單，將本來可以現結的變成月結，45天帳期讓步到60天。不僅影響公司資金周轉，而且縱容客戶惡意拖欠。
B 產品交付底線 每個廠商都有自己的
生產流程，不能輕易承諾給客戶你達不到的交付期限。否則，麻煩的就是自己。
C 服務合作底線 良好的客戶服務是每個客戶都需要的，重要的客戶可以給予特殊的支持，但要衡量行業范圍內的整體服務情況，優于行業內的服務標準就完全可以達到滿意，但過高的標準會讓自己為之所累。切記，客戶永遠不會完全滿意！
五、轉價格異議為利益點的談判技巧
前面提到了價格并不是單獨以產品來標訂的，而是產品與服務的綜合。價格異議是不可回避的要點和難點，那么采用什么方法呢？筆者推薦“轉價格異議為利益點”的談判技巧。客戶最關心的是能否達到其心中自認為合理的價格期望，往往事與愿違。于是，便拿出競爭對手的報價做為籌碼（肯定有水份）。也許我方價格高于對手，但將價格高的原因轉化為客戶所需要的利益點呈現出來，然后給予適當的心量平衡，以達到談判目標。這就要求談判之前，一定要清楚地了解客戶到底是要是的什么？
轉價格異議為利益點有如下幾種方式：
5.1 轉價格異議為產品利益 適用于與競爭對手價格持平或略高,但產品品質高于對手
5.2 轉價格異議為服務利益 適用于比競爭對手價格略高或持平,而服務質量高于對手
當然,如果你的產品質量高于對手、價格低于對手而且服務也高于對手，你還搞不定的話，我勸你就別干了！
六、懂得向客戶說“不”
這點沒有什么好具體說的，在談判中一點要堅守底線與合理的權利，對于無理的條件決不妥協。
談判是雙方通過博弈以達到互惠互利的過程，讓步可以，但一定要得到合理的回報！
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