1.明確主題

在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷(xiāo)售的成敗，這是成功銷(xiāo)售人員共同的體驗(yàn)。那么接近客戶到底有什么樣的意義？接近客戶在專(zhuān)業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段。”明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。

2.選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式：

①電話?！澳衬诚壬茫沂悄衬彻镜臉I(yè)務(wù)代表，或者我是銷(xiāo)售部的某某人，我們上次通過(guò)電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時(shí)候見(jiàn)面？或者您方便的話，我們?cè)诙Y拜三，或是禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見(jiàn)面好嗎？”；

②直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。

③信函。可能通過(guò)信函或電子郵件，約客戶來(lái)跟你談話。

需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。

3.接近話語(yǔ)的步驟

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，稱(chēng)為接近話語(yǔ)。怎么去接近呢？

①稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng)，叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)；

②你要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說(shuō)出自己的名字和企業(yè)的名稱(chēng)；

③感謝對(duì)方的接見(jiàn)。你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你。

④寒暄。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；

⑤說(shuō)明來(lái)意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)人來(lái)跟您解說(shuō)一下，我們公司新出來(lái)的這些產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方…”接著你要很快地說(shuō)明這個(gè)來(lái)意；

⑥贊美及詢(xún)問(wèn)。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢(xún)問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。

 
4.接近的關(guān)鍵

當(dāng)你和客戶見(jiàn)面之前，或約定見(jiàn)面，有一個(gè)接近的關(guān)鍵就是要設(shè)法打開(kāi)客戶的心扉。

因?yàn)槿藗儗?duì)于陌生人總是有一種防衛(wèi)心理，美國(guó)前總統(tǒng)里根曾說(shuō)過(guò)：“你在游說(shuō)別人之前，一定要先解除對(duì)方對(duì)你的戒心?！币岊櫩蜎](méi)有壓力與你談話，如果他有壓力，很介意與你談話，往往你的生意是做不成的。接近是從未知的遭遇開(kāi)始，彼此都不是非常的了解。

任何人碰到?jīng)]有見(jiàn)過(guò)面的人時(shí)內(nèi)心總有一些警戒心，相信你也不例外。當(dāng)客戶第一次在接觸你時(shí)，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長(zhǎng)短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生喜歡或不喜歡的那種知覺(jué)。注意你身上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒(méi)有剪好……

“防衛(wèi)心理”是指客戶和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)墻。因此，只有在迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶的心扉，客戶才可能用心聽(tīng)你的談話。打開(kāi)顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。今天的銷(xiāo)售，信任非常重要，如果不能讓客戶對(duì)你有一種良好的印象，不能對(duì)你產(chǎn)生信任感，你就無(wú)法引起顧客對(duì)你的注意，更無(wú)法對(duì)客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。