《采購戰略與供應商管理》課程大綱 【課程背景】 隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及制造技術的飛速發展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購與供應商管理策略及流程來取得競爭優勢： 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？ 如何推動研發、質量、工藝、生產、供應商一起來降低采購成本？ 如何有效控制庫存？降低庫存成本與風險？ 如何制定供應商合作策略與模式？ 如何制定采購戰略、戰術？…… 為此，吳誠博士（曾任：華為公司采購總監、富士康供應鏈高階主管、康佳集團副總經理；現任：北京大學、清華大學特聘教授）基于對采購與供應商管理的研究，并結合多年的企業管理經驗及輔導經歷，特推出該《采購戰略與供應商管理》課程。 【培訓對象】 采購、行政、營運、財務、物流等部門工程師、主管、經理、總監、副總，及與采購業務相關的人員。 【課程特點及受益】 本課程詳細介紹了供應商管理、供應商關系管理策略、采購策略系等方面的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購策略與供應商管理技巧的經營理念，并得以從中受益。 【授課方式與特點】 1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓； 2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題； 3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地； 4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答； 5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。 【課程大綱】 第一部分：采購戰略與供應商管理概述 1．如何界定采購業務的職能？ ◇ 采購組織機構的搭建 ◇ 采購業務績效的衡量 ◇ 采購流程與制度的建立與保證 ◇ 戰略性地選擇供應商 ◇ 戰略采購管理…… 2．戰略采購流程的設計 ◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用 ◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 ◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同 ◇ 流程4、執行采購 ◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供應商選擇方式及因素…… …… 3．供應商管理的重點業務 ◇ 供應商合同管理 ◇ 供應商交期管理 ◇ 供應商品質管理 ◇ 供應商成本管理 ◇ 采購價格管理 ◇ 供應商激勵管理 ◇ 供應商績效考評和管理 …… 4．供應商管理體系及績效分析 ◇ 準時交貨率 ◇ 價格趨勢 ◇ 材料合格率（PPM） ◇ 批次合格率 ◇ 整體配合度 ◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？ ◇ 如何維護與供應商的關系？ ★ 案例：某金融系統宣傳用品、禮品供應商管理體系介紹； ★ 案例：某保險公司供應商管理體系及模板介紹； ★ 案例：某省移動公司供應商考核體系介紹； ★ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。 第二部分：供應商關系管理與采購策略的制定 1．什么是供應商關系管理？ 2．供應商關系管理的目標是什么？ 3．供應商關系管理的7種工具詳細介紹（七種供應商關系分析工具及采購策略詳細介紹） ◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析 ◇ 供應定位模型與采購戰略分析 ◇ 供應商感知模型與采購戰略分析 …… 4．如何對供應商績效進行綜合考評？ 5．如何對供應商進行評級管理？ 6．如何按績效與等級分配訂單？ ★ 案例：品牌供應商的如何分級管理？并制定針對性的采購策略（系列案例）？ ★ 案例：供應商關系管理模型與采購策略系列精典案例分析； ★ 案例：某房地產公司耗材供應商管理體系介紹與分享； ★ 案例：行政用品、工程用品類供應商等級管理與訂單分配原則介紹。 第三部分　采購戰略、戰術管理 1. 如何有效制定采購策略，來降低交付風險？ ◇ 戰略1：集中認證，分散采購 ◇ 戰略2：“WIN-WIN” ◇ 戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系 ◇ 戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測 ◇ 戰略5：電子采購與國際采購 …… 2. 如何設計采購戰術及方案，來降低交付風險？ ◇ 戰術1：一般性方案 ◇ 戰術2：低附加值加工類 ◇ 戰術3：高技術定制加工類 ◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類 ◇ 戰術5：價格頻繁波動類 ◇ 戰術6：配套類…… 3. 戰略采購模式設計與選擇 ◇標準采購訂單 ◇一攬子采購訂單與JIT供貨 ◇長單采購 ◇VMI 采購 ◇JMI ◇JIT采購 ◇風險采購 ◇OEM 采購 …… ★ 案例：華為公司采購戰略探討； ★ 案例：XX知名企業采購運作方式分析（IBM采購理念）； ★ 案例：某電力行業企業采購風險體系介紹 ★ 案例：某金融企業服務類產品采購策略案例分析與比較； ★ 案例：周大福店面用料采購戰略對分分析與探討。 第四部分：戰略采購成本分析與控制 1. 采購成本分析 ◇ 全面采購成本的構成 ◇ 影響采購成本的主要因素 影響原材料成本的因素 影響采購過程成本的因素 因采購不良而造成的管理不善成本 ◇ 與采購成本相關的各項費用 與原材料成本相關的費用 與采購過程成本相關的費用 與采購管理不善成本相關的費用 2. 供應商的價格分析 ◇供應商的報價方式及分析(1) ◇供應商的報價方式及分析(2) ◇與供應商報價相關的因素 ◇可變成本、固定成本與盈虧平衡點 ◇利用可變成本和固定成本分析供應商報價…… 3. 采購成本控制的技術與方法 ◇采購成本控制的技術與方法 傳統的控制采購成本的方法介紹 如何通過設計控制來降成本 如何通過性能控制來降成本 如何通過質量管理來降成本 如何通過采購控制來降成本 ◇降低采購成本的通用十大手法（10大手法重點講解) VA/VE EPI/ESI法 杠桿采購 價格與成本分析法 標準化與歸一化…… ◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30多種降低采購成本的方法分析) 自制或外包 利用學習曲線LEANING CURVE 產品生命周期成本法 總成本法TCO 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL） 作業成本導向法…… ★ 案例：禮品、耗材物料的成本控制之道 ★ 案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某知名企業為例） 第五部分：采購談判戰略、戰術與技巧 1. 采購談判與心理分析 ◇ 影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧） ◇ 一流談判者的十種性格特征分析 ◇如何培訓采購談判的心理素質與能力 2. 采購談判戰略管理 ◇買方占優勢的采購談判戰略 先苦后甜 規定期限 最后出價 故布疑陣 借勢發力 化整為零 強勢壓價…… ◇賣方占優勢的采購談判戰略 吹毛求疵 先斬后奏 攻心技巧 疲憊技巧 權力有限 迂回采購 避開中間商，直接向廠商采購 長期合作的采購策略 …… ◇均勢的采購談判策略 察言觀色策略 避免爭論策略 拋磚引玉策略 留有余地策略 避實就虛策略…… 3. 采購談判戰術管理 ◇針對談判對手的談判戰術 疲勞戰 沉默戰 擋箭牌 磨時間 激將法…… ◇針對談判條件的談判戰術 聲東擊西 空城計 吹毛求疵 貨比三家 最高預算…… ◇針對談判過程的談判戰術 試探性策略 處理性策略 綜合性策略…… ★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例； 4. 采購談判技術與技巧 ◇采購談判的步驟 ◇采購談判技巧 信息的對稱與不對稱 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步） 討價還價的技巧 控制情緒 三十六計在采購談判的應用技巧舉例 ★案例：課程中會穿插大量案例，并組織一些演練； ★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑 講師介紹： 吳誠 博士（Woden Wu） 北大匯豐商學院 總裁班 特聘教授 清華大學 總裁班 特聘教授 深圳新一代技術研究院 首席顧問 武漢大學 企業管理博士 北京科技大學 工商管理碩士 東莞產業支援聯盟 特聘專家 中美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師 國際貿易中心ITC項目 認證講師 英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師 職業經歷： 曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任： 1. 華為技術有限公司：采購經理、商務總監； 2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管； 3. 康佳集團：副總經理。 主講三大課程系列： 1. 采購與供應商管理：《采購價格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應商開發、評估、選擇與管理》、《采購流程優化與供應商管理》《采購業務能力提升》、《采購策略與供應商管理》《如何在采購業務中應用項目管理？》、《供應商大會、論壇、專題演講》等； 2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應鏈管理》、《精益供應鏈管理》、《采購與供應鏈管理》、《工廠物流管理與優化》、《敏捷供應鏈管理》、《價值鏈&供應鏈全成本管理》； 3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制（PMC）》、《生產運營管理》、《庫存控制與優化）》、《精益生產與精益供應鏈管理》、《生產計劃與調度管理》、《生產管理者業務技能提升》等。 授課特點 ： 1．豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓； 2．指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題； 3．操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地； 4．通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答； 5．氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。 曾服務過的客戶： 曾經服務過的企業與客戶（包括但不限于）：北大匯豐商學院、清華大學、武漢大學、中山大學、浙江大學、香港中文大學、香港亞洲商學院、殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、華為技術、中國航天工業集團、上海電氣集團、三一重工、中聯重科、中國移動、廣東電信、廣東廣電網絡、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、沈陽飛機制造集團、東風日產、長安偉世通、延峰偉世通、比亞迪汽車、廣汽集團、江南模塑(上海大眾)、上海美國勞氏、福建恒安集團、福建林德叉車、山東金鑼集團、內蒙伊利集團、湖南卷煙廠、安徽中煙、青島啤酒、珠江啤酒、天地壹號、白象集團、三全食品、伊利、蒙牛、金鑼、雙匯、雨潤、京都念慈菴、一致藥業、海王星辰、京東、國美、蘇寧、快樂購、麥德龍、宜家、拜耳醫療、康泰醫療、新元素醫療、大自然地板、宜家家居(IKEA)、歐派、百安居、香江家私、廣州捷普電子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施樂(FUJI XEROX)、湯姆遜(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、偉創力(Flextronics)、蘇州福斯賽諾（FOSS）、東莞泰科(Tyco)、美的電器、康佳集團萬科地產、華潤置業、華僑城地產、碧桂園、中航地產、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠寶、杭州海康衛視、浙江大華、同洲電子、納思達等。 曾培訓過的代表企業： 1. 中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》； 2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》； 3. 深圳航嘉企業機構：《采購成本控制與風險控制》； 4. 中聯重科：《供應鏈全面成本管理》； 5. 東風日產、美的集團、華凌空調：《采購與供應鏈管理》、《精益供應鏈與精益采購管理》； 6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養生產中層管理者？》； 7. 中國航天工業集團、富士康科技：《采購與供應鏈管理》、《高效倉儲與配送管理》； 8. 伊利集團、金鑼集團、三全食品：《供應鏈與計劃管理》； 9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》 10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》 11. 中航地產：《采購成本控制與供應商管理》； 12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》； 曾咨詢過的代表項目： 曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如： 1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施； 2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施； 3. 美的電器：制冷集團“采購與供應鏈管理”項目，2009年啟動實施； 4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施； 5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施； 6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施； 企業及學員評價： 獲得美的電器、中航行地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評： 1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！” ----大自然地板 副總裁 袁順意 2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！” ----長安偉世通 采購總監 劉總 3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！” ----美的電器 制冷集團空調事業部 陸總 4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！” ----康佳集團 彩電事業部 馬總 5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳 6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。 ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長 7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　　　　　　　 ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總 8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”　　　　　　　 ----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總 9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”　　　　　　　 ----中國航空工業集團 河南某導彈研究所 10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業務非常精通！” ---深圳市科信通信設備有限公司 趙總 附：部分培訓照片：