做好市場需威信
 
業務小張被分派到某城市做市場管理，涉世未深的他一身學生氣打扮就到經銷商處報到了，由于小張經驗不足，對當地市場情況也不了解，在與經銷商的交談中，他詞不達意，凈說一些與市場不相干的事情，而談到市場工作則淺嘗則止，根本勾不起經銷商王總的興趣。因此，王總對小張第一印象就很差，認為他是菜鳥，根本不把他放在眼里，更不與他談什么市場見解，只是簡單聊聊便應付了事。后來，王總干脆找借口避開不見小張，這不但讓小張陷入尷尬的局面，更不利于他的工作開展。
業務小周同樣被分到一個新市場做業務主管，在與當地經銷商趙總見面前，他先利用一上午的時間走訪了新市場重點門店，對市場情況有了大概了解，并一一做了記錄。走訪市場期間，小周還專門給趙總打了電話：“趙總，我是XX廠家新派來的業務代表小周，我正在您的市場中了解情況，下午兩點我再到您的公司拜訪您！”
下午兩點，小周一身正裝，背著公文包，精神抖擻地去拜訪趙總。簡單地和趙總寒暄幾句后，小周便對自己掌握的市場情況進行了簡單的分析，并要求參觀一下趙總的辦公場所和庫存等。小周看到趙總辦公室有很多制度表格，便聊起一個最新的管理模式，不但能夠調動員工積極性，還能有效防止費用的浪費和流失，他們倆興趣盎然的聊了一下午。最后趙總說：“周經理，我們的業務員馬上就開晚會了，您也參加吧，給我們指導指導工作！”在業務員晚會上，趙總隆重的向自己的業務員介紹了小周，并要求大家多向他學習，配合他的工作。
同樣是被派到新市場的廠家代表，小周之所以能夠得到經銷商的認可和配合，除了著裝、言談舉止外，最重要是在交談中體現出了自己的專業，他的專業得到了經銷商趙總的認可，威信也就初步建立了。而小張對于市場情況毫不了解，只是稀里糊涂的和經銷商談，因此得不到經銷商的認可和尊重，更不用說樹立威信、領導團隊了。

在經銷商面前建立威信
 
廠家代表首先要面對的就是市場上的經銷商，因此，建立威信的第一關，就是得到經銷商的認可和信任，這樣才會帶動廠家業務在經銷商團隊中的威信建立。在經銷商面前樹立威信，主要可以通過以下兩點實現：
1.“修煉內功”。業務員的“內功修煉”需要長時間的學習和養成，涉及穿著打扮、行為習慣、專業知識等多方面內容的學習和掌握。第一次拜訪經銷商時，廠家代表通過穿著、談吐、禮儀、專業知識等，從里到外、從內涵到氣質，首先給經銷商留下良好、專業的第一印象，其后再運用專業知識對市場情況進行深入剖析，給經銷商以專業的指導。有些經銷商聽慣了廠家代表的套話、官話，突然來了個較真、認真的業務，他們就會另眼相看。
2.給經銷商實際的幫助。要在經銷商面前建立威信，需要給他們實際的幫助，有些廠家代表喜歡在經銷商面前隨意許諾，最后由于不能兌現而影響自己及廠家的形象，最終損及雙方利益。廠家代表可以就經銷商關心的利潤和發展等問題多指導性建議，比如如何調整產品結構才能增大銷量，新品銷售量提升的途徑，管理制度的建立等。經銷商采用了你的方法和建議，事情就成了，他就會服你了，樹立威信也就水到渠成了。
 
在經銷商團隊中建立威信
 
經銷商業務團隊中的成員素質可能參差不齊，但他們都遵循一點；老板重視的人，他們要服從，否則就吃不了兜著走，廠家代表在經銷商面前樹立威信只是基礎，有了這個基礎，在滲入到團隊中就容易多了，經銷商會因此對其團隊實行放權，給廠家人員更多的權力進行團隊打造和管理。
1.協同走訪市場。廠家代表應經常與業務團隊一起走訪市場，并給他們幫助和指導，在發現問題、解決問題的過程中建立信任和感情。在協同走訪中，廠家代表應全面展示自己的專業知識，不管從理論指導，還是實際問題解決，都要給經銷商的業務團隊留下好的印象，讓他們認為跟著你可以學到不少東西，并從內心對你產生信任。這樣，在業務團隊中的威信建立就開始了。
2.增加培訓機會。從專業的角度對經銷商的業務團隊進行系統的培訓指導，可以樹立廠家代表的專業形象，并有利于威信的建立。通過實戰案例、技能介紹、現場互動等方式，提高業務人員的專業知識和實踐能力，讓業務團隊感受到你對他們的幫助，使他們進一步認可你、信任你。
3.感情上的尊重和關心。廠家人員應尊重業務團隊的辛苦，多關心他們的生活和工作，對業務員提出來的一些請求，可以幫助其向經銷商反映。比如由于郵費漲價，適當提高鄉鎮業務員的郵費補貼、餐補提高、新品獎勵的提高、重點市場的費用支持等。
4.嚴格檢查和考核推動。廠家人員要在業務團隊中建立威信，不但要關心和幫助他們，在市場檢查和考核上，也要嚴格認真。業務人員往往會害怕廠家人員檢查市場時，檢查出自己的毛病，對此，廠家人員要嚴格公正，同時配以考核、獎勵等，這樣才有助于業務團隊對廠家人員的信服。
5.廠家資源的拉帶。很多廠家每年都會召開客戶大會，還會有旅游、參觀等機會，但大多都是經銷商前去參加，業務人員很少能享受到。對此，廠家人員可以向公司申請設立“優秀業務人員”的獎勵名額，讓業務人員也有參加聚會、旅游、參觀的機會。這種精神激勵，，不但可以幫助自己樹立威信，還可以激勵業務員的上進心。
    廠家人員通過專業的知識，獲得經銷商的信任，在將信任傳遞到其業務團隊中，多維度地對業務團隊進行管理和知道，才能真正建立自己的威信，從而推動自己是市場的發展。